Получив финансовую модель франшизы, покупатель первым делом проверяет формулы. Формулы в таблице сети сходятся, и проверка арифметики почти ничего не даёт: расходятся исходные цифры. Проверка финансовой модели франшизы идёт по строкам. У каждой ищут след в документе, который выпустил не франчайзор, и ставят одну из трёх меток: факт, заявление или гипотеза.

Если менеджер сети уже прислал таблицу и назначил дату подписания, до оплаты взноса есть время пройти одиннадцать строк. Решение о сделке потом принимают по тем строкам, у которых есть документ или честно обозначенное допущение.

Строка модели проверена, когда у неё есть документ не от франчайзора

Метку ставят по происхождению цифры. Факт подтверждён бумагой третьей стороны: выгрузкой кассы, договором аренды, банковской выпиской действующей точки. Заявление пришло от сети и следа не имеет. Гипотезу вы строите сами, например аренду по объявлениям района, и знаете её погрешность. В итоговом расчёте участвуют факты и гипотезы, заявления ждут подтверждения.

Менеджер пишет, что средняя точка сети делает 1,9 млн ₽ в месяц, и прикладывает слайд с графиком. Слайд нарисован сетью, и строка выручки остаётся заявлением. Фактом она станет, когда к письму приложат выгрузку чеков хотя бы одной точки старше года.

Как проверить финансовую модель франшизы

Финансовую модель франшизы проверяют построчно: выручку, чек, аренду, фонд оплаты труда, платежи сети, закупки, налоги, разгон, взнос и резерв сверяют с источником вне сети. Для выручки это выгрузка кассы действующей точки, для аренды три объявления района, для персонала режим работы, делённый на 40 часов. Каждой строке ставят метку: факт, заявление или гипотеза. Заявления в расчёт не идут.

Можно ли верить цифрам франчайзора

Цифрам франчайзора можно верить после того, как к ним приложен документ действующей точки. Модель сети описывает удачную точку, поэтому вместо средней выручки просят разброс по точкам с медианой и нижним квартилем, а заодно число закрытых за 24 месяца. Отдельно проверяют налог: при выручке выше 20 млн ₽ в год точка на упрощённой системе платит НДС, и строку налога в модели сети ищут отдельно.

Одиннадцать строк модели и где взять независимую цифру

Таблица собрана по правилу «факт, заявление, гипотеза» и быстрым сверкам Assetum: налоги соразмерны выручке, фонд оплаты труда закрывает часы работы. Последняя колонка показывает статус строки до документа.

Строка модели Откуда цифра у сети Независимая сверка Документ-факт Статус без документа
Загрузка и выручка средняя по сети или лучшая точка разброс по точкам, онлайн-запись конкурентов выгрузка чеков ОФД точки старше 12 месяцев заявление
Средний чек прайс сети цены трёх-четырёх соседей на картах кассовые отчёты действующей точки заявление
Аренда ставка «типового» помещения три объявления в районе той же площади проект договора аренды вашего помещения гипотеза
Фонд оплаты труда одна ставка на смену часы работы в неделю ÷ 40 штатное расписание действующей точки заявление
Оплата мастеров процент от чека вакансии района с той же схемой договоры с мастерами действующей точки заявление
Роялти и сборы ставка из презентации проект договора: база и «+ НДС» пункт договора с номером заявление
Обязательные закупки цены каталога сети те же позиции у внешних поставщиков прайс сети с датой заявление
Налоги и НДС упрощённая система без НДС годовая выручка против 20 млн ₽ ваш расчёт по ст. 145 НК РФ гипотеза
Разгон месяц-два до плана выручка первых шести месяцев молодых точек помесячная выручка двух новых точек заявление
Паушальный взнос прайс в презентации дата прайса: по исследованию franshiza.ru, каталога франшиз, в 2025 году взнос подняли около 63% компаний письмо с суммой и датой заявление
Резерв один-два месяца расходов ваши постоянные расходы собственный расчёт на 3–4 месяца гипотеза

Надбавку в строке закупок при закрытом прайсе ищут способом из статьи об обязательных закупках у франчайзора. Аренда и налоги остаются гипотезами и после сверки: это ваши допущения с погрешностью.

Строку роялти проверяют по двум вопросам. От какой базы считается процент: от выручки с НДС или без него. И записана ли ставка как «5% + НДС»: такую формулировку приводит Т-Ж в разборе франшиз, и для точки на упрощённой системе со ставкой 5% этот налог сверху не принимается к вычету. В итоговой строке модели этого налога нет, его видно только в тексте договора.

Выручку сети просят разбросом по точкам, средняя её прячет

Средняя по сети складывает сильные и слабые точки в одну цифру. Т-Ж формулирует это как мнение автора: модель франчайзера описывает хорошую точку в хорошем городе, и вместо средней окупаемости разумно требовать медиану, нижний квартиль и число точек, закрытых за последние 24 месяца. Нижний квартиль ближе к первому году новичка, чем средняя.

Просите обезличенную таблицу: город, возраст точки, площадь, выручка за последние 12 месяцев. Точки разного возраста и из разных регионов показывают, насколько выручка зависит от места. Если все строки таблицы из одного миллионника, а вы открываетесь в городе на 300 тысяч жителей, модель описывает чужую ситуацию.

Статья 1031 ГК РФ обязывает правообладателя передать пользователю техническую и коммерческую документацию и иную информацию, необходимую для осуществления прав по договору. Перечня показателей чужих точек статья не называет. Поэтому цифры, на которые вы опираетесь, закрепляют в приложении к договору или в письме за подписью сети.

У действующей точки независимых источников выручки три: журнал записи с кассовыми отчётами, выгрузка чеков из ОФД и реестры эквайринга. Как сводить их между собой, разобрано в статье о сверке эквайринга и онлайн-кассы. Отчётность самой управляющей компании показывает другое, на чём живёт сеть; этот вопрос закрывает материал о франшизе-пустышке.

Студия массажа: три строки меняются после сверки

Условный пример, числа придуманы для расчёта. Сеть студий массажа присылает модель точки на четыре кабинета. Режим 10:00–21:00 без выходных, загрузка 70%, средний чек 2 000 ₽ за сеанс 60 минут. Выручка в модели: 4 кабинета × 11 часов × 30 дней × 0,7 × 2 000 ₽ = 1 848 000 ₽ в месяц, 22 176 000 ₽ в год.

Строка модели Сумма в модели, ₽ в месяц
Выручка 1 848 000
Мастера, 50% чека 924 000
Аренда 80 м² 120 000
Администратор, одна ставка с взносами 52 000
Роялти 6% выручки 110 880
Маркетинговый сбор 2% 36 960
Расходники и прачечная 73 920
Коммунальные платежи, связь, эквайринг, прочее 110 240
Итог модели до налога 420 000

Модель подписывает 420 000 ₽ как «чистую прибыль», хотя налог по упрощённой системе из неё не вычтен. Правильное название этой суммы: операционная прибыль точки до налога. Сверку начинают с трёх строк, где ошибка дороже всего.

Аренда. Модель берёт 1 500 ₽ за м². Три объявления по помещениям 75–90 м² в выбранном районе дают 1 900, 2 100 и 2 300 ₽ за м². По средней ставке 2 100 ₽ помещение обходится в 168 000 ₽, на 48 000 ₽ в месяц дороже модели. Эта строка остаётся гипотезой до проекта договора аренды.

Администраторы. В модели за стойкой одна ставка, а стойка работает каждый день с 10 до 21: записывает гостей, продаёт абонементы, меняет бельё между сеансами. Одного человека с 40-часовой неделей на это не хватает, вторая смена занимает ещё 0,9 ставки. При окладе 40 000 ₽ и взносах по общему тарифу 30% это 0,9 × 40 000 × 1,3 = 46 800 ₽ в месяц. Сверяют строку по графику смен действующей точки.

Роялти. В договоре ставка записана как «6% + НДС». Если франчайзор работает с НДС по ставке 22%, к 110 880 ₽ добавляется 24 394 ₽ налога, а точка на ставке 5% зачесть его не может. Четвёртая строка, НДС самой точки, разобрана в следующем разделе.

Каскад операционной прибыли студии массажа: аренда, администраторы и два НДС снижают итог модели с 420 000 до 212 806 ₽
Четыре строки, которых модель сети не видит, забирают почти половину её итога ещё до налога по упрощённой системе.

После четырёх поправок от 420 000 ₽ операционной прибыли до налога остаётся 212 806 ₽ в месяц, чуть больше половины, и налог по упрощённой системе из этой суммы ещё не вычтен. Срок окупаемости здесь не пересчитывается: новые цифры подставляют в формулу из статьи об окупаемости франшизы, где разобраны разгон и чувствительность к потоку.

НДС появляется в модели, когда загрузка точки выше 63%

Студия из примера проходит налоговую границу на собственных цифрах сети. Четыре кабинета при полной загрузке дают 2 640 000 ₽ в месяц, а 20 млн ₽ в год равны 1 666 667 ₽ в месяц: граница лежит на загрузке 63,1%, модель обещает 70%. Освобождение от НДС на упрощённой системе по ст. 145 НК РФ держится до 20 млн ₽ доходов, за прошлый год (п. 1) и с начала текущего (п. 5).

Налог начисляют с 1-го числа месяца после превышения. Студия, открытая в январе, пройдёт 20 млн ₽ в ноябре и начнёт платить НДС с декабря, а со второго года освобождения не будет вовсе. Ставку 5% точка выбирает сама (п. 8 ст. 164 НК РФ), без выбора действует общая ставка 22%.

Если цены для гостей не поднимать, налог по ставке 5% сидит внутри чека: 1 848 000 × 5 / 105 = 88 000 ₽ в месяц. Если поднять прайс на 5%, налог составит 92 400 ₽, но выручку тогда придётся пересчитать по новому чеку, а загрузку проверить заново. В расчёт выше вошёл первый вариант. Модель сети, где НДС нет ни в одном из вариантов, описывает точку с загрузкой ниже 63%.

Письмо франчайзору: шесть запросов и приложение к каждому

Вопросы задают письменно, чтобы ответ сети стал документом. К каждому пункту в письме сразу указано, какое приложение вы ждёте. Если приходит ответ без приложения, напротив строки в таблице остаётся статус «заявление», и в письме это можно назвать прямо.

  1. Выручка точек старше 12 месяцев: медиана и нижний квартиль. Приложение: обезличенная таблица с городом и возрастом точки.
  2. Число точек, закрытых за 24 месяца. Приложение: список с городами и датами закрытия.
  3. Две-три действующие точки разного возраста для разговора. Приложение: адреса, чтобы вы сами сверили их по картам.
  4. Ставки и база роялти и сборов, с НДС или без. Приложение: проект договора с номерами пунктов.
  5. Паушальный взнос на дату подписания. Приложение: прайс с датой и сроком действия.
  6. Допущения модели по аренде и штату. Приложение: лист допущений с налоговым режимом и строкой НДС после 20 млн ₽.

Ответы раскладывают по той же таблице. Первыми приходят бумаги, которые сеть готовит за день: прайс, договор, лист допущений. Таблица по точкам и звонки франчайзи требуют больше времени. В студии массажа первым приходит прайс с датой, последней выгрузка записи чужой точки. Тем же порядком, проверкой от простого к сложному, ведёт бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Звонки франчайзи и проверка знака идут по маршруту из статьи о проверке франшизы и франчайзи-точки, где модель стоит последним шагом. Если сеть не проходит сверку, сравнение с покупкой работающего бизнеса даёт материал о двух путях входа в бизнес.

Модель откладывают, если сеть не прислала данных ни одной точки

Таблицу франчайзора не берут в расчёт после трёх ответов. Первый: сеть отказывается дать цифры хотя бы одной действующей точки, даже обезличенно. Второй: число закрытых за 24 месяца не названо. Третий: ставки модели расходятся с проектом договора, например в таблице роялти 6%, а в пункте договора «6% + НДС» и сбор сверху.

Любой из трёх ответов делает модель заявлением целиком. Если и второе письмо осталось без приложений, сеть от сделки отказывается за вас, и разумно остановиться до оплаты взноса.