Купить сервис обслуживания вентиляции и кондиционеров имеет смысл, если сходятся три условия: абонентские договоры оформлены на ту компанию, которую вы покупаете, лицензия есть там, где в договорах стоит противодымная вентиляция, и ни один инженер не держит у себя большую часть заказчиков. Четвёртая проверка, помесячная выручка, показывает, на что сервис живёт зимой, когда монтажей почти нет.

Если вы смотрите инженерный сервис с постоянными заказчиками и графиком регламентных работ, до задатка выясните, кто подписывает акты у каждого заказчика и чьи фамилии стоят в удостоверениях. От этого ответа зависит, получите вы работающий сервис или пачку договоров, которые уйдут вслед за людьми.

Сервис вентиляции и кондиционеров покупают ради договоров и инженеров

Своего имущества у такого сервиса немного: инструмент, баллоны, пара машин. Деньги приносят договоры на регламентное обслуживание и инженеры, которые по ним выезжают. Сделку с B2B-сервисом по обслуживанию вентиляции и кондиционирования в Москве и области Артем Протасов вёл на стороне покупателя и довёл до покупки, подробности клиент разрешил рассказывать только обезличенно.

Договоры с компаниями-заказчиками в целом проверяют так, как описано в материале о покупке бизнеса услуг для организаций. У инженерного сервиса к ним добавляются лицензия на противодымные системы, хладагент и люди с удостоверениями.

Абонентская выручка и разовые работы считают отдельно

В расчёте ниже условный сервис: 26 абонентских договоров с офисами и складами и пять инженеров. Абонентка приносит 1 120 000 ₽ в месяц, разовые ремонты и монтаж кондиционеров ещё 480 000 ₽. Вместе это 1 600 000 ₽ выручки, при которой продавец заявляет 420 000 ₽ чистой прибыли.

С мая по август разовые работы приносят около 750 000 ₽ в месяц, зимой около 250 000 ₽, весной и осенью между этими уровнями. Если продавец назвал «выручку в месяц» по июлю, в цену заложено лето, которое повторяется четыре месяца в году.

Месяц Абонентские договоры Разовые работы Выручка
Летний (май–август) 1 120 000 ₽ 750 000 ₽ 1 870 000 ₽
Средний за год 1 120 000 ₽ 480 000 ₽ 1 600 000 ₽
Зимний 1 120 000 ₽ 250 000 ₽ 1 370 000 ₽

Строгий вариант: расходы зимой не снижаются, потому что зарплату пятерым инженерам платят и в январе. Средние расходы в примере 1 180 000 ₽ (1 600 000 − 420 000). Тогда зимний месяц оставляет около 190 000 ₽ чистой прибыли, меньше половины заявленной, а летний около 690 000 ₽. Резерв на 3–4 месяца сверх цены (рабочее правило Assetum) у такого сервиса нужен именно под зиму.

Тревожный рисунок в помесячной выписке: абонентская часть год к году тает, а разовая растёт. Сервис постепенно превращается в монтажную бригаду, и регулярных денег у покупателя будет меньше, чем в договорах.

Лицензию сервису вентиляции определяет состав систем у заказчиков

Закон о лицензировании отдельных видов деятельности называет лицензируемым монтаж, техническое обслуживание и ремонт средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений (п. 15 ч. 1 ст. 12 закона № 99-ФЗ). Перечень работ утверждён постановлением Правительства № 1128, и в его п. 4 названы автоматические системы противодымной вентиляции: монтаж, обслуживание, ремонт, диспетчеризация и пусконаладка.

Лицензия МЧС нужна сервису вентиляции, если в его договорах есть автоматические системы противодымной вентиляции хотя бы у одного заказчика. Обычная приточно-вытяжная вентиляция и кондиционеры в перечне не названы, но вывод «лицензия не нужна» отсюда не следует: склад или торговый центр нередко отдают одному подрядчику и общеобменную вентиляцию, и дымоудаление с подпором воздуха.

Запросите договоры вместе с приложениями-перечнями оборудования, найдите противодымные системы и сверьте с выпиской из реестра лицензий МЧС России: номер, юрлицо, перечень работ. Красный сигнал: такие системы в договорах есть, а лицензии нет, или их обслуживает сторонний лицензиат без договора субподряда. Заодно проверьте, на кого оформлены сами договоры: часть может оказаться на ИП владельца, и при покупке доли её не будет.

Лицензия остаётся за обществом, и форма сделки решает, будет ли она у вас

Новый хозяин сервиса не может вписать себя в чужую лицензию на противодымные работы. Поводы менять запись в реестре перечислены в ч. 1 ст. 18 закона № 99-ФЗ, и продажи бизнеса другому лицу среди них нет.

Лицензия к покупателю сервиса сама не переходит, она закреплена за юридическим лицом. При покупке доли в ООО лицензиат остаётся прежним, меняются только участники, и лицензия продолжает действовать. При покупке активов, то есть инструмента, машин и базы заказчиков, его компания получает собственную лицензию и до этого работы по противодымным системам вести не может. Договоры заказчиков в таком варианте тоже переподписывают, порядок описан в статье о переоформлении договоров после смены владельца.

До задатка попросите номер лицензии и выписку из реестра, спросите, были ли проверки лицензирующего органа и чем они закончились. При покупке активов срок получения лицензии закладывают в график сделки и заранее решают, кто до этого обслуживает противодымные системы заказчиков.

Хладагент и удостоверения инженеров проверяют по документам

Постановление Правительства № 206 в п. 6 обязывает компании и ИП, которые используют или хранят озоноразрушающие вещества, вести их учёт и ежегодно не позднее 1 апреля сдавать отчётность в Минприроды России. Попадают ли под постановление марки, с которыми работает конкретный сервис, решает перечень веществ к нему.

Продавцу задают три прямых вопроса: какие марки хладагента закупаете, ведёте ли журнал прихода и расхода, сдаёте ли отчётность. Ответ «баллоны инженеры покупают сами» означает две вещи: учёта в компании нет, а часть расходов на материалы может не попадать в заявленную чистую прибыль.

У инженеров сервиса запрашивают копии удостоверений и протоколов проверки знаний по работам, которые сервис выполняет: с хладагентом, на высоте у крышных установок, с электрооборудованием. Какие из них обязательны, сверяют со специалистом по охране труда. Покупатель сверяет фамилии со штатным расписанием, а даты с графиком выездов. Удостоверение уволившегося инженера сервису уже ничего не даёт.

Инженер, который ведёт заказчиков, уносит с собой часть выручки

В примере двое из пяти инженеров ведут по 40% абонентских договоров, около десяти заказчиков на каждого. Один из них работает с владельцем давно и знает, где у заказчика венткамера, у кого ключи от кровли и кому звонить при ночной аварии. В договорах этого нет.

Если договоры примерно равны по сумме, на такого инженера приходится около 448 000 ₽ абонентской выручки в месяц (40% от 1 120 000 ₽). Это 28% всей выручки и больше всей заявленной чистой прибыли. Срок договора заказчика не удержит: от услуг можно отказаться, оплатив исполнителю фактические расходы (ст. 782 ГК РФ).

Группа договоров Кто ведёт Что будет при уходе Что проверить
Около 10 (офисы, бизнес-центр) Инженер, близкий к владельцу Заказчики могут уйти за ним, минус до 448 000 ₽ в месяц Кто подписывает акты, переписка, нет ли у него своего ИП
Около 10 (склады, магазины) Второй ведущий инженер Потеря ниже, если заявки идут через диспетчера На чей телефон приходят заявки
Около 6 Трое инженеров по графику Заказчики привязаны к компании График выездов и сменяемость
Карта рисков покупки сервиса вентиляции: дороже всего уход ведущего инженера, договоры на ИП и системы без лицензии
Самые дорогие риски сервиса вентиляции связаны с людьми и документами, а частый зимний провал выручки закрывается резервом.

Снижают риск три договорённости в договоре покупки: переходный период, в котором продавец сам представляет нового собственника заказчикам; разговор с ведущим инженером до сделки о его условиях; часть цены, которую платят после того, как его заказчики подписали акты с новым собственником.

Чек-лист проверок инженерного сервиса

Что проверить Документ Красный сигнал
Сезонность выручки Выписка помесячно за 24 месяца Абонентская часть год к году падает
Договоры Договоры с приложениями-перечнями систем Договоры на ИП владельца или устные
Лицензия Выписка из реестра лицензий, перечень работ Противодымные системы в договорах без лицензии
Хладагент Журнал учёта, накладные на закупку, отчётность Фреон покупают инженеры за наличные
Инженеры Удостоверения, протоколы проверки знаний, штатное расписание Удостоверения на уволенных, инженеры вне штата
Знания владельца Журнал заявок, схемы объектов, контакты заказчиков Заявки идут на личный телефон владельца или инженера

Перед задатком запрашивают три пакета документов

В первый пакет входит выписка по счёту помесячно за два года с разбивкой на абонентские и разовые поступления. Во второй входят договоры с приложениями-перечнями систем и выписка из реестра лицензий. В третий входят список заказчиков с фамилией инженера, который их ведёт, и журнал заявок за последнюю зиму.

Выписку и перечни систем продавец пришлёт почтой, на венткамеру с дымоудалением едут после них, а с ведущим инженером говорят последним. Тот же порядок, от простого к сложному, разобран в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если среди вариантов есть подрядчик, который ещё и монтирует вентиляцию на стройке, к проверке добавятся допуски СРО и гарантийные обязательства, о них в материале о покупке строительной компании. Другие сервисы для организаций собраны в разделе блога о B2B-услугах.