Покупатель слышит расплывчатый ответ, переспрашивает теми же словами, получает второй расплывчатый ответ и делает вывод по ощущению: «вроде честный» или «явно врёт». Оба вывода ничего не стоят. Продавец скрывает проблему, когда после уточнённого вопроса снова не называет цифру, имя или документ и переносит ответ за задаток или за сделку. Первое уклонение ещё ни о чём не говорит. Повторное, на ясный вопрос, уже говорит.

Если вы ведёте переговоры о покупке компании и продавец то меняет тему, то обещает «всё покажу потом», решать предстоит одно: стоит ли тратить на этот объект деньги на юриста и бухгалтера. Ответ дают не интонации собеседника, а то, на какой вопрос он не отвечает дважды.

Уклонение становится сигналом после второго, уточнённого вопроса

На широкий вопрос об аренде честный продавец тоже отвечает широко: «нормально, давно стоим». Сигналом это не считается. Сигнал появляется, когда вопрос сужен до одного факта, «до какого числа действует договор аренды и на кого он оформлен», а ответ остаётся прежним.

У тревожного уклонения три приметы. Продавец не называет срок, к которому ответит. Вместо факта он даёт оценку («всё в порядке», «проблем не было»). Ответ привязан к деньгам покупателя: покажу после задатка, расскажу после подписания. Одна примета бывает у любого занятого человека, две на один вопрос уже дают повод записать его отдельно.

Уклонения повторяются по темам. Продавец, который охотно говорит о клиентах и третий раз уходит от договора с поставщиком, показывает, где искать. Порядок самих вопросов первого разговора разобран в статье о том, как проверить бизнес перед покупкой; здесь речь о том, как читать ответы, которых нет.

Уклонения делятся на три класса по тому, что они прикрывают

Классы ниже опираются на стоп-факторы и красные сигналы рабочей тетради Assetum. По классу видно, какой документ закрывает вопрос.

Уход от цифр. Продавец называет выручку, но не называет налоговый режим и сумму налогов за год. Говорит «основная выручка наличными». Чистую прибыль озвучивает, а на вопрос, из чего она сложилась, отвечает потенциалом: «если добавить рекламу, будет вдвое больше». За этим чаще всего стоит чистая прибыль, которую документы не подтверждают, или выручка мимо счёта.

Уход от людей. На вопрос о рабочем дне собственника звучит «бизнес работает сам», а управляющего в штате нет. Ключевой сотрудник «в курсе, но лучше пока его не трогать». Переходный период продавец обещает в формате «неделя-две, звоните, если что». Так прикрывают бизнес, который держится на владельце или на одном человеке, готовом уйти вслед за ним.

Уход от аренды и договоров. Срок аренды «не помню, но там всё хорошо», согласие арендодателя на смену арендатора «не нужно, мы же продаём долю», главный поставщик работает «по-дружески». Сюда же относится лицензия или право, оформленное не на ту компанию, которая продаётся. Прикрывают здесь короткую аренду, устную договорённость или актив на чужом юрлице.

Фразы продавца сверяют с документом

Фраза продавца Что за ней может стоять Вопрос без давления Документ для сверки
«Налоги платим, всё законно» Налоги в разы меньше, чем при такой выручке Какой режим и сколько налогов ушло за 12 месяцев? Декларации за 2 года
«Выписку покажу после задатка» Выручка на счёте меньше заявленной Можно увидеть выписку за 12 месяцев до соглашения о задатке? Выписка по расчётному счёту
«Бизнес работает сам» Собственник каждый день в операционной работе Что из вашей недели не делает больше никто? Штатное расписание, переписка с клиентами
«Сотрудникам пока не говорим» Ключевой человек уже собирается уйти Кто из команды незаменим и когда он узнает о продаже? Трудовые договоры, ведомость
«С арендой проблем нет» Договор истекает или оформлен на продавца лично До какой даты договор и кто в нём арендатор? Договор аренды с допсоглашениями
«Лицензия есть, работаем давно» Лицензия выдана другой компании На какое юрлицо выдана лицензия и какой у неё номер в реестре? Выписка из реестра лицензий

Нейтральная формулировка из третьей колонки работает лучше прямого обвинения в сокрытии. Продавец, которого обвинили, закрывается даже там, где скрывать нечего. Продавец, которого спросили о документе, либо присылает его, либо уклоняется в третий раз, и это уже ответ.

Второй заход: тот же вопрос письменно, закрыто и через документ

Второй заход меняет форму вопроса, и форм у него три.

  1. Письменно и с датой. После звонка отправьте сообщение: «Чтобы посчитать цену, мне нужен договор аренды, пришлите его, пожалуйста, до пятницы, 17:00». Письменный ответ остаётся в переписке, а пропущенная дата видна обеим сторонам.
  2. Закрытый вопрос. Вместо общего вопроса о лицензии попросите подтвердить одно: лицензия выдана тому ООО, долю в котором вы продаёте, да или нет. На закрытую форму трудно ответить оценкой. «Там сложно, давайте при встрече» в ответ на «да или нет» уже относится к тревожным.
  3. Через документ. Назовите цифру из открытого источника и попросите её объяснить: «В выписке из ЕГРЮЛ директор сменился в марте, расскажите, с чем это было связано». Продавцу приходится говорить о факте, который покупатель уже знает, и рассказ легко сверить.

Тон во всех трёх формах ровный: вы собираете данные для расчёта и так и пишете, «без этого документа я не могу посчитать, сколько готов заплатить». Возмущение вместо документа записывают в класс, к которому относился вопрос.

Осторожность продавца, которая ничего не прячет

Часть уклонений нормальна, и путать её с сокрытием дорого: можно потерять хороший объект.

Продавец до соглашения о конфиденциальности не показывает контакты клиентов и условия их договоров. Так он защищает свою базу от конкурента, который мог прийти под видом покупателя. Как подписать такое соглашение без лишних обязательств, разобрано в статье о соглашении о конфиденциальности перед проверкой. Обезличенный список клиентов с долями в выручке при этом дают и до него.

Продавец не хочет, чтобы покупатель звонил сотрудникам до сделки: новость о продаже может увести людей раньше времени. Общие слова о причине продажи тоже не повод для тревоги, её проверяют по своим следам, об этом статья о том, почему продают бизнес. Разумный компромисс: встреча с ключевым человеком после соглашения о задатке, в присутствии продавца.

Граница между осторожностью и сокрытием проходит по сроку. Осторожный продавец называет условие и дату показа: «после подписания соглашения, в течение недели». Тот, кто скрывает, условия не называет или каждый раз называет новое.

Пункт приёма металлолома: лицензия на другой компании

Условный пример, цифры придуманы. ООО принимает лом чёрных и цветных металлов на арендованной площадке у промзоны, продаётся 100% доли за 5 400 000 ₽. Заготовка, хранение, переработка и реализация такого лома входят в перечень лицензируемых видов деятельности (п. 34 ч. 1 ст. 12 закона № 99-ФЗ), поэтому без лицензии этот бизнес работать не может.

На первом звонке продавец отвечает о лицензии так: «Есть, работаем восьмой год, проверки проходили». Уверенно, но без юрлица и номера, а дальше разговор сам уходит к весам и поставщикам лома.

Второй заход покупатель делает письменно и закрыто: «Подтвердите, что лицензия выдана ООО, долю в котором вы продаёте, и пришлите номер записи в реестре лицензий до четверга». В четверг приходит голосовое сообщение: лицензия «оформлена на соседнюю фирму, но это формальность, после сделки переоформим».

Формальностью это не назвать. Лицензию получает конкретное юридическое лицо или ИП, и считается она предоставленной с момента записи в реестре лицензий (ч. 2 и 3 ст. 9 закона № 99-ФЗ). Доля в ООО без лицензии означает покупку аренды площадки и оборудования, на которых компания сама принимать лом не вправе.

Все три приметы тревожного уклонения сошлись на одной теме: оценка вместо номера, ответ без даты, решение после сделки. И тема эта лежит в основе бизнеса.

Три исхода после второго захода

После второго, письменного вопроса возможны три исхода.

Дерево решений: по ответу продавца на письменный вопрос покупатель продолжает переговоры, ставит условие или уходит
Решение принимают по второму, письменному ответу продавца: документ продолжает переговоры, повторное уклонение их останавливает.
  • Продавец прислал документ к названной дате. Переговоры идут дальше, документ сверяют со сказанным устно.
  • Продавец ответил частично или назвал своё условие. Например, покажет договор аренды после соглашения о конфиденциальности. Покупатель принимает условие, если оно с датой, и ставит этот документ первым в очередь проверки.
  • Продавец снова ушёл от ответа или ответ подтвердил проблему в основе бизнеса. Как в примере с лицензией. Здесь разговор о цене заканчивается: скидка не лечит актив, которого у компании нет.

Молчание после названной даты тоже считается третьим исходом. Если же продавец просто не даёт документы до задатка, порядок действий описан в статье о том, что делать, когда продавец не показывает документы до задатка. Чем ситуация отличается от продавца, который сам ещё не решил продавать, разобрано в статье о признаках теста рынка.

От простых проверок к сложным ведёт бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», а остальные статьи о проверке объекта лежат в разделе о проверке бизнеса.

Частые вопросы

Как понять, что продавец бизнеса врёт?

Понять, что продавец бизнеса говорит неправду, проще всего по сверке слов с документом. Устные ответы записывают и сравнивают с выпиской по счёту, декларациями, договором аренды и выпиской из ЕГРЮЛ. Расхождение в цифре или в названии компании весит больше любой интонации. Если документ не приходит после второго письменного запроса с датой, считайте заявление продавца неподтверждённым.

Какие признаки показывают, что бизнес продают с проблемами?

Бизнес продают с проблемами, если продавец раз за разом уходит от одной и той же темы. Таких тем три: цифры (налоги, выручка на счёте, источник чистой прибыли), люди (кто работает вместо владельца, кто уйдёт за ним) и договоры (аренда, поставщики, лицензии). Повторное уклонение в одном классе указывает, где искать проблему и какой документ запросить первым.

Можно ли продолжать переговоры, если продавец уклонился один раз?

Продолжать переговоры после одного уклонения можно и нужно. Широкий вопрос часто получает широкий ответ даже у честного продавца. Разговор продолжают, но этот вопрос задают второй раз письменно, в закрытой форме и с датой ответа. Решение принимают по второму ответу: документ закрывает тему, повторное уклонение переводит её в список причин для остановки.

Повторное уклонение о главном активе закрывает переговоры

Переговоры заканчивают, если на письменный закрытый вопрос о главном активе бизнеса (лицензии, договоре аренды, ключевом клиенте) продавец дважды не дал документ и не назвал дату. Остальные уклонения допускают торг условиями. Здесь торга нет: без подтверждённой основы бизнеса считать цену не от чего.