Передаваемость бизнеса зависит от трёх условий: на кого записаны связи с клиентами и поставщиками, кто кроме продавца умеет делать работу, за которую платят, и готов ли продавец остаться на переходный период. Всё на компании и людях, объект передаётся системно. Часть держится на продавце, но он передаёт её за несколько недель, нужен переходный период с оплатой по результату. Связи личные и передавать их некому, бизнес покупателю не достанется.

Речь о покупке, передача дела наследнику или в доверительное управление решает другие задачи. Если вы смотрите прибыльный сервис, а продавец говорит «всё налажено», проверка по пяти частям покажет, какая доля заявленной чистой прибыли уйдёт вместе с ним, и от этого зависит, на каких условиях подписывать договор.

Покупатель проверяет передаваемость одним вопросом в пяти местах

Контрольный вопрос звучит так: если убрать продавца, перед нами всё ещё бизнес? Ответ ищут не в объявлении. Его ищут в пяти частях, где чистая прибыль может держаться на одном человеке. Это клиенты, команда, продажи с рекламой, поставщики и знания, которых нет на бумаге.

На первой встрече попросите продавца пересказать вчерашний день. Если в нём нет часа без звонков мастерам, заказчикам и оптовикам, а передачу дел он укладывает в пару недель, собственные функции он ни разу не перечислял. Остальная проверка объекта, от выписок до реестров, описана в статье о проверке бизнеса перед покупкой.

Пять частей проверки с документом и красным сигналом

Часть Вопрос продавцу Что посмотреть Красный сигнал
Клиенты Кто приводит и удерживает крупных клиентов? Договоры, выгрузка базы, доля трёх крупнейших в выписке Клиенты звонят продавцу на личный номер
Команда Кто из людей делает работу, без которой нет выручки? Штатное расписание, трудовые договоры, график смен Самую сложную работу делает продавец
Продажи и реклама На ком кабинеты, сайт, номер, карточки на картах? Владельцы аккаунтов, договоры с подрядчиками Кабинеты на личном аккаунте продавца
Поставщики Условия записаны в договоре или держатся на знакомстве? Договоры поставки, спецификации, счета за полгода Скидка «по дружбе» без бумаги
Скрытые знания Что вы делаете сами каждую неделю? День продавца по часам, переписка, таблицы «Это всё в голове, покажу на месте»

Каждая строка раскрыта в отдельной статье кластера: ключевые сотрудники, поставщики и личные договорённости, скрытые знания владельца. Про клиентскую базу подробнее показано в статье: проверка клиентской базы. Про рекламу и продажи описано в материале: аккаунты продаж и рекламы. В этой таблице хватает одного вопроса на часть, чтобы понять, куда копать.

Чек-лист передаваемости бизнеса: пять частей проверки до задатка и четыре стоп-сигнала, при которых от покупки отказываются
Объект передаётся, когда каждая из пяти частей держится на компании и людях, а любой стоп-сигнал переводит его в класс «не передаётся».

Связь держится на договоре или на человеке

Каждую часть проверяют дважды. Сначала смотрят, на кого связь записана юридически, потом выясняют, через кого она работает в обычный вторник. Совпадение двух ответов и есть передаваемость.

Что записано на компанию

Что происходит с трудовыми договорами при каждой форме сделки, включая ст. 75 ТК РФ, разобрано в статье о сотрудниках при продаже бизнеса. Для передаваемости бумага решает половину дела. Мастер с договором остаётся в штате юридически, но если его учил и держал продавец, заявление об уходе нередко приходит в первые месяцы после сделки.

Бывает третий случай: связь не держится ни на продавце, ни на покупателе, её выдаёт платформа. У пункта выдачи Wildberries новый владелец получает договор только после согласования заявки, которое длится до 30 календарных дней и может закончиться отказом (оферта № 156, раздел 16); порядок смены партнёра описан в статье о покупке ПВЗ Wildberries. Для оценки передаваемости такая часть остаётся открытой до ответа платформы.

Деньги при смене исполнителя тоже часть передаваемости. Плата за замену в первые полгода после активации, возврат поддерживающих выплат и долг прежнего исполнителя перед платформой переходят в сделку (пп. 7.3, 16.1–16.2 оферты), поэтому в договоре с продавцом заранее решают, кто их гасит. Связь договорная, но держится на согласии платформы, и покупатель закладывает срок согласования до задатка.

Что записано на продавца лично

Личное видно по мелочам: номер, по которому звонят постоянные клиенты, почта на имени владельца, скидка у поставщика, о которой нет ни строчки в договоре. Каждая такая связь уходит вместе с продавцом, если её заранее не перевели на компанию или на конкретного сотрудника. Как записать то, что продавец делает руками и держит в памяти, разобрано в статье о скрытых знаниях владельца.

Три класса объекта и решение покупателя по каждому

После пяти частей объект относят к одному из трёх классов. Баллы здесь не нужны, решает худшая часть.

Передаётся системно. Все пять частей держатся на компании и людях с понятными обязанностями. Цену считают от подтверждённой чистой прибыли, переходный период короткий и нужен для знакомства.

Передаётся с переходным периодом. Худшая часть держится на продавце, но у неё есть получатель: мастер, которого можно доучить, или кабинет, который переводят на компанию. Срок считают в неделях, и деньги за каждую переданную часть ждут подтверждения.

Не передаётся. Ключевые клиенты, сложная работа или поставки держатся на продавце, и передать их некому. Это стоп-фактор: бизнес держится лично на владельце и не передаётся системно. Скидка такую ситуацию не лечит, потому что чистую прибыль, которая к покупателю не перейдёт, нельзя купить дешевле. Решение здесь одно: остановиться или искать другой объект.

Расчёт на условном сервисе ремонта бытовой техники

Все цифры здесь придуманы. Мастерская чинит стиральные машины, холодильники и посудомойки, продавец просит 5 400 000 ₽ и заявляет 300 000 ₽ чистой прибыли в месяц; на этих словах держатся 18 месяцев окупаемости. Таблица собрана после разговора с продавцом и мастерами.

Часть Что выяснилось Статус
Клиенты Два магазина техники отдают сервису гарантийный ремонт, договоры на компании, но звонят продавцу с переходным периодом
Команда Три мастера в штате, сложную диагностику делает только продавец с переходным периодом
Продажи и реклама Карточка на картах и сайт на компании системно
Поставщики Запчасти заказывают через личный кабинет продавца у двух оптовиков с переходным периодом
Скрытые знания Продавец знает типовые поломки по моделям и цены на ремонт с переходным периодом

Класс объекта: передаётся с переходным периодом. Продавец готов остаться на 8 недель. Допущение автора, не рыночная норма: 15% цены, 810 000 ₽, удерживают на три месяца и выплачивают тремя частями по 270 000 ₽, каждая за своё выполненное условие.

  1. Оба магазина подтвердили письмом, что работают с новым контактным лицом сервиса.
  2. Старший мастер две недели подряд ведёт сложную диагностику без продавца.
  3. Закупки идут через кабинеты компании, а у оптовиков есть договоры на её имя.

Если второе условие не выполнено, сервис теряет работу, которую делал продавец, и её придётся покупать на рынке. Сколько это стоит в чистой прибыли и окупаемости, показано в статье о пересчёте прибыли под управляющего. Удержанные 270 000 ₽ к этому моменту остаются у покупателя по условиям договора.

Переходный период записывают в договор

Устное «помогу первое время» в споре ничего не стоит. В договор записывают срок в неделях, функции продавца по каждой части из таблицы, часы присутствия в неделю, критерии «передано» и связь критериев с оплатой. Отдельно фиксируют, что продавец не открывает такой же бизнес рядом и не переманивает людей; как договориться об этом, описано в статье о неконкуренции и непереманивании.

Как переходный период выглядит после подписания, показано в статье о передаче бизнеса и первых 90 днях. До задатка покупателю нужен только текст условий и согласие продавца с ним.

Стоп-сигналы: объект не передаётся

Любой пункт ниже сразу переводит объект в третий класс, остальные части можно не досчитывать:

  • продавец отказывается от переходного периода или соглашается только без связи с оплатой;
  • ключевые сотрудники уже предупредили, что уйдут вместе с владельцем;
  • крупнейшие клиенты работают без договора и общаются только с продавцом;
  • продавец не показывает переписку и кабинеты даже после соглашения о конфиденциальности.

В сервисе из примера первый пункт обнулил бы всю конструкцию с удержанием 810 000 ₽: продавцу незачем выполнять условия, за которые он не получает денег.

Десять вопросов продавцу по пяти частям

  1. Кто из клиентов дал больше всего выручки за год и кто с ним общается?
  2. Какие договоры с клиентами заключены на компанию, а какие держатся на устной договорённости?
  3. Какую работу в бизнесе делаете только вы?
  4. Кто из сотрудников заменит вас в этой работе и сколько недель ему нужно?
  5. На кого зарегистрированы кабинеты рекламы, сайт, номер телефона и карточки?
  6. Какие условия поставщиков записаны в договорах, а какие вы получили лично?
  7. Что вы делаете раз в месяц или раз в год, чего не видно в обычную неделю?
  8. Где записаны цены и особые условия для клиентов?
  9. Сколько недель и часов в неделю вы готовы провести в бизнесе после сделки?
  10. Согласны ли вы связать часть оплаты с передачей?

Полный набор вопросов и толкование ответов собраны в статье о вопросах продавцу о передаваемости.

Частые вопросы

Бизнес держится на владельце: что делать

Бизнес, где без владельца останавливаются продажи, закупки или работа с крупными клиентами, системно не передаётся. Сначала проверьте пять частей и найдите, какие функции продавца можно перевести на людей и компанию. Если продавец готов на переходный период с оплатой по результату, договор фиксирует срок и условия. Если не готов или передать некому, разумнее отказаться.

Что останется после ухода собственника бизнеса

После ухода собственника останется то, что записано на компанию и работает без него: договоры с клиентами и поставщиками, аккаунты, сотрудники с понятными обязанностями. Личные договорённости и знания продавца уйдут вместе с ним. Проверка простая: по каждой связи покупатель видит документ, владельца аккаунта и человека, который ведёт её в будний день.

С какой части проверки начать

Первым открывайте вопрос 3: работа, которую продавец делает руками, чаще других определяет класс объекта. В ремонтной мастерской это диагностика, в пункте выдачи договор с платформой, в оптовой торговле закупки у знакомого поставщика. Ответ сверяют с днём продавца по часам и лишь затем идут к клиентам. Эта очерёдность совпадает с проверкой от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если работу продавца придётся заменить наёмным человеком, следующий шаг — пересчитать заявленную чистую прибыль на его зарплату и посмотреть, какой срок окупаемости останется. Порядок этого расчёта в статье о найме управляющего вместо собственника.