Агентство недвижимости как бизнес обычно получает комиссию после того, как сделка клиента зарегистрирована, поэтому выручку работающего агентства считают за двенадцать месяцев. В условном расчёте ниже лучший месяц продавца на 900 000 ₽ по кассе и выпискам превращается в средние 570 000 ₽, а после доли риелторов и офиса агентству остаётся 135 000 ₽ до налогов.

Своё агентство начинается с офиса, риелторов, рекламы и базы объектов. Купленное даёт их сразу, хотя три вещи продавцу целиком не принадлежат: клиенты по договорам, база как персональные данные и люди, которые эту базу ведут.

Тому, кто присматривается к агентству с вывеской и командой из восьми риелторов, первым документом нужен реестр закрытых сделок за год с суммами комиссий и именами исполнителей.

Агентство зарабатывает на закрытых сделках клиентов

Продавец квартиры подписывает договор с агентством, риелтор ищет покупателя и ведёт показы, а потом готовит документы к сделке. Деньги приходят после того, как сделка состоялась. Между первым звонком и комиссией проходят недели, иногда месяцы. Часть клиентов за это время уходит, не продав объект.

Отсюда главная особенность ниши: объекты в работе и подписанные договоры в выручку не входят. Это заготовка будущих денег, и половина её может не дойти до кассы. Как два пути различаются по деньгам и срокам, посчитано в сравнении покупки с собственным запуском.

Своё агентство и купленное по семи строкам

Строка Своё агентство Купленное агентство Документ для проверки
Договоры с клиентами Шаблон с юристом Действующие договоры Выборка договоров, реестр сделок
База и персональные данные Собирают с нуля Есть в CRM Основание обработки, согласия
Риелторы и схема оплаты Найм, обучение Команда работает Договоры, доля каждого в комиссиях
Сделки в работе Нет Есть список Стадия по каждой, дата выхода на сделку
Офис и аренда Поиск, ремонт Офис работает Срок договора, согласие арендодателя
Сайт, площадки, реклама Создают Аккаунты с историей На кого оформлены, кто платит
Название Придумывают Узнают в городе Товарный знак в Роспатенте

В агентстве клиента почти всегда приводит и ведёт конкретный риелтор. Если он уходит, договор остаётся у компании, а звонки продавцов квартир идут ему на личный телефон. Как оценить такие связи, показано в статье о передаваемости бизнеса.

Выручку агентства берут за двенадцать месяцев по кассе и выпискам

Агентство из этого раздела вымышлено, рыночных ставок комиссий его числа не отражают.

900 000 ₽ в лучший месяц и 570 000 ₽ в среднем

Продавец называет 900 000 ₽ комиссий за месяц. Это правда, только месяц был лучшим в году. По кассе и выпискам за двенадцать месяцев агентство получило 6 840 000 ₽, в среднем 570 000 ₽ в месяц, на 37% меньше заявленного. Комиссии в недвижимости приходят неровно: две крупные сделки в одном месяце дают пик, а следующий месяц может оказаться почти пустым.

Сверка идёт по реестру сделок: дата регистрации, тип объекта, комиссия, риелтор, номер договора с клиентом. Каждую строку находят в выписке. Комиссия, которую клиент заплатил риелтору наличными, в реестре может стоять, а на счёт агентства не попасть.

Доля риелторов и офис забирают больше половины

Строка За месяц, ₽
Средняя выручка по выпискам 570 000
Доля риелторов по схеме 50/50 −285 000
Офис и реклама −150 000
Остаток до налогов и зарплаты владельца 135 000

Остаток 135 000 ₽ ещё не учитывает налоги и зарплату того, кто будет руководить агентством после продавца. Если продавец сам вёл сделки и закрывал часть комиссий, его доля тоже уйдёт вместе с ним, и операционная прибыль нового владельца окажется ниже этой строки.

Три риелтора из восьми приносят 62% выручки

За год три самых сильных риелтора принесли 4 240 800 ₽ из 6 840 000 ₽. По рабочему правилу Assetum зависимость от людей меряют тем, что уцелеет после их ухода. Здесь ответ конкретный: без этих троих агентство теряет почти две трети комиссий, а остальные пять сотрудников делят оставшиеся 38%.

По каждому из троих у продавца выясняют, как оформлена работа: штат, договор подряда или самозанятость. Правовую сторону оценивает юрист. Покупателю важнее другое: на кого записан рабочий номер, в чьей CRM ведутся клиенты, знает ли риелтор о продаже и готов ли подтвердить, что остаётся.

Часть цены разумно платить после того, как трое отработают с новым владельцем три месяца. Условие удержания записывают в договор купли-продажи. Как прожить первые недели после сделки и что делает продавец в это время, разобрано в плане переходного периода.

Договор с клиентом не удерживает клиента

Статья 782 ГК РФ даёт заказчику право отказаться от исполнения договора возмездного оказания услуг, оплатив исполнителю фактически понесённые им расходы. Договор с продавцом квартиры, даже названный эксклюзивным, держит клиента слабее, чем кажется по его названию. Клиент может уйти к риелтору, который ушёл из агентства.

Поэтому список объектов в работе оценивают по стадиям. Объект с задатком покупателя и назначенной датой сделки ближе к деньгам, объект после двух показов почти ничего не значит. Ни то, ни другое в цену бизнеса как выручку не включают.

База клиентов переходит вместе с правом её обрабатывать

Имена, телефоны, паспортные данные и копии документов клиентов относятся к персональным данным. По п. 1 и 5 ч. 1 ст. 6 закона № 152-ФЗ обработка допускается с согласия человека или когда она необходима для исполнения договора, стороной которого он является.

При покупке доли ООО оператор данных остаётся прежним, база не меняет владельца. При покупке имущества и базы у покупателя должен быть собственный правовой повод работать с этими людьми. Какой именно, решает юрист по конкретным договорам и формам согласий. До задатка продавца просят показать, где хранится база, на кого оформлена CRM и какие согласия подписывали клиенты.

Отрасль без лицензии ждёт правил, и цену проверяют на этот сценарий

По данным Сравни.ру, на сентябрь 2026 года федеральная лицензия для риелторской работы в России не требуется, а единого федерального закона о риелторской деятельности нет; в обсуждении региональные реестры специалистов с подтверждением квалификации, а также ограничения для самозанятых. Когда и в каком виде появятся правила, неизвестно.

Покупатель проверяет, выдерживает ли агентство такой поворот. Если появится реестр специалистов, важно, сколько риелторов команды смогут в него войти. Если для самозанятых введут ограничения, часть риелторов может перейти в ИП или в штат, и схему 50/50 придётся пересчитать вместе со строкой расходов. Договоры с риелторами читают уже сейчас.

Офис и название агентства переходят отдельно от команды

Офис агентства держится на договоре аренды. Если покупают имущество, арендодатель должен согласиться на нового арендатора; если долю, в договоре ищут срок и условия о смене владельца.

Аккаунты переписывают в таблицу: домен и сайт, карточки на картах, кабинеты на площадках объявлений с оплаченными размещениями, рекламные кабинеты, телефонные номера. Против каждой строки указывают владельца и того, кто платит. Название, под которым агентство знают в городе, проверяют по базе товарных знаков Роспатента: незарегистрированное имя продавец может открыть заново через месяц после сделки.

Чек-лист проверки агентства недвижимости: реестр сделок против выписок, доли риелторов, база клиентов и аккаунты
Агентство готово к покупке, когда комиссии видны в выписках, сильные риелторы подтвердили, что остаются, а база передаётся с правом её обрабатывать.

Агентство не покупают при пяти находках

  • выручка видна только пиками, а реестра сделок за год нет;
  • больше половины комиссий у трёх человек, а их согласия работать дальше нет;
  • комиссии идут мимо счёта агентства, на карты риелторов или наличными;
  • база хранится у продавца лично, без согласий клиентов;
  • аккаунты на площадках и рабочие номера записаны на продавца, передавать их он не готов.

Любая из находок даёт основание отказаться или вернуться к разговору на других условиях. Маршрут покупки по шагам, от поиска до передачи дел, разобран в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», список проверок для любой ниши собран в статье о проверке бизнеса перед покупкой.

Частые вопросы

Как открыть агентство недвижимости?

Агентство недвижимости открывают через регистрацию ООО или ИП, поиск офиса, набор риелторов, договор с клиентами и подключение к площадкам объявлений. Затраты запуска складываются из аренды офиса, рекламы и оплаты команды за месяцы до первых комиссий, а комиссии приходят только после первых зарегистрированных сделок. Работающее агентство даёт команду и поток клиентов сразу, поэтому его проверку начинают с реестра сделок и выписок за год.

Нужна ли лицензия для агентства недвижимости?

Федеральная лицензия для агентства недвижимости, по данным профильных обзоров, на сентябрь 2026 года не требуется, единого закона о риелторской деятельности нет. Обсуждаются региональные реестры специалистов и требования к квалификации, но сроки и содержание неизвестны. Покупателю стоит прочитать договоры с риелторами и прикинуть, как изменятся расходы, если такие правила появятся.

Можно ли купить агентство недвижимости?

Купить агентство недвижимости можно двумя способами: долю в ООО или имущество с базой и аккаунтами. С долей договоры клиентов и база не меняют владельца-компанию, а с имуществом нужны замена арендатора, передача аккаунтов и собственный правовой повод работать с базой. В обоих случаях решают риелторы, которые остаются после сделки.

Что проверить при покупке агентства недвижимости?

При покупке агентства недвижимости проверяют реестр сделок за двенадцать месяцев против выписок, долю комиссий у каждого риелтора и их подтверждения, основание обработки базы клиентов, владельцев аккаунтов и номеров, договор аренды офиса. Разговаривать с продавцом во время проверки помогает материал о том, как не сорвать сделку.

Вопрос продавцу о трёх риелторах

Причину продажи стоит выслушать и проверить отдельно, как показано в статье о причинах продажи, а соседей, клиентов и бывших сотрудников расспрашивают по порядку неформальной проверки. Общие правила для бизнеса услуг собраны в материале о покупке сервисной компании.

Главный вопрос продавцу агентства задают до задатка: «Кто из трёх риелторов, принёсших 62% комиссий за год, готов сам сказать покупателю, что остаётся, и на кого записаны их рабочие номера?»