Продавец автосервиса на четыре поста просит 5 400 000 ₽ и пишет в переписке про 300 000 ₽ операционной прибыли в месяц. Такая цифра получается при загрузке постов 80%, ставке 2 000 ₽ за нормо-час и владельце, который сам принимает машины. По заказ-нарядам за год у того же сервиса выходит 65% загрузки и 1 700 ₽ фактической ставки, и после найма администратора остаётся 40 604 ₽, по 10 151 ₽ на пост.

Если вы торгуетесь за такой сервис, процент рентабельности от выручки мало что подскажет. Цену определяет другое: сколько нормо-часов продаёт каждый пост и по какой ставке их на деле оплачивают.

Операционная прибыль на пост сравнивает сервисы разного размера

Пост ограничивает выручку автосервиса так же, как число столов ограничивает кафе. Больше машин, чем вмещают подъёмники за рабочий день, сервис не обслужит при любой рекламе. Поэтому операционную прибыль делят на число постов и получают метрику, по которой сравнивают сервис на четыре поста с сервисом на шесть.

Один пост условного сервиса приносит продавцу 77 270 ₽ в месяц, а новому владельцу после поправок только 10 151 ₽. Дальше расчёт идёт по постам и нормо-часам, а мастеров и клиентскую базу при покупке проверяют по обзору покупки автосервиса. Выбор между автосервисом и шиномонтажем показан в сравнении двух ниш.

Пост-час и нормо-час: две разные единицы

Пост-час означает час, когда подъёмник свободен и мастер на месте. Четыре поста по 10 часов 26 дней в месяц дают 1 040 пост-часов. Нормо-час означает проданную работу по нормативу: замену сцепления клиенту выставляют, скажем, на 4 нормо-часа, даже если мастер справился за три.

Загрузку считают так: проданные нормо-часы из заказ-нарядов за месяц делят на пост-часы по графику. Работы, которые сделали бесплатно постоянному клиенту, и гарантийные переделки занимают пост, но денег не приносят. Их выносят отдельной строкой: по ним видно, сколько часов уходит без оплаты.

Цепочка расчёта от поста до операционной прибыли

Условный пример, все цифры придуманы для расчёта. Сервис на 4 поста арендует 240 кв. м по 1 200 ₽, мастера работают сдельно за 40% суммы работ, налог УСН 6% с доходов. Ниже версия продавца: 80% загрузки, 2 000 ₽ за нормо-час, администратора нет.

Строка Как считается Сумма в месяц
Пост-часы 4 × 10 ч × 26 дней 1 040
Проданные нормо-часы 1 040 × 80% 832
Сумма работ 832 × 2 000 ₽ 1 664 000 ₽
Маржа на запчастях по заказ-нарядам +60 000 ₽
Мастера: 40% работ и взносы 30% 1 664 000 × 0,52 −865 280 ₽
Расходные материалы 5% работ −83 200 ₽
Аренда 240 кв. м × 1 200 ₽ −288 000 ₽
Коммунальные платежи счета −40 000 ₽
Связь, программа, реклама счета −35 000 ₽
УСН 6% (1 664 000 + 60 000) × 6% −103 440 ₽
Операционная прибыль после УСН 309 080 ₽

Процент мастеров и маржа запчастей здесь допущения. В сделке их берут из ведомости оплаты мастеров, накладных и заказ-нарядов конкретного сервиса.

Заявленные 300 000 рублей держатся на владельце у ворот

Цепочка воспроизводит цифру продавца: 309 080 ₽ в месяц, или 17,5 месяца при цене 5 400 000 ₽. Но в ней нет человека, который встречает клиента, оформляет заказ-наряд, заказывает запчасти и берёт оплату. Эту работу делает сам владелец.

Чтобы не стоять у ворот самому, покупатель ставит туда администратора за 60 000 ₽, с взносами 30% это 78 000 ₽ в месяц. Владельца, который сам крутит гайки на одном из подъёмников, заменяют иначе: в строку мастеров добавляют его рыночную сдельную оплату. С администратором сервис из примера зарабатывает 231 080 ₽ операционной прибыли, срок растёт до 23,4 месяца.

Каскад поправок: 17,5 месяца превращаются в 133

Дальше цифры продавца сверяют с заказ-нарядами за 12 месяцев. В условном примере проданных нормо-часов в среднем 676 в месяц, это 65% от 1 040. Сумма работ, делённая на эти часы, даёт 1 700 ₽: прайс висит по 2 000 ₽, но скидки, подаренные работы и переделки по гарантии снижают фактическую ставку.

Шаг Операционная прибыль в месяц На пост Срок при цене 5 400 000 ₽
Версия продавца 309 080 ₽ 77 270 ₽ 17,5 мес.
Администратор вместо владельца 231 080 ₽ 57 770 ₽ 23,4 мес.
Загрузка 65% по заказ-нарядам 115 640 ₽ 28 910 ₽ 46,7 мес.
Фактическая ставка 1 700 ₽ 40 604 ₽ 10 151 ₽ 133 мес.
Каскад прибыли автосервиса на 4 поста: 309 080 ₽ продавца снижаются до 40 604 ₽ после администратора, загрузки и ставки
Условный пример: три поправки сокращают операционную прибыль в 7,6 раза, срок растёт с 17,5 до 133 месяцев.

Каждая поправка по отдельности выглядит умеренной: минус 15 пунктов загрузки и минус 300 ₽ к ставке. Вместе с администратором они оставляют покупателю 13% от версии продавца.

Один проданный нормо-час оставляет 740 рублей

Удобнее всего считать от одного нормо-часа. Из 2 000 ₽ мастер с взносами получает 1 040 ₽, расходники забирают 100 ₽, налог 120 ₽, и 740 ₽ идут на содержание сервиса. При ставке 1 700 ₽ на содержание идёт 629 ₽. Содержание с администратором стоит 441 000 ₽ в месяц, и 56 400 ₽ из них закрывает маржа запчастей после налога.

Оставшиеся 384 600 ₽ сервис покрывает только нормо-часами. При 2 000 ₽ для этого нужно 520 проданных часов, то есть загрузка около 50%. При 1 700 ₽ нужно 611 часов, около 59%.

Загрузка Ставка 2 000 ₽: в месяц / на пост / срок Ставка 1 700 ₽: в месяц / на пост / срок
80% 231 080 / 57 770 ₽ / 23 мес. 138 728 / 34 682 ₽ / 39 мес.
70% 154 120 / 38 530 ₽ / 35 мес. 73 312 / 18 328 ₽ / 74 мес.
65% 115 640 / 28 910 ₽ / 47 мес. 40 604 / 10 151 ₽ / 133 мес.
60% 77 160 / 19 290 ₽ / 70 мес. 7 896 / 1 974 ₽ / 684 мес.
55% 38 680 / 9 670 ₽ / 140 мес. убыток 24 812 ₽

Все варианты считаются с администратором. Таблица показывает обмен между двумя рычагами: при 65% загрузки скидка 300 ₽ с нормо-часа отнимает 75 036 ₽ в месяц, примерно столько же, сколько потеря десяти пунктов загрузки при полной ставке.

Прибыль на пост автосервиса при ставке 1 700 ₽: 34 682 ₽ при загрузке 80%, убыток 6 203 ₽ при загрузке 55%
Условный пример: при фактической ставке 1 700 ₽ каждый пункт загрузки ниже 70% съедает заметную часть прибыли поста.

Заказ-наряды по ПП № 780 показывают проданные нормо-часы

Нормо-часы продавца проверяют по его же бумагам. Договор на ремонт по п. 9 Правил, утверждённых постановлением Правительства № 780, содержит перечень работ и запчастей с ценой, поэтому договор или заказ-наряд по каждой машине даёт документальную основу для расчёта загрузки. Мелкие работы при клиенте оформляют квитанцией или чеком, их тоже берут в подсчёт. По п. 23 машину возвращают владельцу после полной оплаты.

Для покупателя из этого следует порядок сверки. Сумма нормо-часов из заказ-нарядов за месяц, делённая на 1 040, даёт загрузку. Сумма работ, делённая на те же часы, даёт фактическую ставку. Оплаты ищут в кассе и в выписке банка: раз машину отдают только после расчёта, у каждого закрытого заказ-наряда должен найтись платёж.

Ведомость мастеров замыкает проверку. При сдельной оплате 40% начисления мастерам за месяц, умноженные на 2,5, должны дать ту же сумму работ. Если ведомость показывает меньше, часть работ шла мимо заказ-нарядов, и загрузку по ним считать нельзя.

Внешние ориентиры: объём рынка и рентабельность 15–25%

Рыночные цифры объясняют спрос, но не загрузку одного сервиса. АВТОСТАТ оценил работы по ТО и ремонту легковых машин в 2025 году в 719,1 млрд ₽, на независимые СТО из них пришлось 267,4 млрд ₽, около 37%. Ни одна из этих сумм не показывает, сколько нормо-часов продают четыре подъёмника на конкретной улице: это видно только в заказ-нарядах.

Разработчик CRM для автосервисов в блоге GIPIX называет нормальной рентабельность небольшой СТО 15–25% от выручки, а ниже 10% тревожной. Это мнение коммерческого источника, нормой его считать нельзя. В условном примере версия продавца даёт 17,9% от выручки и попадает в этот диапазон. После сверки с заказ-нарядами выходит 3,4%. Процент от выручки ошибку продавца не ловит, а операционная прибыль на пост её показывает.

Документы и вопросы продавцу для расчёта

  • Заказ-наряды или договоры на ремонт за 12 месяцев с нормо-часами по каждой работе.
  • Прайс нормо-часа и правила скидок: кому и сколько дают.
  • Ведомость оплаты мастеров и схема сдельной оплаты.
  • Журнал гарантийных переделок и бесплатных работ.
  • Договор аренды с площадью и ставкой.
  • Выписка по счёту и выгрузка кассы за те же месяцы.
  • Кто сейчас принимает машины и ведёт заказ-наряды.

Полный список вопросов о мастерах и гарантии собран в статье о вопросах продавцу автосервиса. Удержание мастеров после сделки разобрано в статье о мастерах и клиентской базе.

Частые вопросы

Какая рентабельность у автосервиса как бизнеса?

Рентабельность автосервиса зависит от загрузки постов и фактической ставки нормо-часа. Блог разработчика CRM называет нормой для небольшой СТО 15–25% от выручки. В условном примере сервис на четыре поста показывает 17,9% по версии продавца и 3,4% после сверки с заказ-нарядами: загрузка 65% вместо 80% и ставка 1 700 ₽ вместо 2 000 ₽. Процент без проверки нормо-часов покупателю мало что говорит.

Как посчитать операционную прибыль автосервиса на один пост?

Операционную прибыль автосервиса на один пост считают по цепочке. Пост-часы графика умножают на загрузку из заказ-нарядов и получают проданные нормо-часы. Их умножают на фактическую ставку, вычитают долю мастеров с взносами, расходники, аренду, администратора, коммунальные платежи и налог. Полученную операционную прибыль делят на число постов. В условном примере на четыре поста выходит от 77 270 ₽ по версии продавца до 10 151 ₽ после поправок.

Как найти пример рентабельности бизнеса для своего сервиса?

Пример рентабельности автосервиса строят на цифрах самого объекта. Берут число постов, часы работы, заказ-наряды за год и ведомость мастеров, затем повторяют расчёт из условного примера со своими значениями. Чужие примеры дают только порядок цифр: при другой аренде и другой доле мастеров загрузка, при которой сервис выходит в ноль, сдвигается на несколько пунктов.

Условие отказа от сделки

Если продавец не показывает заказ-наряды за год или начисления мастерам не сходятся с суммой работ, 300 000 ₽ в месяц остаются словами, и цену 5 400 000 ₽ считать не от чего. При подтверждённых 65% загрузки и 1 700 ₽ ставки разумно либо отказаться, либо вести разговор о цене от прибыли 40 604 ₽ в месяц, то есть 10 151 ₽ на пост.

Заказ-наряды по четырём постам запрашивают раньше любых юридических бумаг: проверку от простого к сложному ведёт и бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».