Через три недели после сделки владелица кафе, которое брало у пекарни хлеба на 300 000 ₽ в месяц, пишет новому собственнику: заказ на понедельник снимаем, договаривались с прежним хозяином. Пекарню после покупки удерживают две вещи из первого месяца. Первая: обзвон оптовиков вместе с продавцом, от крупнейшего к меньшему. Вторая: технологическая карта, по которой хлеб выходит прежним, даже если технолог завтра уйдёт.

Если договор уже подписан, а режимы ржаного на закваске хранятся в памяти одного человека, решать придётся про людей и бумагу: кто из оптовых покупателей останется ко второму месяцу и кто из пекарей испечёт хлеб по записи. Проверка до сделки разобрана в статье о том, что смотреть в производстве и сбыте готовой пекарни.

Два ушедших кафе переносят окупаемость пекарни с 30 на 90 месяцев

Возьмём ремесленную пекарню хлеба на закваске, оформленную на ООО (пример условный, числа придуманы для расчёта). Выручка 2 400 000 ₽ в месяц: розница при цехе приносит 960 000 ₽, опт 1 440 000 ₽ от пяти кафе и двух магазинов. Чистая прибыль нового собственника 330 000 ₽ в месяц, цена сделки 9 900 000 ₽, срок возврата 30 месяцев.

Два крупнейших кафе берут хлеба на 300 000 и 250 000 ₽, вместе 550 000 ₽, или 22,9% всей выручки. После сырья и сдельной оплаты пекарей с оптовой выручки остаётся 40%. Постоянные расходы цеха от ухода клиента не уменьшаются, поэтому потерянная маржа целиком вычитается из чистой прибыли (налог в расчёте упрощённо не пересчитываем).

Сколько крупных кафе ушло Потеря маржи опта, ₽ в месяц Чистая прибыль нового собственника, ₽ в месяц Срок возврата 9 900 000 ₽, мес.
Никто 0 330 000 30,0
Одно, 300 000 ₽ 120 000 210 000 47,1
Два, 550 000 ₽ 220 000 110 000 90,0
Три, 770 000 ₽ 308 000 22 000 450,0

Потеря меньше четверти выручки утраивает срок возврата, а третье кафе почти обнуляет чистую прибыль. Розница при цехе удар не смягчает: прилавок не заменит кухню, которая забирала хлеб к семи утра.

Как цена пекарни выводится из чистой прибыли и срока, показано в статье о цене пекарни с оборудованием и сбытом; общий порядок оценки собран в материале о том, сколько стоит кофейный бизнес.

При покупке доли договоры с кафе остаются в силе, при покупке активов их передают с согласия каждого

Доля ООО меняет участника, а стороной договоров поставки и работодателем технолога остаётся то же общество. Если печи и цех купило новое юрлицо или ИП, договоры с оптовиками переходят по правилам о передаче договора (ст. 392.3 ГК РФ), а обязанность поставлять хлеб переходит к новому поставщику только с согласия клиента (п. 2 ст. 391).

Что Куплена доля ООО Куплены активы новым юрлицом или ИП
Договоры поставки с кафе и магазинами Сторона прежняя, договоры действуют Переходят только с согласия каждого клиента
Документация производства и журналы Остаются у общества Новое юрлицо становится изготовителем и ведёт свою документацию
Рецептуры, созданные технологом по трудовому договору У общества как служебный секрет производства, если охранялись (ст. 1470 ГК РФ) Нужен отдельный договор о праве на секрет производства
Реквизиты для оплаты Прежние Новые, клиенты заводят нового поставщика

Как передать бизнес новому владельцу

Передать пекарню новому владельцу проще через долю ООО: договоры с оптовиками, производственные журналы и служебные рецептуры остаются у общества, меняется только участник. При продаже активов каждый договор поставки переходит лишь с согласия клиента по ст. 392.3 и п. 2 ст. 391 ГК РФ, а права на рецептуры требуют отдельного договора. В обоих случаях продавец лично представляет нового владельца оптовикам.

Как заранее прописать передачу технологии и часть цены, которая ждёт приёмки контрольных партий, разобрано в статье о переходном периоде с владельцем производства.

Семь оптовых клиентов обзванивают по доле выручки, начиная с двух кафе

Карта клиентов по долям выручки

Клиент Отгрузка, ₽ в месяц Доля всей выручки Когда звонить
Кафе А 300 000 12,5% День 3
Кафе Б 250 000 10,4% День 4
Кафе В 220 000 9,2% Неделя 1
Магазин 1 200 000 8,3% Неделя 1
Кафе Г 180 000 7,5% Неделя 2
Кафе Д 170 000 7,1% Неделя 2
Магазин 2 120 000 5,0% Неделя 2
Весь опт 1 440 000 60,0%

Ориентир Assetum для одного клиента: не больше 10–15% выручки. Кафе А с 12,5% в него укладывается, но вместе с кафе Б это почти четверть оборота. Звонят по убыванию доли: ошибка в первой строке таблицы стоит в два с половиной раза дороже ошибки в последней.

Порядок звонков вместе с продавцом

Первым говорит продавец. Он представляет нового владельца, подтверждает, что рецептура остаётся прежней, и передаёт трубку. Через день новый владелец сам привозит в кафе утреннюю партию и знакомится с тем, кто принимает хлеб на кухне. После разговора в таблицу клиентов записывают, кто решает о заказе, когда удобна доставка, какие были претензии и на кого оформлен договор.

Тревожные ответы звучат спокойно: «посмотрим, как пойдёт» или просьба о скидке за смену хозяина. Такого клиента ставят на повторный визит через семь дней. Цену до конца первого месяца не обсуждают ни с кем.

Магазины платят пекарне по срокам закона о торговле

Смена владельца проверяется в магазине на бумаге. Если после сделки у пекарни сменились директор или реквизиты, первую поставку сверяют с бухгалтерией каждого магазина заранее: ч. 8 ст. 9 закона № 381-ФЗ обязывает поставщика передать документы по поставке не позднее трёх рабочих дней со дня получения хлеба магазином. Бонусы и плату за выкладку, обещанные продавцом устно, переносят в договор с учётом потолка 5% цены по ч. 4.

Для ржаного хлеба на закваске оборот денег считают так. Два магазина забирают хлеба на 320 000 ₽ в месяц, срок годности хлеба до пяти суток, значит по п. 1 ч. 7 магазин платит не позднее восьми рабочих дней со дня получения. При 22 рабочих днях в месяце у пекарни в этих магазинах лежит до 116 000 ₽ (320 000 × 8 ÷ 22).

Если договор обязывает стороны подписывать документы по поставке в электронной форме, предельный срок четыре рабочих дня, и сумма падает примерно до 58 000 ₽ (320 000 × 4 ÷ 22).

Технологическая карта записывает хлеб так, чтобы его испёк не только технолог

ТР ТС 021/2011 «О безопасности пищевой продукции» обязывает изготовителя определить опасные факторы и критические контрольные точки с предельными значениями, порядком наблюдения и действиями при отклонении (ст. 11 ч. 3). Ст. 10 ч. 3 требует вести документацию и прослеживать продукцию по партиям (пп. 11–12).

Чек-лист технологической карты пекарни: граммовка, режимы выпечки, закваска, журнал партий и сигналы зависимости от технолога
Карта готова, когда пекарь смены повторяет образец прошлой партии без подсказок технолога.

Карта ржаного на закваске, по которой продукт повторяется без автора, содержит:

  • граммовку замеса с названием мельницы и номером партии муки;
  • режимы теста и печи по стадиям, включая остывание до упаковки;
  • выход: вес изделия после выпечки и допустимые потери;
  • контрольные точки с пределами, кто замеряет, что делать при отклонении;
  • закваску: возраст культуры, график подкормки, кто кормит её в выходные;
  • журнал партий: какая мука ушла в какую выпечку и кому доставлен этот хлеб.

Карту проверяют контрольной выпечкой: пекарь смены печёт по записи, технолог стоит рядом и не подсказывает. Результат сравнивают с образцом прошлой партии по весу, корке, мякишу и вкусу; расхождение означает, что в карте не хватает строки. Первым пекут изделие с наименьшим числом стадий, ржаной с двухфазным брожением оставляют на вторую контрольную выпечку, то есть идут от простого к сложному, как построена проверка в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Рецептуры остаются у общества, пока пекарня держит их в секрете

Рецептура охраняется как секрет производства, пока посторонние её не знают и свободного доступа к ней нет, а обладатель принимает разумные меры конфиденциальности, включая режим коммерческой тайны (п. 1 ст. 1465 ГК РФ). Исключительное право на рецептуру, созданную технологом в связи с трудовыми обязанностями, принадлежит работодателю, и технолог обязан хранить её в тайне (ст. 1470). С утратой конфиденциальности право прекращается у всех правообладателей (ст. 1467).

Ст. 10 закона № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» перечисляет меры, и новый владелец проходит их к концу первого месяца:

  1. Утвердить приказом перечень секретов: технологические карты, режимы закваски, список оптовых клиентов с ценами.
  2. Определить, где лежат карты и кто их открывает: папка в цехе под замком, отдельный доступ к файлам.
  3. Вести учёт людей, получивших доступ, под подпись.
  4. Добавить условия о конфиденциальности в трудовые договоры технолога и пекарей.
  5. Поставить на карты гриф «Коммерческая тайна» с полным наименованием и местом нахождения общества.

Режим коммерческой тайны считается установленным только после всех пяти мер (п. 2 ст. 10). До этого рецептура держится на добросовестности людей, которые её знают.

Девяносто дней пекарни делятся на четыре отрезка и три точки решения

Шкала первых трёх месяцев пекарни: клиенты, контрольные выпечки, условия оплаты, ассортимент и три точки решения
Перемены в рецептурах и ценах пекарни начинаются только после того, как клиенты подтвердили заказы, а карта прошла контрольную выпечку.
Недели Что делают Что не трогают Точка решения
1–2 Звонки и визиты ко всем семи клиентам, первый звонок на третий день Мука, закваска, режимы, время доставки День 14: два крупнейших кафе подтвердили заказы
3–4 Две контрольные выпечки, перечень секретов, договоры о конфиденциальности Ассортимент и цены День 30: выпечка без технолога совпала с образцом
5–8 Разговор о ценах и сроках оплаты, электронные документы с магазинами Рецептуры ходовых позиций
9–13 Разбор ассортимента по списаниям и марже Хлеб для кафе А и Б День 90: опт держится на уровне дня сделки

Отказ одного из двух кафе на 14-й день снимает с чистой прибыли 100 000 или 120 000 ₽. Резерв на 3–4 месяца расходов по ориентиру Assetum здесь оплачивает недели, пока на место кафе ищут нового покупателя. Если на 30-й день выпечка не совпала с образцом, технолог пока незаменим, и разговор с ним о сроке работы идёт раньше перемен в цехе.

Что делать после покупки бизнеса

После покупки бизнеса первый месяц тратят на то, что держит выручку: в первые две недели знакомятся с крупнейшими клиентами вместе с продавцом, в следующие две записывают знания, которые хранятся в голове одного сотрудника. Продукт и цены до конца первого месяца оставляют прежними. Решения о переменах принимают на 30-й и 90-й день, когда собраны цифры по заказам и видно, что работа идёт без прежнего владельца.

Частые вопросы

Нужно ли перезаключать договоры с магазинами после покупки доли пекарни?

Нет, при покупке доли поставщиком остаётся то же общество, и договоры действуют без изменений. Если сменился директор, клиентам пишут письмо с его именем, телефоном, образцом подписи на накладных. Перезаключение нужно при покупке активов: тогда каждый договор передают новому юрлицу с согласия клиента.

Что делать, если технолог уходит в первый месяц?

Сначала проверить, прошла ли контрольная выпечка без него. Если карта записана и пекарь смены повторил образец, уход технолога не меняет хлеб для оптовиков. Если записи нет, с технологом договариваются о нескольких неделях работы по договору подряда. Порядок действий на первые две недели описан в статье об уходе ключевого сотрудника после покупки.

Первый звонок на третий день делают крупнейшему кафе вместе с продавцом

Продавец набирает кафе А, которое даёт 12,5% выручки, и говорит три фразы: пекарню купил такой-то, рецептура остаётся прежней, завтра новый владелец сам привезёт утреннюю партию. Новый владелец записывает, кто на той стороне решает о заказе и что не нравилось в последних поставках. После звонка таблица клиентов становится планом на две недели. Ошибки, на которых покупатели теряют деньги уже после сделки, собраны в статье об ошибках покупателей кофеен.