Продавец компании, которая поставляет школьную мебель районным управлениям образования, кладёт на стол папку контрактов и говорит: «выигрываем по опыту, всё останется». Выручку бизнеса на госзакупках проверяют по открытому реестру контрактов в ЕИС, сверяя его с выпиской по счёту. В условном примере ниже реестр показывает, что на дату сделки действующие контракты закрывают 29% годовой выручки, а 71% компании предстоит выиграть заново.

Тому, кто смотрит компанию с государственными и муниципальными заказчиками, до задатка нужны два числа: сколько выручки уже законтрактовано и сколько новых побед требуется, чтобы не уйти в убыток. Общая проверка договоров с заказчиками разобрана в статье о покупке бизнеса услуг для компаний.

Реестр контрактов показывает то, что продавец не пересказывает

Реестр контрактов по 44-ФЗ ведёт Казначейство. По ч. 2 ст. 103 закона № 44-ФЗ в него по каждому контракту вносят наименование заказчика; способ определения поставщика; цену и срок исполнения; изменения условий; сведения об исполнении и оплате; расторжение с основаниями. Информация из реестра размещается на официальном сайте ЕИС, кроме закупок из перечня ч. 5 той же статьи. Поэтому отсутствие контракта на сайте ещё не значит, что его не было.

Что смотреть в реестре Что это говорит покупателю Красный сигнал
Заказчик Кто платит и какая у него доля Один заказчик даёт больше половины выручки
Способ определения поставщика Аукцион или прямой договор Серия контрактов у единственного поставщика с одним заказчиком
Цена и срок исполнения Какая часть суммы ещё впереди Крупные контракты заканчиваются до даты сделки
Изменения условий Снижали ли цену или объём Цена снижена после заключения
Исполнение и оплата Дошли ли деньги Поставка принята, оплаты нет месяцами
Расторжение Почему контракт закончился Односторонний отказ заказчика

Нормы приведены в редакции 44-ФЗ от 04.08.2026, перед сделкой открывают актуальную.

Чек-лист проверки компании на госзакупках: реестр контрактов, РНП, ЕГРЮЛ, документы продавца и три стоп-сигнала до задатка
Тендерную выручку подтверждают реестр контрактов и выписка, а запись в РНП или контракт вне реестра останавливают сделку.

Контракт из папки продавца без записи в реестре останавливает проверку

Список контрактов продавца сверяют с реестром и выпиской по счёту за 12 месяцев: каждый платёж заказчика находит свой реестровый номер и акт приёмки. По ч. 8 ст. 103 44-ФЗ контракт, не включённый в реестр, не подлежит оплате. Контракт 44-ФЗ из папки без записи в реестре и без ссылки на исключения закона выручку не подтверждает, и разговор о цене откладывают до объяснений.

Заказчики, которые закупают по закону № 223-ФЗ, вносят договор в отдельный реестр договоров в ЕИС в течение трёх рабочих дней после заключения, кроме сведений, которые закон разрешает не размещать. Реестр 44-ФЗ эту часть выручки не покажет.

Годовую выручку делят на портфель и сумму, которую предстоит выиграть

Условный пример: ООО поставляет школьную мебель муниципальным заказчикам, выручка за 12 месяцев 21 600 000 ₽. Реестр раскладывает её по заказчикам так.

Заказчик Выручка за 12 месяцев Доля Остаток действующих контрактов на дату сделки
Управление образования района А 11 700 000 ₽ 54% 4 800 000 ₽
Колледж 4 100 000 ₽ 19% 1 500 000 ₽
Детские сады района Б, 11 контрактов у единственного поставщика 3 300 000 ₽ 15% 0 ₽
Прочие заказчики 2 500 000 ₽ 12% 0 ₽
Итого 21 600 000 ₽ 100% 6 300 000 ₽

Действующий портфель 6 300 000 ₽ покрывает 29% годовой выручки. Остальные 15 300 000 ₽, или 71%, нужно выиграть заново, чтобы повторить прошлый год. Из них 12 000 000 ₽ в прошлом году пришли с аукционов, 3 300 000 ₽ дали прямые договоры района Б.

Управление образования района А держит 54% выручки при ориентире Assetum 10–15% на одного клиента. Выручка на одном-двух заказчиках входит в стоп-факторы Assetum. Без новых побед в районе А компания теряет 6 900 000 ₽ выручки следующего года, почти половину суммы, которую предстоит выиграть.

Закупки у единственного поставщика считают отдельно от аукционов

Одиннадцать контрактов по 300 000 ₽ с детскими садами района Б заключены без торгов: поставщика выбрал сам заказчик. В реестре такая серия видна по способу определения поставщика и по датам контрактов с одним заказчиком.

Эти 3 300 000 ₽ считают отдельной корзиной. Аукцион решает цена заявки, а прямой договор зависит от выбора заказчика. Спросите продавца, кто вёл переговоры с районом Б и останется ли этот человек после сделки. Если ответ «я сам», выручка района Б держится лично на владельце, и в расчёте её разумно принять за ноль.

Доля в ООО и активы по-разному сохраняют госконтракты

В примере с мебелью портфель 6 300 000 ₽ по контрактам района А и колледжа достаётся покупателю только вместе с долей ООО: поставщиком в реестре остаётся та же компания. Покупатель склада без компании контрактов не получит, их доисполнит продавец. Норма ч. 5 ст. 95 44-ФЗ допускает смену поставщика в ходе исполнения только при отдельных формах реорганизации, и продажа склада к ним не относится.

Форма сделки Контракты по 44-ФЗ Договоры по 223-ФЗ
Покупка доли ООО Исполняет та же компания Исполняет та же компания
Покупка активов Остаются у продавца Передача только с согласия заказчика, если её допускают договор и положение о закупке

По 223-ФЗ заказчик руководствуется ГК РФ и собственным положением о закупке. Передача договора другому лицу по ст. 392.3 ГК РФ идёт по правилам об уступке требования и о переводе долга, а перевод долга без согласия кредитора ничтожен (п. 2 ст. 391 ГК РФ). Поэтому ответ ищут в тексте конкретного договора. Как переоформлять договоры после подписания сделки, разобрано в статье о смене владельца B2B-сервиса.

Опыт исполнения контрактов остаётся у компании и не гарантирует допуска

Для конкурентных закупок с начальной ценой от 20 млн ₽ заказчик устанавливает дополнительное требование (ч. 2.1 ст. 31 44-ФЗ). Участник должен с учётом правопреемства исполнить за три года до заявки контракт или договор без неисполненных требований об уплате неустоек, стоимостью не меньше 20% начальной цены. Исключение составляют закупки, где Правительство установило свои дополнительные требования.

Купленная доля сохраняет этот опыт за компанией, а покупатель активов начинает без него, и торги от 20 млн ₽ для него закрыты, пока не появится свой опыт. Опыт открывает допуск к части закупок, а побеждает по-прежнему цена в заявке. Для строительных компаний к опыту добавляются свои требования, о них статья о покупке строительной компании.

Реестр недобросовестных поставщиков проверяют по компании, директору и участникам

В реестр недобросовестных поставщиков (РНП) по 44-ФЗ попадают участники, уклонившиеся от заключения контракта, и поставщики, не исполнившие или ненадлежаще исполнившие обязательства (ст. 104 44-ФЗ). По ч. 3 в запись входят сведения о самой компании, о её директоре или членах коллегиального органа и об участниках, которые сами или с аффилированными лицами владеют больше чем 25% долей.

Поэтому поиск в РНП делают трижды: по ИНН компании, по ФИО директора, по участникам с долей больше 25%. Сведения размещаются в ЕИС бесплатно (ч. 8), исключаются через два года (ч. 9), включение обжалуют в суде (ч. 11). Заказчик вправе потребовать, чтобы сведений об участнике закупки в РНП не было (ч. 1.1 ст. 31).

По ст. 5 223-ФЗ свой реестр ведут для уклонившихся от договора и тех, с кем договор расторгнут по суду или односторонним отказом заказчика под иностранными санкциями, срок там тоже два года.

По выписке из ЕГРЮЛ той же компании смотрят историю директоров и участников за год. Несколько смен подряд относятся к стоп-факторам Assetum и дают повод спросить, кто управлял компанией в годы заявок. Последствия старой записи РНП для нового участника нормы прямо не описывают, этот вопрос задают юристу.

Нулевая точка: сколько новых закупок нужно выиграть

Допущения примера: валовая маржа 22% выручки, постоянные расходы 3 024 000 ₽ в год на тендерного менеджера с взносами, склад, электронную площадку и обеспечение заявок. Нулевая точка выручки равна 3 024 000 ÷ 0,22, около 13 745 000 ₽. Портфель даёт 6 300 000 ₽, значит, из 15 300 000 ₽ новых закупок нужно выиграть около 7 445 000 ₽, то есть 49%.

Доля выигранных новых закупок Выручка за год Операционная прибыль до налога
100%, как в прошлом году 21 600 000 ₽ 1 728 000 ₽
70% 17 010 000 ₽ 718 200 ₽
40% 12 420 000 ₽ минус 291 600 ₽
Диаграмма: при 100% побед компания зарабатывает 1,73 млн ₽ в год, при 70% около 0,72 млн ₽, при 40% уходит в минус
Нулевая точка требует выиграть 49% новых закупок, а при 40% побед компания работает в убыток.

Даже повтор прошлого года даёт операционную прибыль до налога 8% выручки. Стоит компании проиграть район Б и больше двух третей новых закупок района А, и она уходит в минус. Порядок здесь такой: реестр с выпиской, доли заказчиков, нулевая точка. Проверку от простого к сложному показывает и бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Четыре запроса к продавцу до задатка

  1. Реестровые номера всех контрактов и договоров за три года, с отметкой, какие исполнены.
  2. Акты приёмки и платёжные поручения по каждому номеру за последние 12 месяцев.
  3. Протоколы по всем поданным заявкам, включая проигранные: из них видно, как часто компания побеждает.
  4. Список контрактов у единственного поставщика с именем человека, который их вёл.

Записи РНП и ЕГРЮЛ по компании и её людям проверьте сами. Если портфель мал, а продавец уверен в победах, часть цены разумно платить после исполнения контрактов портфеля или после первых выигранных закупок. Как читать объявление, в котором цифр выручки нет вовсе, показано в разборе лота почтового оператора.

Частые вопросы

Как проверить контракты компании?

Контракты компании по 44-ФЗ проверяют в реестре контрактов ЕИС: по ИНН видны заказчики, способ закупки, цена, срок, изменения, исполнение и оплата. Договоры по 223-ФЗ ищут в отдельном реестре договоров. Затем каждый реестровый номер сверяют с актами и поступлениями в выписке за 12 месяцев. Контракт 44-ФЗ без записи в реестре не подлежит оплате, поэтому его выручку не считают подтверждённой.

Как проверить бизнес перед покупкой?

Бизнес перед покупкой проверяют от открытых данных к документам продавца: сначала реестры и суды, затем выписка с договорами, в конце люди и зависимость от владельца. У компании на госзакупках к этому добавляются реестр контрактов с РНП и расчёт выручки, которую нужно выиграть заново. Порядок подтверждения выручки и прибыли разобран в статье о финансовом анализе бизнеса перед покупкой.

Переходят ли госконтракты к покупателю при покупке доли?

Госконтракты при покупке доли ООО остаются у той же компании, и она их доисполняет, потому что поставщик не меняется. Меняется владелец компании, а следующие закупки ей предстоит выигрывать уже при нём. При покупке активов контракты по 44-ФЗ остаются у продавца: перемена поставщика при исполнении допускается только при реорганизации в форме преобразования, слияния или присоединения.

От компании на госзакупках отказываются при трёх условиях

Отказ оправдан, если подтвердилось хотя бы одно: контракт из папки продавца не найден в реестре и объяснения нет; компания, директор или участник с долей больше 25% есть в РНП; портфель вместе с вероятными победами не дотягивает до нулевой точки, а продавец не согласен платить часть цены после исполнения контрактов. Спросите продавца, сколько заявок компания подала за прошлый год и сколько выиграла, и попросите протоколы.