Нет, срок, посчитанный по средней выручке продавца, не отвечает, переживёт ли покупка смену владельца. Чистая прибыль падает быстрее выручки: гостей становится меньше, а аренда и зарплаты остаются прежними. В условном антикафе за 7 200 000 ₽ падение выручки на 10% удлиняет срок окупаемости с 20,9 до 29,3 месяца, на 20% до 48,7, на 30% до 146 месяцев.

Таблица чувствительности окупаемости бизнеса считает это заранее и называет порог: при сроке 30 месяцев этот объект выдерживает просадку не больше 10,6%.

Если вы уже поделили цену на чистую прибыль нового собственника и срок вас устроил, остаётся вопрос, сколько гостей объект может потерять после ухода владельца. От ответа зависит, платить названную сумму, просить условия или закрыть переговоры.

Прибыль падает быстрее выручки, потому что аренда не уходит вместе с гостями

Базовая формула срока и поправки к заявленным цифрам разобраны в статье о расчёте окупаемости с поправками. Здесь в знаменатель ставят уже пересчитанную чистую прибыль нового собственника и меняют в ней одну переменную: выручку. На чистую прибыль она действует через структуру расходов конкретного объекта.

У антикафе переменных расходов мало. Гость платит за время, поминутно, и чай с печеньем входят в ставку: так модель описывали ещё «Ведомости» и «Деловой Петербург» в 2013 году. Суммы тех лет устарели, структура осталась: главная статья расходов постоянная, аренда.

Пусть за месяц в зал придёт на 400 гостей меньше. Касса недосчитается 120 000 ₽, чай, эквайринг и налог подешевеют вместе с ней на 21 600 ₽, а аренда и смены администраторов останутся прежними. Собственник потеряет 98 400 ₽: десятая часть гостей уносит 28,6% его чистой прибыли.

Размер просадки берут из истории объекта и из выручки, привязанной к людям

Сетка −10, −20, −30% удобна для таблицы, решение же принимают по просадке, правдоподобной для вашего объекта. Её собирают из двух источников в документах продавца.

Первый источник: история месяцев. По выписке с расчётного счёта и отчётам эквайринга за 12 месяцев берут самый слабый квартал и сравнивают его со средним месяцем года. В условном антикафе летний квартал дал на 12% меньше среднего. Это просадка, которую объект уже переживал при нынешнем владельце.

Второй источник: выручка, которая держится на конкретных людях. Владелец сам ведёт игровые вечера по пятницам, и по кассе они приносят 6% выручки. Ещё 10% даёт IT-компания по соседству, которая бронирует зал под командные встречи по устной договорённости с владельцем. Если уйдут оба, выручка потеряет 16%. Как оценивать такую зависимость, подробно разобрано в статье о передаваемости бизнеса без собственника.

Итог шага: правдоподобная просадка для этого объекта от 12 до 16%.

Расходы делят на два столбца: что уходит вместе с гостями и что остаётся

Каждую строку расходов проверяют по документу. Переменная уменьшается вместе с выручкой, постоянная приходит в прежней сумме при любом числе гостей.

Условный пример, допущения выписаны полностью: антикафе на 120 м², ООО на УСН «доходы», цена 7 200 000 ₽. Выручка 1 200 000 ₽ в месяц: 4 000 посещений по три часа при ставке 100 ₽ в час. Принятый покупателем срок окупаемости 30 месяцев.

Строка Столбец Сумма в месяц Документ
Чай, печенье, настольные игры на замену переменная 10% выручки, 120 000 ₽ накладные поставщиков
Комиссия эквайринга переменная 2% выручки, 24 000 ₽ отчёт банка
Налог УСН «доходы» переменная 6% выручки, 72 000 ₽ декларация
Аренда 120 м² постоянная 280 000 ₽ договор аренды
Три администратора с взносами постоянная 175 500 ₽ ведомость, штатное расписание
Управляющий вместо владельца постоянная 104 000 ₽ вакансии города
Коммунальные платежи, интернет, программа бронирования постоянная 45 000 ₽ счета, выписка
Мероприятия и реклама постоянная 35 000 ₽ выписка, рекламный кабинет
Итого 18% выручки и 639 500 ₽

Ставка 6% взята по п. 1 ст. 346.20 НК РФ; закон региона может снизить её для отдельных видов деятельности, и тогда переменный столбец становится тоньше. Владелец сам закрывал смены по выходным, поэтому в расчёт поставлен управляющий: зарплата 80 000 ₽ с взносами по коэффициенту 1,3 обходится в 104 000 ₽, а выбор ставки взносов объяснён в статье о налогах и взносах в цифрах продавца.

Сложив оба столбца, покупатель видит 344 500 ₽ чистой прибыли при нынешних 4 000 посещений. Из каждого рубля, оставшегося после переменных расходов, 65 копеек забирают постоянные. Чем выше эта доля, тем резче антикафе отвечает на пустые столы.

Двумерная таблица: просадка выручки по строкам, рост постоянных расходов по столбцам

Формула одной ячейки: чистая прибыль = выручка × (1 − падение) × 0,82 − 639 500 × (1 + рост постоянных). Вторая ось нужна потому, что постоянные расходы после сделки могут вырасти. Договор аренды может содержать ежегодную индексацию, администраторам при смене владельца поднимают ставку, чтобы они не ушли следом за ним.

Падение выручки Постоянные без роста Постоянные +10% Постоянные +20%
0% 344 500 ₽, 20,9 мес. 280 550 ₽, 25,7 мес. 216 600 ₽, 33,2 мес.
−10% 246 100 ₽, 29,3 мес. 182 150 ₽, 39,5 мес. 118 200 ₽, 60,9 мес.
−20% 147 700 ₽, 48,7 мес. 83 750 ₽, 86,0 мес. 19 800 ₽, 363,6 мес.
−30% 49 300 ₽, 146,0 мес. −14 650 ₽, не окупается −78 600 ₽, не окупается

Ячейка с чистой прибылью ниже нуля означает, что новый собственник каждый месяц докладывает свои деньги, и срок там не считается.

Столбцы срока окупаемости антикафе: от 20,9 месяца при нынешней выручке до 146 месяцев при падении выручки на 30%
Каждые следующие 10% просадки удлиняют срок сильнее предыдущих, и уже при −16% антикафе выходит за принятые 30 месяцев.

Столбец без роста показывает рычаг постоянных расходов в чистом виде. Первые 10% просадки добавляют 8,4 месяца, следующие 10% ещё 19,4, а третьи почти сто. Чем меньше чистой прибыли остаётся, тем сильнее каждый следующий процент.

Порог падения выручки для срока 30 месяцев равен 10,6%

Порог отвечает на вопрос, при какой просадке объект перестаёт укладываться в ваш срок. Чтобы антикафе вернуло 7 200 000 ₽ за 30 месяцев, ему нужно 240 000 ₽ чистой прибыли в месяц. Выручка, которая её даёт: (240 000 + 639 500) ÷ 0,82 = 1 072 561 ₽. Это на 10,6% ниже нынешней, или 3 575 посещений в месяц вместо 4 000: минус 425 посещений, около 14 в день.

При росте постоянных расходов на 10% порог сжимается до 4,1%. При росте на 20% объект не укладывается в 30 месяцев даже без потери гостей: нужная выручка 1 228 537 ₽ выше той, что есть сейчас.

Порог сравнивают с правдоподобной просадкой из первого шага. У антикафе она 12–16%, порог 10,6%. Объект по цене продавца не проходит проверку даже в лучшем столбце, если игровые вечера и корпоративный клиент уйдут вместе с владельцем.

Если просадку в 16% признать правдоподобной, в зал будут приходить 3 360 гостей в месяц, и антикафе даст 187 060 ₽ чистой прибыли. За ваши 30 месяцев это 5 611 800 ₽, предел цены для такого сценария; метод разобран в материале о том, как оценить бизнес при покупке. Продавец просит на 1 588 200 ₽ больше, и при его цене срок растягивается до 38,5 месяца.

Цвет ячейки подсказывает ход: цена, условие договора или отказ

Зелёная ячейка укладывается в принятый срок. Жёлтая превышает его, но не больше чем в полтора раза. Граница в 45 месяцев здесь допущение примера, покупатель ставит свою. Красная длиннее или не окупается вовсе. Решение принимают только по ячейкам внутри правдоподобной просадки, остальные показывают запас прочности.

Цвет ячейки в коридоре просадки Что означает Ход покупателя
Зелёная, до 30 мес. Объект выдерживает уход людей Дальше проверка документов
Жёлтая, 30–45 мес. (допущение примера) Срок держится при условии, что выручка сохранится Часть цены после передачи, привязанная к выручке; переходный период; аренда без роста ставки
Красная, больше 45 мес. или убыток Цена держится на людях, которые уйдут Цена до порога или отказ

В антикафе просадка 16% без роста постоянных даёт 38,5 месяца, ячейка жёлтая. Разумный ход: 1 588 200 ₽ из цены платить после шести месяцев выручки не ниже порога 1 072 561 ₽, а владелец в переходный период ведёт игровые вечера и передаёт их новому ведущему.

Если же постоянные расходы вырастут на 10%, например из-за индексации аренды и прибавки администраторам, та же просадка даёт 58,5 месяца, и ячейка краснеет: здесь торгуются уже о цене или уходят.

Если ячейку в коридоре правдоподобной просадки окрасила в красный зависимость от людей, это стоп-фактор: выручка держится на одном-двух людях, которые уйдут с владельцем. Скидка такую зависимость не лечит, если её нельзя закрыть договором. Как перевести такие находки в разговор о цене и условиях, разобрано в статье о торге после проверки.

Продавцу результат передают одной строкой: «Если уйдут корпоративный клиент и ваши игровые вечера, выручка станет на 16% ниже, и 7 200 000 ₽ вернутся за 38,5 месяца. За 30 месяцев возвращаются 5 611 800 ₽, разницу предлагаю платить после шести месяцев выручки не ниже 1 072 561 ₽».

Частые вопросы

Что будет с окупаемостью, если выручка упадёт?

Срок окупаемости при падении выручки растёт быстрее самого падения, потому что постоянные расходы остаются прежними. В условном антикафе с постоянными расходами 639 500 ₽ в месяц просадка выручки на 10% удлиняет срок с 20,9 до 29,3 месяца, а на 20% до 48,7. Насколько сильно растёт срок у вашего объекта, показывает доля постоянных расходов в выручке после переменных.

Как проверить устойчивость бизнеса перед покупкой?

Устойчивость бизнеса проверяют сравнением двух чисел. Первое: правдоподобная просадка, которую берут из самого слабого квартала за 12 месяцев и доли выручки, привязанной к владельцу и крупному клиенту. Второе: порог падения, при котором чистая прибыль опускается до суммы, нужной для возврата цены за ваш срок. Если просадка больше порога, цену или условия сделки пересматривают.

Сколько строк и столбцов нужно в таблице чувствительности?

Таблице чувствительности хватает четырёх строк падения выручки, от нуля до −30%, и трёх столбцов роста постоянных расходов, от нуля до +20%. Дальше добавляют одну строку с правдоподобной просадкой своего объекта, в примере −16%. Больше ячеек точности не прибавляют: решение принимают по коридору, который подтверждён выписками и кассой.

Таблица на одном объекте за вечер

Антикафе с подтверждённой выручкой проходит этот расчёт за один вечер, если на столе лежат отчёты эквайринга за год, договор аренды с пунктом об индексации и список компаний, которые бронируют зал через владельца. Считать просадку от неподтверждённой выручки бессмысленно, поэтому таблицу строят последней, рядом с решением о цене. Так, от простого к сложному, идёт и проверка в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Когда порог и коридор просадки посчитаны, остаётся сравнить чистую прибыль с тем, что те же деньги принесли бы без риска. Это следующий расчёт: доходность вложенных денег против депозита и облигаций.