Покупатель смотрит на итоговую строку отчёта: за последние шесть месяцев чистая прибыль выше, чем за всю прошлую историю, и продавец называет это ростом. Ошибка в том, что сравнивается только итог. Понять, что бизнес подготовили к продаже, получается по строкам расходов: если выручка выросла, а закупки с рекламой отстали от неё или платежи поставщикам пропали из выписки, чистую прибыль подняли вычеркнутые затраты.

Если продавец уже говорит о задатке, а его отчёт заканчивается лучшим полугодием в истории объекта, решение зависит от одной таблицы. В ней 12 месяцев по строкам, разложенные на две половины, и пересчёт, после которого видно, от какой чистой прибыли считать цену.

Подготовку выдают строки расходов, которые отстали от выручки

У любого работающего бизнеса есть расходы, которые идут вслед за выручкой: закупка товара или сырья, реклама, электричество под нагрузку. Пока бизнес живёт обычной жизнью, их доля в выручке держится в узком коридоре. Перед продажей их проще всего сократить: месяц-другой без закупок или рекламы клиенты почти не замечают, а чистая прибыль в отчёте растёт на всю сэкономленную сумму.

Отсюда метод. Последние шесть месяцев сравнивают с предыдущими шестью по каждой строке отдельно, причём в долях от выручки. Доля, которая резко упала без объяснения, становится вопросом продавцу. Доля, которая не изменилась, снимает подозрение со строки. Итоговую чистую прибыль при этом можно вообще не смотреть: она сложится сама, когда будут проверены строки.

Помесячная таблица за 12 месяцев собирается из выписки и отчёта продавца

Таблица строится в такой последовательности:

  1. Взять у продавца управленческий отчёт по месяцам за последние 12 месяцев и выписку по расчётному счёту за тот же период.
  2. Выписать выручку по поступлениям из выписки и эквайринга, а не по отчёту, и отдельно отметить предоплаты за будущие периоды.
  3. Разнести расходы по строкам: закупки и материалы, реклама, зарплаты, аренда или плата за пользование, коммунальные платежи, налоги.
  4. Для каждой строки посчитать долю в выручке за первые шесть месяцев и за последние шесть.
  5. Сверить каждую строку отчёта с платежами в выписке: расход в отчёте без платежа означает долг, платёж без строки означает расход, который не попал в отчёт.

Какие документы просить и как читать каждый из них, разобрано в статье о финансовом анализе выручки и прибыли. Здесь документы нужны для одного: увидеть, чем последние шесть месяцев отличаются от предыдущих.

Четыре группы признаков подготовки в цифрах

Признаки подготовки делятся на четыре группы. Деление рабочее: оно подсказывает, какой документ закрывает вопрос.

Группа Как выглядит в таблице Где виден след
Урезанные регулярные расходы Доля закупок, рекламы, обслуживания оборудования падает в последние месяцы Выписка: платежи поставщикам и рекламным площадкам реже и меньше
Отложенные платежи Расход в отчёте есть, платежа нет; или нет ни того, ни другого Акт сверки с поставщиком, справка о сальдо ЕНС, долг по аренде
Авансы и разовые поступления Выручка последнего месяца выше обычной Назначение платежа в выписке: предоплата, продажа имущества, заём
Смена учёта или режима Расходы пропали целой строкой с определённого месяца Платежи с личной карты продавца, новое юрлицо, другой расчётный счёт

Урезанный расход опасен тем, что последствия приходят к новому владельцу. Магазин без закупок через пару месяцев теряет ассортимент, сервис без рекламы теряет поток заявок. Отложенный платёж опасен по-другому: долг никуда не делся, и платить его придётся из выручки покупателя.

Авансы поднимают выручку один раз. Предоплата за услугу, которую оказывают после сделки, достаётся продавцу деньгами, а работа достаётся покупателю. Разовые поступления вроде продажи старого оборудования или возврата займа в выручку вообще не входят, хотя в выписке они рядом с оплатами клиентов.

Сезон, новый контракт или новая цена объясняют рост только с документом

Не каждое хорошее полугодие означает подготовку. Сезонный бизнес зарабатывает основную часть года в несколько месяцев, и последние шесть месяцев могут просто совпасть с сезоном. Поэтому сравниваются доли расходов в выручке, а суммы сами по себе ничего не доказывают. Как отличить сезон от случайного пика, разобрано в статье о проверке сезонного бизнеса.

Новый крупный клиент подтверждается договором и поступлениями от него в выписке с первого месяца. Повышение цен подтверждается прайсом с датой и ростом среднего чека в кассовых данных при том же числе чеков. Если продавец объясняет рост одним из этих способов, а документа нет, объяснение остаётся заявлением, и строка в таблице сохраняет пометку.

База платной рыбалки: отложенное зарыбление и право на пруд

Условный пример с придуманными числами: продаётся ООО, которое держит базу платной рыбалки на пруду с беседками и прокатом снастей. Цена 8 400 000 ₽. Заявленная чистая прибыль за последние 12 месяцев 4 200 000 ₽, или 350 000 ₽ в месяц, срок окупаемости по заявленным цифрам 24 месяца. Таблица охватывает период с октября 2025 по сентябрь 2026 года.

Главный расход такой базы: рыба для запуска в пруд и корм. С октября по март база тратила на это 870 000 ₽ при выручке 2 900 000 ₽, ровно 30%. С апреля по сентябрь выручка выросла до 8 400 000 ₽, а зарыбление и корм составили 1 421 000 ₽.

Месяц Выручка, тыс. ₽ Зарыбление и корм, тыс. ₽ Доля Реклама, тыс. ₽
Октябрь 640 190 30% 40
Ноябрь 300 90 30% 40
Декабрь 280 85 30% 40
Январь 620 190 31% 40
Февраль 560 165 29% 40
Март 500 150 30% 40
Апрель 900 330 37% 40
Май 1 300 380 29% 0
Июнь 1 600 300 19% 0
Июль 1 750 230 13% 0
Август 1 600 111 7% 0
Сентябрь 1 250 70 6% 0
Октябрь–март 2 900 870 30% 240
Апрель–сентябрь 8 400 1 421 17% 40
График базы платной рыбалки за 12 месяцев: выручка летом растёт, а расходы на зарыбление и корм с июня падают до 70 тыс. ₽
К августу доля зарыбления и корма в выручке упала с 30% до 7%, и рост чистой прибыли последнего полугодия держится на отложенном расходе.

Рыбаки летом ещё ловили то, что запустили весной, поэтому выручка не упала. Следующий сезон покупатель начнёт с выловленным прудом: чтобы вернуть клёв и поток, ему придётся закупить рыбу, которую продавец не купил. Чтобы это увидеть, хватает выписки и счетов поставщика рыбы, специалисты для этого не нужны; в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» проверка устроена так же, от простого к сложному.

Ещё три находки той же таблицы. Реклама шла по 40 000 ₽ в месяц до апреля включительно, с мая платежей рекламным площадкам в выписке нет. В сентябрьской выручке сидят 330 000 ₽ предоплат. Это корпоративные выезды на октябрь и абонементы на следующий сезон, которые отработает уже покупатель. Последний платёж энергосбыту за электричество для аэраторов прошёл в июле, долг за август и сентябрь составляет 90 000 ₽, и в отчёте продавца этих расходов тоже нет.

У базы рыбалки есть и вопрос, который стоит раньше цифр: на каком праве она берёт плату за ловлю. В решении Верховного Суда РФ от 12.01.2018 № АКПИ17-989 приведена ст. 24 Федерального закона от 20.12.2004 № 166-ФЗ «О рыболовстве и сохранении водных биологических ресурсов» в тогдашней редакции: любительское и спортивное рыболовство в прудах, которые принадлежат гражданам или юрлицам, идёт с согласия собственника.

Сейчас ст. 24 действует в редакции закона от 25.12.2018 № 475-ФЗ и по неурегулированным вопросам отсылает к Федеральному закону «О любительском рыболовстве…». Поэтому правило для частного пруда сверяют по редакции, действующей на дату сделки.

Другой режим действует, если водный объект предоставлен государством по договору пользования рыбоводным участком: объекты аквакультуры принадлежат пользователю участка, и рыбалка в границах участка без его согласия невозможна. Этот вывод сделан в том же решении Верховного Суда.

Для покупателя отсюда два вывода. Право на пруд нужно видеть документом на то лицо, которое продаётся: если пруд оформлен на продавца лично, а продаётся ООО, ловля на базе после сделки будет зависеть от согласия продавца как собственника пруда. На рыбоводном участке выращенная рыба принадлежит пользователю участка, поэтому отложенное зарыбление прямо уменьшает запас, который покупатель получит вместе с базой.

Пересчёт чистой прибыли с возвратом отложенных расходов

Каждая находка возвращается в расходы последних шести месяцев по прежней норме самой базы. Норму 30% сверяют со счетами за рыбу за апрель–сентябрь прошлого года: у сезонной базы летняя доля может отличаться от зимней.

Поправка Расчёт Сумма, тыс. ₽
Заявленная чистая прибыль за 12 месяцев из отчёта продавца 4 200
Зарыбление и корм по доле 30% (8 400 − 330) × 30% − 1 421 −1 000
Реклама по прежнему уровню 5 месяцев × 40 −200
Предоплаты за будущие периоды сентябрь −330
Долг за электричество август и сентябрь −90
Чистая прибыль после возврата 4 200 − 1 620 2 580

Вместо 350 000 ₽ в месяц база по пересчёту приносит 215 000 ₽, то есть 2 580 000 ₽ за год после возврата четырёх находок. При цене 8 400 000 ₽ это около 39 месяцев до возврата вложенного вместо 24 по отчёту продавца, и пятнадцать лишних месяцев дали четыре находки одной помесячной таблицы. Если рыбаков встречает и зарыбление заказывает сам продавец, понадобится управляющий, и его оклад со взносами ещё уменьшит чистую прибыль.

Каждому признаку соответствуют вопрос продавцу и документ

Что видно в таблице Вопрос продавцу Какой документ просить
Доля закупок или зарыбления упала вдвое Сколько закупали в те же месяцы прошлого года? Счета и накладные поставщиков за 24 месяца
Реклама пропала с определённого месяца Откуда сейчас приходят клиенты? Выгрузка рекламного кабинета, источники заявок
Расход в отчёте без платежа в выписке Есть ли долг перед этим поставщиком? Акт сверки на текущую дату
Выручка последнего месяца выше обычной За какой период эти поступления? Назначения платежей, договоры с предоплатой
Строка расходов исчезла целиком Кто сейчас платит за это и с какого счёта? Выписки по всем счетам и картам, через которые идут платежи
Налоги в отчёте меньше начисленных Есть ли задолженность перед бюджетом? Справка о сальдо ЕНС

Если продавец принёс готовый отчёт проверки, который заказывал сам, эту таблицу всё равно строят по первичным данным: как читать такой отчёт, описано в статье о проверке по заказу продавца.

Три исхода проверки последних шести месяцев

Признаков нет: доли расходов в двух половинах года совпадают, платежи в выписке идут без пропусков. Тогда рост последних месяцев принимается как факт, и цена считается от двенадцатимесячной картины.

Признаки есть, но закрываются документом. Закупку перенесли, потому что сменили поставщика, и счёт нового поставщика уже оплачен; предоплаты выделены и будут отработаны. В этом случае цена считается от пересчитанной чистой прибыли. Долги и предоплаты записываются в договор: кто их гасит и как это влияет на расчёт. Как превратить такую находку в изменённые условия, разобрано в материале о находках проверки и решениях по ним.

Признаки не закрываются, если на вопрос о пропавшей рекламе и счетах за рыбу продавец отвечает общими словами, акт сверки с энергосбытом не приносит, а выписку за май–сентябрь обещает после задатка. Чистая прибыль базы тогда не подтверждена, это стоп-фактор, и снижение цены его не исправляет. Как вести себя, когда бумаги предлагают только в обмен на деньги, описано в статье о задатке до показа бумаг.

Частые вопросы

Как понять, что выручку бизнеса накрутили перед продажей?

Выручку бизнеса, накрученную перед продажей, видно в выписке по счёту при сравнении последних месяцев со всей историей. Предоплаты за будущие периоды и деньги от продажи имущества приходят на тот же расчётный счёт, куда платят клиенты. Каждое крупное поступление последних шести месяцев проверяют по назначению платежа, а предоплаты вычитают из выручки и переносят в обязательства продавца.

Почему перед продажей у бизнеса растёт чистая прибыль?

Чистая прибыль перед продажей растёт по двум причинам: бизнес действительно стал продавать больше или из отчёта ушли расходы. Второе видно по доле затрат в выручке: закупки, реклама, обслуживание и коммунальные платежи в последние месяцы занимают заметно меньшую долю, чем раньше, а в выписке пропадают платежи поставщикам. Рост чистой прибыли при той же выручке требует вопроса о каждой исчезнувшей строке.

Следующая проверка: место и поток у точки

Когда таблица за 12 месяцев сверена и отложенные расходы возвращены, цифры объекта проверены изнутри.

Следующий шаг проверяет то, что продавец не может подготовить в отчёте: сколько людей проходит мимо точки и какая их часть покупает. Метод подсчёта по часам и сверки с чеками описан в статье о проверке локации и трафика. Сверка самого объявления с фактами разобрана в материале о сверке бизнеса с объявлением, остальные шаги собраны в разделе о проверке бизнеса перед покупкой.