B2B-бизнес продаётся вместе с контрактами. Если контракты короткие, привязаны к личности владельца или держатся на одном-двух заказчиках, покупатель платит за надежду, что поток выручки продлится.
Позиция по нише
Клининговые компании B2B входят в список ниш, которые Assetum считает разумными для рассмотрения: контрактная модель и низкая зависимость от личности владельца. Обслуживание инженерных систем и подрядные услуги устроены похоже. У автора блога есть сделка на стороне покупателя в этой нише: B2B-сервис по обслуживанию вентиляции и кондиционирования в Москве и области, доведённый до покупки. Клиент разрешил рассказывать о сделке только обезличенно.
Что проверяют
Договоры. Срок, условия продления и расторжения, переходят ли они при смене владельца или требуют согласия заказчика.
Концентрация. Какую долю выручки дают крупнейшие заказчики. Ориентир Assetum: один клиент не больше 10–15% выручки. Если два заказчика дают больше половины, это риск, который стоит учитывать в цене или условиях.
Тендеры. Если заметная часть выручки приходит через тендеры, важно понять, на ком висят допуски, опыт и обеспечение.
Персонал. Обученная команда и её текучесть, а также кто из сотрудников держит отношения с заказчиками.
С чего начать
Опорный материал отвечает на вопрос, как купить бизнес услуг B2B и проверить договоры и заказчиков. Следом статья о готовом клининговом бизнесе: контракты и персонал.
Путь по теме
После опорных материалов идут статьи о концентрации заказчиков, о тендерной выручке, о проверке договоров, о персонале. Логика проверки концентрации подробно описана в теме о передаваемости, а то, как найденные риски закрываются в договоре, разобрано в теме о расчётах и гарантиях.
