Покупатель с бюджетом 2,4 млн ₽ просит консультанта помочь с выбором ниши, а через неделю получает три франшизы пиццерий и предложение успеть до конца месяца. Совет такого рода проверяют до разговора с правообладателем: сначала выясняют, кто платит консультанту, затем просят список ниш, которые он отверг, и наконец сверяют подборку со своими часами и потолком окупаемости.

Если вы ещё не выбрали нишу и держите в руках чью-то подборку, ваша задача на этом этапе узкая. Понять, на каких проверяемых причинах стоит вывод консультанта, и решить, брать ли его в свои критерии.

Помощь в выборе ниши дают четыре вида специалистов с разными плательщиками

Консультант по франшизам может получать вознаграждение от правообладателя за приведённого партнёра. Такая модель объясняет, почему в его подборке будут франшизы из его партнёрского списка. Независимый консультант по нишам работает за оплату покупателя. Брокер с каталогом объектов получает деньги от продавцов и показывает готовые бизнесы из своей базы.

Четвёртый вид помощи даёт отраслевой практик: человек, который сам вёл бизнес в нише и рассказывает, где в ней теряют деньги. Он полезен, когда ниша уже выбрана и нужно понять её изнутри; как он соотносится с другими помощниками, описано в статье о выборе помощи при покупке бизнеса.

Консультирование о выборе ниши не входит в перечень лицензируемых видов деятельности ст. 12 Федерального закона № 99-ФЗ, и лицензия такому консультанту не нужна. Остаются две опоры: договор и способ оплаты.

Кто может помочь выбрать бизнес для покупки

Выбрать бизнес для покупки помогают консультант по нишам, консультант по франшизам, брокер с каталогом объектов и отраслевой практик. Плательщик у каждого свой: покупатель, правообладатель франшизы, продавец бизнеса или снова покупатель. От плательщика зависит, из какого круга вариантов составлена подборка. Поэтому первый вопрос любому из них касается вознаграждения, а второй состава его подборки.

Вопрос о вознаграждении задают прямо и записывают ответ

Формулировка простая: «Кто и за что вам платит, если я выберу нишу или франшизу по вашему совету?» Ответ разумно попросить письменно, одной строкой в договоре или в письме.

Ответ консультанта Что этот ответ поощряет Что делает покупатель
Платите только вы, за этап работы Отчёт по нишам, где отказ так же оплачен, как выбор Просит в результате этапа список отвергнутых ниш
Платит правообладатель за каждого партнёра Выбор франшиз из партнёрского списка Сравнивает подборку с франшизами вне списка сам
Вы платите за этап, и франчайзер доплачивает Две выгоды на одном решении Просит раскрыть, какие франшизы дают доплату
Процент от первого платежа по сделке Сделку как результат Записывает, что оплата не зависит от выбора
«Не обсуждаю» Неизвестно Не принимает подборку как анализ

Когда консультант действует как агент, вознаграждение и порядок его выплаты определяет агентский договор (ст. 1006 ГК РФ). Плательщик в таком договоре указан прямо, и покупатель может попросить показать ему эту строку до начала работы.

Пять признаков показывают, что подборку собрали вокруг одного предложения

Подборка, которая опирается на интерес правообладателя, выглядит иначе, чем разбор ниш. Признаки видны без спора о намерениях.

  1. На выходе одна ниша или одна франшиза, вариантов для сравнения нет.
  2. Решение просят принять к дате: скидка, «последняя территория в городе».
  3. Нет списка ниш, которые консультант рассматривал и отверг, с причинами.
  4. Не посчитаны ваши часы в неделю и бюджет с резервом на 3–4 месяца после старта (ориентир Assetum).
  5. Договор не даёт права отказаться от рекомендованной ниши без доплаты.

Один признак ещё ничего не решает. Три и больше означают, что подборка годится как список кандидатов, а анализ ниш покупатель делает сам или поручает тому, кому платит только он.

Чек-лист проверки подборки консультанта по нишам и франшизам: вознаграждение, состав подборки и признаки одного предложения
Подборку принимают в критерии, когда плательщик назван, а у каждой ниши есть проверяемая причина «за» или «против».

Франшиза по закону даёт права на знак и опыт, а история выручки к ней не прилагается

Подписав франшизу пиццерии, покупатель получает по договору коммерческой концессии право работать под вывеской сети и пользоваться её рецептурой теста как ноу-хау, если рецептура названа в договоре (ст. 1027 ГК РФ). Стороной такого договора бывает только ИП или коммерческая организация. Устные обещания консультанта о поддержке сети в эти права не входят, пока их нет в тексте: договор концессии бывает только письменным, а предоставление прав регистрируют в Роспатенте, иначе оно считается несостоявшимся (ст. 1028 ГК РФ).

Чего в договоре концессии нет, так это вашей будущей выручки. Новая точка начинает с нуля в выбранном помещении, и цифры чужих точек сети описывают чужие адреса. Готовый бизнес в той же нише приносит историю платежей по своему адресу, которую можно сверить с выпиской. Если франшизу сравнивают только с другими франшизами, этот вариант остаётся за рамками подборки.

Отсюда два вопроса к любой франшизе из подборки. Что входит в паушальный взнос, то есть разовый платёж за вход в сеть, и в регулярные платежи правообладателю. И какие точки сети в вашем городе работают дольше двух лет и готовы показать вам свою операционную прибыль по месяцам.

Три франшизы пиццерии проверяют по вашим фильтрам за один вечер

Возьмём условный пример с придуманными числами. Покупатель готов работать в бизнесе 25 часов в неделю, держит 2,4 млн ₽ и хочет резерв 600 тыс. ₽, значит, на вход остаётся 1,8 млн ₽. Потолок окупаемости вложений по заявленным цифрам он записал в 30 месяцев.

Фильтр Пиццерия с залом Точка доставки Остров на фудкорте
Вход по презентации 2,6 млн ₽ 1,7 млн ₽ 1,5 млн ₽
Помещается в 1,8 млн ₽ с резервом Нет Да Да
Присутствие владельца по описанию сети Каждый день в смену 20 часов в неделю 30 часов в неделю
Помещается в 25 часов Нет Да Нет
Чистая прибыль, заявленная в презентации 120 тыс. ₽/мес 50 тыс. ₽/мес 75 тыс. ₽/мес
Окупаемость входа по заявленной прибыли 21,7 мес. 34 мес. 20 мес.
Помещается в 30 месяцев Да Нет Да

Ни одна франшиза не прошла три фильтра сразу. Пиццерия с залом не помещается в бюджет и часы, точка доставки окупается дольше потолка, остров на фудкорте требует больше времени. Подборка в этом случае даёт два решения: менять один параметр в критериях осознанно и письменно либо вернуть консультанту вопрос о нишах вне пиццерий.

Как выставить свои фильтры до любого совета, разобрано в статье о выборе ниши под себя и бюджет. Сравнить две-три ниши по одинаковым строкам помогает таблица из материала о сравнении ниш.

Довод «рассматривать» или «обходить» принимают, когда у него есть проверяемая причина

Слова «пиццерии сейчас на подъёме» покупатель проверить не может. Слова «в вашем районе три пиццерии закрылись за год, данные на картах» проверить может за десять минут. У консультанта просят вторую форму: каждый довод с местом, где его видно. Так устроена и карта ниш Assetum, где у зоны каждой ниши записана причина.

Для пиццерии проверяемых причин три: срок аренды помещения с вытяжкой, доля заказов через агрегаторы доставки с их комиссией и зависимость от пиццамейкера, который знает тесто. Каждую проверяют вопросом к действующей точке сети или к продавцу готовой пиццерии. Карта ниш с причинами целиком приведена в статье о том, какой малый бизнес лучше купить.

С тремя пиццериями это выглядит так: вечер уходит на таблицу фильтров, следующий день на звонки владельцам двух точек сети в соседних районах, а юриста для чтения договора концессии зовут только к варианту, который пережил оба шага. Тот же ход от дешёвых проверок к дорогим лежит в основе бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», только там он применён к готовому объекту.

Консультант по нише не нужен, когда критерии уже записаны

Покупатель, у которого есть записанные одна-две ниши, город и потолок окупаемости, переходит к поиску объектов, сам или через исполнителя поиска под запрос. Консультант по выбору ниши ему уже ничего не добавит. То же верно для того, кто выбрал нишу по собственному опыту работы в ней.

Ещё один случай: денег хватает только на цену и резерв. Оплата консультанта из резерва сокращает запас прочности на первые месяцы после покупки, и разумнее пройти три фильтра самостоятельно.

Договор с консультантом записывает результат этапа и выход

В задании консультанту пишут, что считается результатом: две-три ниши с причинами «за», две ниши «против» с причинами и расчёт ваших часов. Оплата привязывается к сдаче этого отчёта, а не к выбору конкретной франшизы. Отдельной строкой отражают раскрытие: получает ли консультант деньги от кого-то из правообладателей, чьи франшизы попали в подборку.

Если на второй неделе вместо отчёта по нишам приходит третья презентация пиццерии, работу останавливают письменным уведомлением. По договору услуг консультанту в этом случае оплачивают фактические расходы, которые он понёс (ст. 782 п. 1 ГК РФ). Какие бумаги попросить у помощника до подписи, перечислено в статье о вопросах брокеру перед договором.

Частые вопросы

Можно ли доверять консультантам по франшизам?

Доверять консультанту по франшизам можно в той части, которая подтверждается: письменный ответ о вознаграждении, список отвергнутых вариантов с причинами и расчёт под ваши часы и бюджет. Если правообладатель платит консультанту за партнёра, подборка остаётся полезным списком кандидатов. Сравнение с франшизами вне этого списка и с готовым бизнесом в той же нише покупатель проводит сам.

Чем консультант по нишам отличается от брокера с каталогом объектов?

Консультант по нишам помогает выбрать направление до поиска и получает оплату за отчёт. Брокер с каталогом показывает готовые объекты своих заказчиков и получает вознаграждение от продавцов. Первый нужен, когда ниша не выбрана; второй, когда критерии записаны и пора смотреть конкретные бизнесы. Совмещать роли можно, если каждая записана в договоре отдельно.

Подборку возвращают, если консультант не называет плательщика

Если на прямой вопрос о вознаграждении консультант отвечает уклончиво, а в подборке нет ни одной отвергнутой ниши с причиной, её забирают как перечень кандидатов и проходят по нему свои три фильтра без чужого срока на решение. Отказаться стоит и от ниши, которую консультант не готов сравнить ни с одной альтернативой на ваших цифрах.