Отраслевой консультант нужен покупателю после проверки документов в двух случаях: цена объекта держится на оборудовании или технологии и к технике остались вопросы либо выручка зависит от умения, которого у покупателя нет. Если ни то, ни другое не совпадает, достаточно юриста с бухгалтером. В этих двух случаях без взгляда практика решение о цене опирается на слова продавца.

Покупатель производства, автосервиса или кухни с собственной рецептурой упирается в одно: выписки сходятся, а сколько продукции даст оборудование и кто из людей держит процесс, по бумагам не видно. От ответа зависит, сохранится ли заявленная выручка после смены владельца.

Практик из ниши отвечает на вопросы, которых нет в заключении юриста

Вопрос покупателя производства пельменей Кто отвечает
Принадлежит ли линия продавцу, нет ли залога Юрист
Сходятся ли выписки с заявленной выручкой Бухгалтер или аудитор
Сколько килограммов линия лепки даёт за смену Отраслевой консультант
Кто из работников знает рецептуру и настройку аппарата Отраслевой консультант
Найдётся ли замена поставщику мяса на тех же условиях Отраслевой консультант

Границы работы юриста разобраны в статье о том, что делает юрист при покупке бизнеса. Проверку цифр отчётности описывает материал об аудиторе и бухгалтере для покупателя.

Когда нужен отраслевой эксперт при покупке бизнеса

Отраслевой эксперт при покупке бизнеса нужен после проверки документов, если выручка держится на умении команды либо цена держится на технике и к ней остались вопросы. Юрист отвечает за права, бухгалтер за цифры, и вопрос, даст ли линия заявленный выпуск и кто из людей незаменим, остаётся без хозяина. Практик из ниши закрывает его осмотром на месте и письменным заключением с перечнем увиденного.

Три вопроса решают, звать ли практика

Дерево решений: три вопроса о технике, команде и документах показывают, нужен ли покупателю бизнеса отраслевой консультант
Практика из ниши зовут, когда выручка держится на умении людей или к технике после проверки документов остались вопросы.

Первый вопрос: привязана ли цена к оборудованию или технологии. Если продавец объясняет цену вложениями в линию, печи или подъёмники, их состояние проверяет человек, который сам с ними работал. Второй: держится ли выручка на умении, которого у покупателя нет, будь то настройка аппарата, рецептура или работа мастера. Третий: остались ли вопросы к технике и людям после того, как документы проверены.

Консультант нужен при «да» на второй вопрос либо на первый и третий.

Ниша Что смотрит практик Нужен ли он
Пищевое производство Мощность линии, технология, процедуры безопасности Да
Автосервис, автомойка Состояние подъёмников, стендов, моечного оборудования Да, при вопросах к технике
Кофейня малого формата Зависимость от бариста и владельца Да, по персоналу
Салон красоты Мастера и их клиенты Да, по команде
Пункт выдачи заказов Доход задаёт договор с платформой Нет
Готовый арендный бизнес Доход задаёт договор с арендатором Нет

Общепит карта ниш Assetum относит к зоне усиленной проверки персонала. Как выбирать помощь в целом, разобрано в статье о выборе помощи при покупке бизнеса.

Четыре задания консультанту по частям передаваемости

Консультанту поручают те части передаваемости, которых нет в бумагах; у производства пельменей их четыре.

  1. Оборудование. Осмотреть в работе, сверить паспорта с журналом ремонтов, спросить, где берут запчасти. Красный флаг: машина простаивает в день осмотра, а журнала ремонтов нет.
  2. Технология и мощность. Сравнить паспортную производительность с заявленным выпуском и прочитать техкарты. Красный флаг: заявленный выпуск выше того, что оборудование даёт по паспорту.
  3. Команда. Выяснить, кто настраивает аппарат и ведёт рецептуру, кто подменяет его в отпуске. Красный флаг: процесс держится на одном человеке, который уже предупредил об уходе вслед за владельцем.
  4. Поставщики и скрытые знания владельца. Отделить договорные поставки от личных договорённостей, записать, что владелец делает сам и нигде не фиксирует. Красный флаг: закупку мяса владелец ведёт по телефону со знакомым, без договора.

Паспорт линии лепки расходится с заявленным выпуском на 12%

Условный пример. Продавец производства пельменей заявляет выпуск 12 000 кг в месяц и чистую прибыль 240 000 ₽ в месяц. В паспорте линии лепки указано 60 кг в час. Цех работает в одну смену по 8 часов, 22 дня в месяц, условная цена продукции 120 ₽ за килограмм.

Показатель Расчёт Итог
Выпуск за смену 60 × 8 480 кг
Выпуск за месяц по паспорту 480 × 22 10 560 кг
Разрыв с заявленным 12 000 − 10 560 1 440 кг, 12%
Заявленная выручка 12 000 × 120 1 440 000 ₽
Выручка по мощности линии 10 560 × 120 1 267 200 ₽
Разница 1 440 000 − 1 267 200 172 800 ₽
Доля заявленной чистой прибыли 172 800 ÷ 240 000 72%

Это верхняя граница влияния: на недолепленные килограммы не нужно сырьё, и часть разрыва съест экономия на мясе и тесте. Но даже за вычетом сырья вопрос к продавцу один: на чём сделаны лишние 1 440 кг. Ответов три: вторая смена, которой нет в штатном расписании, закупка готового продукта на стороне или ошибка в заявленных цифрах.

На месте консультант смотрит и то, что бухгалтер по документам не увидит. Изготовитель пищевой продукции обязан внедрить и поддерживать процедуры на принципах ХАССП (ТР ТС 021/2011, ст. 10). В их перечень входят мойка и дезинфекция оборудования, а также документация, подтверждающая соответствие продукции. Журналы этих процедур практик сверяет с тем, что видит в цехе.

Покупка в роли клиента проверяет продукт, но не линию

До найма консультанта покупатель может сам купить продукцию или услугу объекта: заказать партию пельменей через дистрибьютора, записаться на шиномонтаж, пообедать в кафе в час пик. Так видно качество продукта и обращение персонала с клиентом. Износ машин и людей, которые держат процесс за дверью цеха, из роли клиента не видно. Такая покупка отсеивает объекты на первом шаге, а осмотр практиком не заменяет.

Консультанта ищут среди практиков, не связанных с продавцом

Подходящий кандидат работает в той же нише, но не конкурирует с продавцом: технолог с производства в другом регионе, бывший наёмный мастер или инженер, человек из отраслевого сообщества.

До договора у него спрашивают, знаком ли он с продавцом и работал ли на него, а также получает ли он комиссию от поставщиков оборудования или сырья, которые после осмотра могут предложить замену. Любое «да» ведёт к другому кандидату.

Квалификацию показывает пробное задание: по фото паспорта и журнала ремонтов одной машины кандидат пишет, что проверит при осмотре. Общие слова в ответе выдают, что с такой техникой он не работал.

Договор с консультантом описывает действия и форму заключения

Консультанта нанимают по договору возмездного оказания услуг: исполнитель по заданию заказчика совершает определённые действия, заказчик их оплачивает (ст. 779 п. 1 ГК РФ). Предмет договора здесь осмотр и заключение. Заявленную чистую прибыль бизнеса консультант по такому договору не гарантирует.

Условие Что записать
Предмет Перечень объектов осмотра: линия, холодильные камеры, журналы, беседы с работниками
Срок Дата осмотра и дата сдачи заключения
Форма результата Письменное заключение: что осмотрено, что не удалось осмотреть, красные флаги
Оплата Порядок и сроки по этапам (ст. 781 ГК РФ)
Отказ заказчика С оплатой фактически понесённых расходов (ст. 782)
Приёмка Акт, к которому приложено заключение

К договору услуг применяются общие положения о подряде, если они не противоречат правилам об услугах (ст. 783 ГК РФ); отсюда приёмка по акту и право заявить о недостатках заключения. Как выйти из договора, если консультант затягивает работу, разобрано в статье о том, как прекратить работу с помощником.

Сведения продавца консультант получает под отдельное обязательство

Паспорта линии и список поставщиков продавец открывает покупателю под соглашение о конфиденциальности. Консультант в этом соглашении не участвует, поэтому до осмотра продавец письменно соглашается на его допуск, а консультант подписывает обязательство о неразглашении. Закон о коммерческой тайне среди мер охраны называет перечень информации, учёт лиц, получивших доступ, и регулирование отношений с контрагентами договором (98-ФЗ, ст. 10 ч. 1).

Если продавец пельменей не пускает к линии даже практика из другого региона, подписавшего обязательство, у покупателя остаются паспорт машины и слова продавца. Стоп-фактор Assetum 3.5 считает основанием выйти из сделки отказ показать документы после соглашения о конфиденциальности, и закрытая линия ставит покупателя в то же положение.

Заключение консультанта меняет цену или останавливает сделку

Заключение консультанта даёт факты, решение остаётся за покупателем. Если осмотр подтвердил заявленное, покупку продолжают по согласованной цене. Если подтвердилась часть, как в примере с разрывом 1 440 кг, условия сделки пересчитывают от выпуска, который даёт оборудование. Если бизнес держится лично на владельце или ключевые работники предупредили об уходе вслед за ним, по стоп-факторам Assetum разумно остановиться: скидка не возвращает человека, на котором стоял процесс.

Частые вопросы

Чем отраслевой консультант отличается от юриста

Отраслевой консультант проверяет, как работает бизнес: оборудование в деле, технологию, людей и поставщиков. Юрист проверяет права продавца на объект и текст договора. Заключение юриста скажет, что линия принадлежит продавцу и не заложена; даёт ли она заявленный выпуск, скажет практик, который с такой техникой работал.

Как проверить оборудование бизнеса перед покупкой

Оборудование бизнеса перед покупкой проверяют в работе, а не по описи. Паспортную производительность сравнивают с заявленным выпуском, смотрят журнал ремонтов и наличие запчастей у поставщиков. Для сложной техники осмотр проводит отраслевой практик по письменному заданию, и его заключение перечисляет, что он видел, а что осмотреть не удалось.

Можно ли обойтись без отраслевого консультанта

Обойтись без отраслевого консультанта можно, когда доход объекта задают договоры, а своей технологии у объекта нет: пункт выдачи заказов, сданное помещение. Ещё один случай: покупатель сам много лет работал в этой нише и проверит линию или кухню не хуже нанятого практика. В остальных случаях пробел в проверке закрывает заявление продавца.

Первое задание консультанту умещается на одну страницу

Составьте список из четырёх строк по частям передаваемости и под каждой запишите вопрос в цифрах: сколько килограммов за смену, кто подменяет технолога, у кого покупают мясо. Технолога к линии лепки зовут после сверки выписок с договорами, а проверку от простого к сложному ведёт бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Как найти сам объект под такие критерии, описывает статья о поиске бизнеса под запрос покупателя.