Низкая рентабельность бизнеса сама по себе не стоп-фактор. В условном примере аптека с чистой прибылью нового собственника 3,0% от выручки приносит 120 000 ₽ в месяц, а услуга с 22,0% приносит 132 000 ₽. Процент различается в семь раз, рубли почти равны. Стоп-фактором низкий процент делает другое: тонкий запас прочности и цена, посчитанная от чистой прибыли, которой у покупателя не будет.

Когда из похожих объектов у понравившегося процент ниже, чем у соседей, решение о нём строят на трёх опорах: рубли чистой прибыли нового собственника, причина низкого процента и то, выдержит ли объект рост расходов.

Решение по низкой рентабельности принимают в рублях и по запасу прочности

Какая рентабельность бизнеса считается нормальной

Нормальная рентабельность бизнеса у каждой отрасли своя, и по таблице ФНС за 2025 год это видно сразу: розница 5,8%, опт 4,5%, в среднем по всем видам 10,9%. Налоговая служба делит результат на затраты, продавец в объявлении на выручку. Поэтому 5,8% у ФНС и 5,5% в объявлении розничной точки описывают примерно один уровень.

Рентабельность хорошего бизнеса

Хороший бизнес для покупателя определяют два числа, и процент продаж среди них не главный. Первое число: рубли чистой прибыли нового собственника, у аптеки с выручкой 4 000 000 ₽ в месяц три процента дают 120 000 ₽. Второе: сколько пунктов выручки расходы могут прибавить, пока эти рубли не обнулятся. У той же аптеки таких пунктов всего три.

Низкий процент нормален при быстром обороте и регулируемой наценке

Отраслевая цифра ФНС посчитана к себестоимости с коммерческими и управленческими расходами. Чтобы сравнить её с процентом из объявления, её переводят к выручке: 5,8 ÷ 105,8 даёт 5,5% для розницы, 4,5 ÷ 104,5 даёт 4,3% для опта, 10,9 ÷ 110,9 даёт 9,8% по всем видам. Источник: среднеотраслевые показатели ФНС за 2025 год.

Розница и опт живут на обороте: товар проходит через кассу быстро, и с каждого рубля остаётся немного.

У аптеки к обороту добавляется закон. По статье 63 закона № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (ред. от 08.08.2024) исполнительные органы регионов устанавливают предельные оптовые и розничные надбавки к фактическим отпускным ценам производителей на препараты из перечня жизненно необходимых и важнейших (ЖНВЛП). Аптека продаёт такие препараты по цене, которая без НДС не выше отпускной цены производителя с этими надбавками.

Для покупателя аптеки отсюда следует простое правило. Чем больше доля препаратов из перечня в выручке, тем меньше у нового владельца свободы в цене и тем ниже процент, который считать нормальным. Доли в открытых источниках нет: её показывает только учётная система аптеки, и продавца просят выгрузить продажи по группам товаров за двенадцать месяцев.

Аптека и условная услуга: процент различается в 7 раз, рубли почти равны

Условный пример: покупатель выбирает между аптекой (ООО) и условной услугой без привязки к нише. Обе цифры чистой прибыли ниже уже пересчитаны на нового собственника, с поправками на взносы и на человека вместо владельца.

Показатель Аптека Услуга
Выручка в месяц 4 000 000 ₽ 600 000 ₽
Чистая прибыль нового собственника в месяц 120 000 ₽ 132 000 ₽
Рентабельность к выручке 3,0% 22,0%
Цена продавца 4 800 000 ₽ 3 960 000 ₽
Окупаемость по цифрам примера 40 месяцев 30 месяцев
Расходы выросли на 1 пункт выручки −40 000 ₽, или −33,3% −6 000 ₽, или −4,5%
Пунктов роста расходов до нуля 3 22

Один процентный пункт расходов

Главная разница спрятана в предпоследней строке. Если аренда, зарплаты или закупка вырастут на один пункт выручки, аптека теряет 40 000 ₽ в месяц, треть чистой прибыли нового собственника. Услуга на том же росте теряет 6 000 ₽. Три пункта для аптеки означают ноль, а у услуги до нуля двадцать два пункта. Поэтому в объекте с низким процентом проверяют каждую строку расходов, которая может вырасти: срок и индексацию аренды, условия поставщиков, график зарплат.

Товарный запас утяжеляет низкий процент

Аптека держит на полках и на складе товар, который покупатель оплачивает отдельно или получает в составе цены. Деньги в запасе тоже работают на низкий процент, и в расчёте на весь бюджет сделки картина становится ещё строже; как считать отдачу на все вложенные деньги, показано в статье о рентабельности инвестиций.

Диаграмма: рост расходов на один пункт выручки отнимает у аптеки 33,3% чистой прибыли, у услуги только 4,5%
При почти равных рублях аптека с низким процентом теряет треть чистой прибыли там, где услуга теряет двадцатую часть.

Причины низкой рентабельности делятся на устранимые и структурные

Причины низкого процента делятся на две группы. Устранимые покупатель способен убрать сам после сделки. Структурные останутся при любом владельце, и цена должна их уже учитывать.

Причина Группа Как проверить Что это значит для цены
Лишние сотрудники при текущей выручке Устранимая Штатное расписание и часы работы Цена от текущей чистой прибыли
Закупка у одного поставщика без торга Устранимая Договоры поставки и накладные за год Цена от текущей чистой прибыли
Личные расходы владельца в расходах компании Устранимая Выписка по счёту, авансовые отчёты Поправка в пользу покупателя после проверки
Регулируемая наценка на часть ассортимента Структурная Продажи по группам товаров Низкий процент остаётся навсегда
Ценовая конкуренция с сетями рядом Структурная Карта района, цены соседей Риск снижения выручки
Высокая аренда в точке, ради которой ходят клиенты Структурная Договор аренды, индексация Переезд лишает объект клиентов

Личные расходы владельца стоят в таблице отдельно. Если продавец платил со счёта компании за свою машину или телефон и это видно в выписке, чистую прибыль нового собственника пересчитывают вверх. Без документа такая поправка остаётся словами продавца.

Рост, который создаст покупатель, в цену не входит

Продавец аптеки может сказать так: «Второй фармацевт в дневную смену лишний, а дистрибьютор даст скидку, если попросить, и выйдет 180 000 ₽». Он описывает работу, которую сделает уже новый владелец. По рабочему правилу Assetum рост, созданный руками покупателя, продавцу не оплачивается: платят за 120 000 ₽, которые аптека приносит сейчас.

Для торга с продавцом аптеки хватит двух строк на листе. В первой его сценарий: 180 000 ₽ после сокращения дневной смены и скидки дистрибьютора, и цена возвращается за 26,7 месяца. Во второй сегодняшние 120 000 ₽ по выписке, и та же цена возвращается за 40 месяцев. Разница в 50% больше трети, а по ориентиру Assetum такой разрыв значит, что продавец просит заплатить за чистую прибыль, которую заработает покупатель.

Три дороги для объекта с низкой рентабельностью

Перед выбором дороги объект ставят в один ряд с другими финалистами, их обычно три или четыре. Сравнивают по одинаковым строкам: цена, чистая прибыль нового собственника, окупаемость по заявленным цифрам, аренда, штат и зависимость от владельца. Процент рентабельности в этот ряд не входит, его заменяет строка «пунктов роста расходов до нуля». Проверка от простого к сложному, которой подчинён такой отсев, разобрана в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Идти дальше. Чистая прибыль нового собственника в рублях подтверждена выпиской и учётной системой, низкий процент объясняется структурой отрасли, а запас выдерживает рост расходов хотя бы на один-два пункта выручки без ухода в ноль.

Только на других условиях. Причины низкого процента устранимые, но цена посчитана от чистой прибыли после их устранения. Здесь торгуются до цены от текущих рублей или просят отложить часть оплаты до подтверждения выручки за первые месяцы.

Остановиться. Процент низкий, запас меньше двух пунктов, а в расходах есть строки без документов. Скидка такой объект не исправляет: если чистая прибыль не подтверждена, торг идёт о цифре, которой нет.

Чек-лист по низкой рентабельности бизнеса: четыре условия, чтобы идти дальше, и четыре стоп-фактора для отказа
Низкий процент допустим, пока рубли подтверждены и запас прочности есть; любой стоп-фактор справа переводит объект в отказ.

Низкий процент становится стоп-фактором при одном из четырёх условий

  • рентабельность снижается три года подряд, и продавец не объясняет причину документом;
  • часть расходов продавец показывает только на словах, без договоров с платёжками;
  • помещение принадлежит продавцу или его родственнику, а договора аренды на новых условиях нет;
  • цена посчитана от чистой прибыли «после оптимизации», которой сегодня нет.

Каждое из условий отдельно уже повод для остановки. Если бизнес к тому же держится на личных связях владельца с крупными клиентами, порядок решения описан в статье о клиентах, которые идут к собственнику. Обратная ситуация, когда процент подозрительно высок, разобрана в статье о слишком высокой рентабельности.

Вопросы продавцу

Для аптеки и любого объекта с низким процентом продавца просят показать:

  • долю препаратов из перечня ЖНВЛП в выручке по месяцам за год, выгрузкой из учётной системы;
  • структуру расходов по статьям за двенадцать месяцев и документы к трём крупнейшим строкам;
  • договор аренды с условием об индексации и сроком окончания;
  • договоры с поставщиками вместе с условиями отсрочки;
  • рентабельность к выручке по годам за три года, чтобы увидеть направление;
  • на кого оформлена лицензия на фармацевтическую деятельность и какие адреса в ней указаны.

Ответы раскладывают по колонкам таблицы причин: устранимая причина без документа переезжает в структурные. Если доля препаратов из перечня высокая, а аренда индексируется каждый год, аптека с тремя процентами переходит в третью дорогу ещё до подсчёта цены. Перевод выручки в чистую прибыль нового собственника по выпискам и декларациям есть в материале о финансовом анализе.

Частые вопросы

Чем низкая рентабельность отличается от отрицательной

Низкая рентабельность означает, что после всех расходов у бизнеса остаётся небольшая чистая прибыль, а отрицательная показывает убыток: расходы больше выручки. Объект с низким процентом при большом обороте может приносить достаточно рублей. Убыточный объект обычно покупают как имущество, клиентскую базу или место, и цену тогда считают по чистым активам, без опоры на доход.

Где взять отраслевую рентабельность для сравнения

Отраслевую рентабельность публикует ФНС в таблице среднеотраслевых показателей за прошлый год. В ней две колонки: рентабельность проданных товаров, работ и услуг и рентабельность активов. Первую сравнивают с объявлением после перевода к выручке. Строку выбирают по основному виду деятельности объекта из выписки ЕГРЮЛ, иначе сравнение покажет чужую отрасль.

Можно ли покупать объект с рентабельностью ниже отраслевой

Покупать объект с рентабельностью ниже отраслевой разумно, когда причины устранимые, а цена посчитана от текущей чистой прибыли нового собственника. Тогда разница между сегодняшним и возможным результатом достаётся покупателю как плата за его работу. Если отставание вызвано структурной причиной, например конкуренцией сетей или дорогой арендой, на рост рассчитывать не стоит, и цена должна это учитывать.

Один вопрос продавцу аптеки до встречи

Перед встречей хватит одного письма: какая чистая прибыль останется аптеке, если расходы на аренду и персонал вырастут на один пункт выручки, и какие договоры это подтверждают. Продавец, который отвечает таблицей по статьям, знает свой объект. Ответ «рынок такой, у всех три процента» означает, что считать запас прочности придётся самому, и до этого расчёта о цене говорить рано.