Частая ошибка покупателя: записать в договор «продавец помогает четыре недели» и на этом остановиться. Срок без задач уходит на разговоры, продавец всё время на связи, а к последнему дню покупатель не провёл без него ни одной встречи. Рабочий план переходного периода при передаче бизнеса делит срок на четыре недели с разными ролями. В договоре он закрепляет задачи и часы продавца, а последний транш привязывает к признакам окончания.

Если вы покупаете агентство недвижимости с девятью объектами в работе и четырьмя назначенными сделками, считайте сделки, которые доведёте до регистрации сами. От их числа зависит, когда продавец получит остаток цены и когда вы сможете обходиться без его телефона.

Переходный период делят на четыре недели с разными ролями

Переходный период при передаче бизнеса работает, когда у каждой недели своя роль. Первую неделю покупатель наблюдает, как продавец ведёт дела. Во вторую они работают вместе, и покупатель забирает половину задач. На третьей покупатель ведёт сам, а продавец страхует и вмешивается только по просьбе. Четвёртая проверочная: покупатель работает один, продавец отвечает по телефону.

Без такого деления продавец показывает удобное ему, а покупатель до конца срока остаётся зрителем. Смену ролей записывают заранее: с какого дня покупатель ведёт встречи и с какого продавец перестаёт решать. Длину срока обсуждают на переговорах, им посвящена статья о переговорах по переходному периоду. Здесь срок уже согласован, а какие зоны вообще переходят к покупателю, описано в материале о передаче бизнеса и первых 90 днях.

Неделя за неделей: что показывает продавец и что делает покупатель

Условный пример, цифры придуманы: агентство недвижимости на вторичном жилье, куплено 100% доли ООО. В работе 9 объектов и 4 сделки на ближайшие шесть недель, недели считают с даты подписания.

Неделя Продавец Покупатель Результат недели Часы продавца
1. Наблюдение Работает как обычно, показывает реестр договоров и календарь сделок Сидит рядом, ведёт список открытых дел Список дел с ответственным и датой 20
2. Совместная работа Знакомит клиентов с новым ответственным, переводит доступы Ведёт половину звонков и одну встречу Доступы переведены к 14-му дню 20
3. Покупатель ведёт Присутствует молча, разбирает ошибки вечером Ведёт встречи и выходит на сделку Три встречи и два выхода на сделку 10
4. Покупатель один На телефоне в оговорённые часы Работает сам, пишет журнал вопросов Пять дней без решений продавца 5

Неделя 1: наблюдение

Покупатель смотрит на то, чего не видно в документах. В агентстве начинают с реестра договоров с собственниками: эксклюзив или нет, когда истекает срок. Затем календарь сделок с датами регистрации и банками покупателей. Отдельно выясняют, кто принимает авансы клиентов и где они лежат до сделки. К пятнице готов список открытых дел; пустая графа «ответственный» в нём означает, что дело держится на продавце лично.

Неделя 2: совместная работа

Покупатель берёт половину звонков и ведёт одну встречу, продавец поправляет после, при клиенте не перебивает. На этой же неделе права на порталы объявлений и CRM переходят к новому владельцу, вместе с телефонными номерами. Продавец представляет команде нового руководителя; судьба трудовых договоров при продаже доли разобрана в статье о сотрудниках при продаже бизнеса.

Неделя 3: покупатель ведёт

Роли меняются местами: покупатель проводит встречи с собственниками и сам выходит на сделку, а продавец сидит рядом и молчит, пока его не спросят. Вечером того же дня разбирают, что продавец сказал бы иначе. Если трудный разговор покупатель отдал продавцу, неделя считается невыполненной.

Неделя 4: покупатель один

Продавец в офисе не появляется и отвечает по телефону в часы из приложения к договору. Покупатель ведёт журнал вопросов: повторы по одной зоне показывают, где передача не закончена. Как превратить ответы продавца в записи, которыми потом пользуется команда, рассказано в статье о скрытых знаниях владельца.

Схема переходного периода по неделям: от наблюдения к самостоятельной работе покупателя, часы продавца и акт об окончании
Часы продавца падают с 20 до 5 в неделю, а последний транш платят только после акта о выполнении четырёх признаков.

Клиентов агентства удерживает работа, поэтому знакомство идёт в первые две недели

Типовой договор агентства с клиентом устроен как возмездное оказание услуг: исполнитель по заданию заказчика совершает действия, заказчик их оплачивает (п. 1 ст. 779 ГК РФ). Тип договора смотрят по его тексту, у агентств встречаются и другие конструкции. Для услуг закон разрешает заказчику отказаться от исполнения, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы (п. 1 ст. 782 ГК РФ).

Собственник квартиры, не знающий нового человека, может уйти в соседнее агентство, оплатив лишь фактические расходы, поэтому знакомство не откладывают. В первые две недели продавец лично звонит или встречается с каждым из девяти собственников и с клиентами четырёх назначенных сделок и называет нового ответственного. Первыми идут сделки с ближайшей датой, затем объекты, у которых скоро истекает договор.

После каждого знакомства покупатель в тот же день пишет клиенту свой номер и следующий шаг по объекту, чтобы тот видел: работа по его квартире идёт.

У той же статьи есть вторая часть: исполнитель вправе отказаться от обязательств лишь при полном возмещении заказчику убытков (п. 2 ст. 782 ГК РФ). Обязательства агентства перед клиентами остаются у компании. Если продавец выходит из дел раньше срока, сделки доводит новый владелец, поэтому к концу второй недели у каждой из четырёх сделок есть назначенный ответственный.

Часы продавца падают по неделям и идут за задачами

В условном примере продавец работает 20 часов в первую неделю, 20 во вторую, 10 в третью и 5 в четвёртую. Всего 55 часов за период. Оплата часов отдельно не считается: в примере она входит в цену сделки.

Часы записывают под задачи. Во второй неделе основная часть уходит на тринадцать знакомств: девять собственников и клиенты четырёх сделок. Часы, отсиженные в офисе без задачи, формально закрывают договор и ничему не учат.

Если признаки к концу четвёртой недели не выполнены, период в примере продлевают на две недели по 10 часов: 2 × 10 = 20 часов сверху, итого 75. Продление даётся один раз, и перед ним выясняют, кто не справился: продавец с показом или покупатель с ведением.

Период заканчивается по четырём проверяемым признакам

Календарная дата ничего не говорит о том, умеет ли покупатель вести дела. В примере акт об окончании подписывают по четырём признакам, и каждый проверяется документом или действием.

Признак Как проверить Чем подтверждается
По каждой из 4 сделок названы ответственный и дата выхода на регистрацию Звонок клиенту каждой сделки от нового ответственного Реестр сделок, подписанный продавцом
Покупатель сам провёл три встречи с собственниками и два выхода на сделку Продавец был рядом и не вмешивался Записи встреч в CRM с именем ведущего
Доступы к порталам и CRM вместе с номерами переведены к 14-му дню Вход под своей учётной записью, у продавца нет прав администратора Перечень доступов в приложении к акту
За последние пять рабочих дней продавец не принял ни одного решения Журнал вопросов покупателя и звонков продавцу Журнал за неделю 4

Критерии подобраны под агентство и служат условием примера. Порядок у них тот же, что в проверке от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: права и списки проверяются за минуту, самостоятельные встречи требуют недель. Формулировка «покупатель освоил процессы» в акт не попадает, её не проверить.

Чек-лист признаков окончания переходного периода в агентстве недвижимости, по которым подписывают акт и платят транш
Каждый признак проверяется документом или действием, поэтому акт об окончании подписывают без спора о готовности.

Последний транш привязан к акту об окончании периода

В условном примере цена доли 6 000 000 ₽. При подписании покупатель платит 80%, то есть 4 800 000 ₽. Оставшиеся 20%, 1 200 000 ₽, уходят продавцу после акта об окончании переходного периода. Продавцу выгодно научить быстро: пока признаки не выполнены, пятая часть цены ждёт.

Акт об окончании периода отличается от передаточного акта. Передаточный акт фиксирует имущество и состав бизнеса на дату, и его связь с оплатой разобрана в статье о передаточном акте. Акт об окончании подтверждает другое: покупатель ведёт дела без продавца.

Список дел первой недели кладут в договор доли. Девять квартир с датами окончания договоров, четыре сделки с датами регистрации и суммы авансов от покупателей квартир оформляют как заверения продавца.

Если сделка в списке на деле сорвалась ещё до подписания, у покупателя появляется требование об убытках или о неустойке, если она записана в договоре, а при существенном для него расхождении и право отказаться от договора, если стороны его не исключили; норма распространяется и на продажу долей (ст. 431.2 ГК РФ).

Сорванную неделю разбирают по причине срыва

Ответ договора на сорванную неделю зависит от того, чья это вина.

  • Продавец не пришёл на назначенные встречи. Его часы переносятся на следующую неделю, дата акта сдвигается, транш ждёт.
  • Продавец отправляет на встречу агента вместо себя. Задачу считают невыполненной и назначают встречу заново с продавцом.
  • Доступы не переведены к 14-му дню. Третий признак не выполнен. Перечень недостающих прав уходит продавцу письмом с датой.
  • Покупатель сам уходит от ведения встреч. Причина на его стороне: берут продление на две недели и 20 часов, встречи третьей недели проводят заново.
  • Продавец продолжает принимать решения после четвёртой недели. Признак четыре не выполнен по его вине; затяжной сценарий, когда продавец не уходит из операционной работы, разбирает статья о продавце, который остаётся в делах.

Договор и приложение делают план обязательным

План без подписи остаётся пожеланием. В договор купли-продажи доли и приложение «План переходного периода» вносят:

  • задачи и часы продавца по неделям, включая часы ответов по телефону;
  • список дел в работе на дату подписания как заверения продавца;
  • перечень доступов с датой перевода;
  • признаки окончания и порядок подписания акта: кто готовит проект, сколько дней на ответ;
  • размер и срок последнего транша;
  • условие продления и то, что происходит, если продление тоже не помогло.

Частые вопросы

Что делает продавец в переходный период

Продавец в переходный период показывает, как работает бизнес, и постепенно отдаёт задачи покупателю. Первую неделю он ведёт дела при покупателе, во вторую представляет клиентам нового руководителя и переводит доступы. На третьей присутствует молча, на четвёртой только отвечает на вопросы по телефону. Объём его часов и задачи каждой недели записывают в приложение к договору.

Как организовать передачу бизнеса по неделям

Передачу бизнеса по неделям организуют через смену ролей: наблюдение, совместная работа, покупатель ведёт при страховке продавца, покупатель один. Каждой неделе назначают задачи и часы продавца, а результат недели должен проверяться. Окончание определяют проверяемые признаки, например все сделки в работе имеют ответственного, доступы переведены, продавец пять дней не принимал решений. По акту об их выполнении платят последний транш.

Можно ли закончить переходный период раньше срока

Закончить переходный период раньше можно, если признаки окончания выполнены до последней недели. Тогда акт подписывают досрочно, и последний транш уходит продавцу раньше срока, что устраивает обе стороны. Условие о досрочном окончании записывают в приложение заранее. Впечатление «вроде справляюсь» основанием не служит, проверка по признакам занимает один день.

До подписания и в первый день периода работа начинается со списка дел

До подписания попросите продавца прислать список дел в работе и расписать первую неделю по дням. Если сделка ещё не закрыта и вы хотите посмотреть будни бизнеса заранее, порядок такой недели описан в статье о неделе в тени продавца, и её записи станут основой вашего списка дел.

Утром первого дня периода возьмите у продавца доступ на просмотр к CRM и пройдите с ним календарь сделок до последней назначенной даты, объект за объектом. Вечером сверьте календарь со списком из договора. Квартира без ответственного или сделка без даты к этому часу становится первой задачей второй недели, и продавец узнаёт об этом в тот же вечер.