Расчёт на условном сервисе обслуживания касс выдаёт покупателю две суммы вместо одной: 3 442 000 ₽ основной части цены и до 2 558 000 ₽ отложенной, которую платят по мере того, как заказчики продлевают договоры. Так и делят цену контрактного B2B-сервиса: часть под договорами и подтверждёнными продлениями входит в основную, часть под будущими продлениями крупнейшего заказчика и коротких договоров платят после факта.

Срок окупаемости при этом не удлиняют, пока один заказчик даёт больше 10–15% выручки (ориентир Assetum).

Продавец сервиса касс просит 6 600 000 ₽ за «стабильный контрактный бизнес», а договор с сетью магазинов, которая приносит почти треть денег, кончается через пять месяцев. Вам решать, какую часть суммы отдать до того, как сеть подпишет продление.

Цена контрактного сервиса делится на подкреплённую договорами и зависящую от продления

Верхнюю границу цены задаёт покупатель: чистая прибыль нового собственника, умноженная на горизонт, который он готов ждать. Внутри этой суммы у каждого заказчика своя судьба. Месяцы до конца его договора держит подпись. Месяцы после конца держит либо история продлений, подтверждённая актами, либо только надежда.

Первые два вида денег входят в основную часть цены. Третий уходит в отложенную, и её размер покупатель считает по каждой группе заказчиков отдельно. Как устроена общая логика оценки от прибыли нового собственника, разобрано в статье о том, как оценить бизнес при покупке; здесь к ней добавляется календарь договоров.

Остаток срока договора не обязывает заказчика остаться

Сеть магазинов, решившая перейти к другому сервису, по ст. 782 ГК РФ возместит исполнителю фактически понесённые им расходы сверх оплаты уже оказанных услуг, например уже закупленные под её кассы накопители. Ей достаточно письма: по п. 1 ст. 450.1 ГК РФ договор прекращается в день, когда сервис его получил, если закон или сам договор не задают другой порядок, скажем срок предупреждения.

По абонентскому договору заказчик вносит платежи независимо от того, обращался ли он за услугой, если закон или договор не предусматривают иное (п. 2 ст. 429.4 ГК РФ). Платежи идут, пока договор действует, а прекратить его можно тем же уведомлением.

Для цены из этого следует одно. Остаток срока показывает период, когда заказчик не собирается уходить, но юридически может. Поэтому даже подкреплённая договором часть получает защиту: удержание на срок остатка договора крупнейшего заказчика. Как проверять сами договоры и заказчиков до сделки, разобрано в материале о покупке B2B-сервиса и на примере клининговой компании.

Портфель делят на четыре группы по сроку и доле

Допущение расчёта записывают явно: чистая прибыль нового собственника делится между заказчиками пропорционально их выручке. У крупной сети маржа бывает ниже из-за скидки, поэтому при учёте затрат по заказчикам пропорцию заменяют фактической.

Группа Заказчиков Доля Вклад, ₽ в месяц Остаток договора Право отказа Что подтверждает продление
1. Крупнейший, сеть магазинов 1 31% 62 000 5 мес. ст. 782, уведомлением Продлевали один раз, письма о новом сроке нет
2. Остаток 6–12 месяцев 4 24% 48 000 9 мес. ст. 782, уведомлением Договоры прошлого года, продлений ещё не было
3. Остаток больше года 5 29% 58 000 20 мес. ст. 782, уведомлением Акты за три года, по два продления у каждого
4. Бессрочные абонентские 4 16% 32 000 Уведомление за 30 дней ст. 782, за 30 дней по договору Платежи 24 месяца подряд без перерыва
Итого 14 100% 200 000

Группа 4 бессрочна, но в её договорах записан отказ с уведомлением за 30 дней. Подписью у неё подкреплён один месяц, остальное держится на истории платежей.

Матрица портфеля B2B-сервиса: доля, остаток договора и продления делят цену на основную часть 3 442 000 ₽ и отложенную
Месяцы без подписи и без истории продлений крупнейшего заказчика и коротких договоров уходят в отложенную часть цены.

Расчёт на сервисе кассового оборудования: основная часть 3 442 000 ₽, отложенная до 2 558 000 ₽

Условный сервис, числа придуманы для расчёта: ООО продаётся целиком, 100% доли, 14 заказчиков из магазинов и кафе, регистрация касс, замена фискальных накопителей, выезды по заявкам. Продавец сам вёл крупных заказчиков, поэтому в 200 000 ₽ чистой прибыли нового собственника уже вычтена зарплата ведущего техника на его месте, умноженная на 1,3 с взносами (о ставках в статье про фонд оплаты труда и взносы).

Горизонт покупатель берёт 30 месяцев. Длиннее его не берут: крупнейший заказчик даёт 31%, вдвое выше верхней границы ориентира в 15%. За 30 месяцев сервис принёс бы 6 000 000 ₽, если бы все остались.

Группа Подкреплено договором В основную часть В отложенную часть
1. Крупнейший 5 × 62 000 = 310 000 ₽ 310 000 ₽ 25 × 62 000 = 1 550 000 ₽
2. Остаток 6–12 месяцев 9 × 48 000 = 432 000 ₽ 432 000 ₽ 21 × 48 000 = 1 008 000 ₽
3. Остаток больше года 20 × 58 000 = 1 160 000 ₽ 30 × 58 000 = 1 740 000 ₽ 0 ₽
4. Бессрочные абонентские 1 × 32 000 = 32 000 ₽ 30 × 32 000 = 960 000 ₽ 0 ₽
Итого 1 934 000 ₽ 3 442 000 ₽ 2 558 000 ₽

Буквально договорами подкреплено 1 934 000 ₽ из 6 000 000 ₽. Основная часть больше на 1 508 000 ₽: на 580 000 ₽ её подняли продления группы 3 и на 928 000 ₽ платежи группы 4. Обе прибавки держатся на актах и выписках, их покупатель видел сам. У группы 2 продлений ещё не было, у сети одно продление и нет письма о новом сроке при доле 31%, поэтому их месяцы после конца договора ушли в отложенную часть.

Три сценария продления: от 6 000 000 до 3 442 000 ₽

Сценарий Сумма за 30 месяцев
Продлены все договоры 6 000 000 ₽
Крупнейший не продлил 6 000 000 − 1 550 000 = 4 450 000 ₽
Не продлили крупнейший и группа 2 4 450 000 − 1 008 000 = 3 442 000 ₽
Диаграмма цены B2B-сервиса: сценарии продления от 3 442 до 6 000 тыс. ₽ и цена продавца 6 600 тыс. ₽ выше верхнего
Цена продавца на 600 000 ₽ выше суммы при всех продлённых договорах и просит срок, который дал бы только распределённый портфель.

Нижний сценарий совпадает с основной частью цены намеренно: её покупатель платит за то, что держится на подписях и проверенной истории продлений. Цена продавца 6 600 000 ₽ выше верхнего сценария на 600 000 ₽. При 200 000 ₽ в месяц окупаемость по ней 33 месяца, причём только если договоры продлят все четырнадцать заказчиков.

С этим и идут к продавцу. Предложение покупателя: 3 442 000 ₽ основной части, из них 310 000 ₽ после пяти месяцев работы сети; сверх неё 1 550 000 ₽ после продления договора сети и 1 008 000 ₽ по мере продления договоров группы 2, пропорционально доле каждого из четырёх заказчиков. Если продавец уверен в продлениях, он получит 6 000 000 ₽. Верхние 600 000 ₽ просят срок, которого портфель не даёт.

Срок удлиняют, когда ни один заказчик не держит больше 10–15% выручки

Ориентир Assetum: срок окупаемости разумно удлинять, если клиенты распределены и ни один не даёт больше 10–15% выручки. Тогда уход любого заказчика стоит сервису процентов, а не трети денег. На тех же 200 000 ₽ при 36 месяцах верхний сценарий был бы 7 200 000 ₽.

Портфель Горизонт Верхний сценарий
Крупнейший заказчик 31% 30 мес. 6 000 000 ₽
Крупнейший не больше 10–15%, остальные распределены 36 мес. 7 200 000 ₽
Цена продавца 33 мес. 6 600 000 ₽

При цене продавца окупаемость 33 месяца: три лишних месяца оправдал бы распределённый портфель, а у этого сервиса почти треть денег приходит от одной сети. Распределение заказчиков только одно из условий длинного срока, остальные разобраны в статье о том, когда за бизнес можно заплатить больше.

Отложенный платёж записывают в договоре: что считается продлением

Отложенная часть работает, только если заранее записано, какое событие её запускает: устное обещание закупщика сети продлением не считается. В договоре купли-продажи доли фиксируют:

  • продлением считается подписанный договор или дополнительное соглашение на срок не меньше 12 месяцев;
  • платёж по группе 2 идёт отдельно за каждого заказчика, в его доле от 1 008 000 ₽;
  • если заказчик продлил договор и через три месяца отказался по ст. 782, платёж за него не наступает или наступает частично, по формуле из договора;
  • из основной части удерживают 310 000 ₽, которые приходятся на остаток договора сети, и выплачивают их после пяти месяцев её работы;
  • срок, после которого непродлённый заказчик считается ушедшим, указывают конкретной датой.

Продавец видит путь к 6 000 000 ₽, покупатель не платит за выручку, которой может не быть.

График замены накопителей показывает, кто вернётся, но не обязывает

У сервиса касс есть второй календарь, независимый от договоров. Для пользователей на упрощённой системе, патенте и при оказании услуг срок ключа фискального признака в накопителе не меньше 36 месяцев со дня регистрации кассы. При сезонной работе, совмещении с общей системой налогообложения, работе кассы без оператора фискальных данных и по основаниям, которые устанавливает Правительство, допускается накопитель на срок от 13 до 36 месяцев (п. 6 ст. 4.1 Закона № 54-ФЗ).

Каждый магазин и каждое кафе придут менять накопитель по своему графику, когда бы ни кончался договор обслуживания. Если у сети из группы 1 накопители истекают на восьмом-десятом месяце, сервис будет ей нужен вскоре после конца договора.

График замен ложится рядом со сроком договора вторым документом. Он показывает, у кого будет повод вернуться, но обязательством не становится: менять накопитель сеть может и у другого исполнителя. Разбирают его последним, после реестра договоров и актов, в порядке проверки от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: заводской номер каждого накопителя в нём должен совпасть с карточкой кассы заказчика.

Частые вопросы

Сколько стоит B2B-сервис?

B2B-сервис для покупателя стоит столько, сколько чистой прибыли нового собственника за его горизонт подкреплено договорами и историей продлений. В условном сервисе обслуживания касс это 3 442 000 ₽ в основной части цены и до 2 558 000 ₽ после продления договоров крупнейшего заказчика и коротких договоров. Полная сумма 6 000 000 ₽ достигается, только если все заказчики остались.

Сколько стоит купить бизнес?

Купить бизнес стоит не больше чистой прибыли нового собственника в месяц, умноженной на срок, который покупатель готов ждать. Срок выбирают до знакомства с объектом и удлиняют только при распределённых клиентах и других условиях устойчивости. У контрактного сервиса к этому добавляется деление цены на часть под договоры и часть под будущие продления.

Как оценить бизнес при покупке?

Оценить бизнес при покупке помогает пересчёт заявленной чистой прибыли в прибыль нового собственника с поправками и умножение её на свой срок окупаемости. Для B2B-сервиса к расчёту добавляют календарь договоров: чистую прибыль раскладывают по группам заказчиков, а месяцы без подписи и без истории продлений выносят в отложенный платёж.

Таблицу портфеля заполняют до первого разговора о цене

До встречи с продавцом запросите четыре документа: реестр договоров с датами окончания и условиями отказа, акты за 12 месяцев по каждому заказчику, допсоглашения о продлениях за три года и график замены накопителей по кассам заказчиков.

По ним заполняются обе таблицы, и в разговоре о 6 600 000 ₽ у вас будут свои 3 442 000 ₽ с расшифровкой. Вопросы продавцу о том, кто ведёт заказчиков и на чём держатся продления, собраны в статье о вопросах продавцу B2B-сервиса.