Условный пример: покупатель берёт 100% доли ООО со студией пошива штор за 4 500 000 ₽, и восемь из двенадцати заказов в работе продавец ведёт сам. Если после его ухода эти заказы опоздают на 14 дней, неустойка, которую клиенты вправе потребовать по закону, достигнет 201 600 ₽, или 4,5% цены сделки. Такую сумму видно заранее, если за неделю-две до подписания задать продавцу один вопрос и выслушать ответ целиком.

Вы уже согласовали цену, продавец обещает «всё показать», а расписания вашей первой недели без него никто не называл. Тест ниже превращает это обещание в проверяемый ответ, и по нему вы решаете, подписывать договор в нынешнем виде, менять условия или останавливаться.

Бизнес готов к передаче, если продавец расписывает по шагам первую неделю без него

Готовность бизнеса к передаче покупатель проверяет за одну-две недели до подписания одним разговором: продавец по шагам описывает, как новый владелец проведёт первую неделю без него. Ответ оценивают по пяти зонам, от заказов в работе до знаний в голове. Подробный ответ с именами и датами означает, что передачей можно управлять. Общие слова означают, что часть бизнеса уйдёт вместе с продавцом.

Этот тест не заменяет оценку самого объекта. На кого записаны связи и кто умеет работу, выясняют раньше, до задатка, по статье о передаваемости бизнеса. Здесь проверяется другое: рассказ продавца о том, как пройдут ваши первые дни.

Контрольный вопрос и четыре уточнения отделяют ответ от обещания

Как звучит вопрос

Формулировка, которую стоит произнести дословно: «Что вы должны передать, чтобы через месяц мне не пришлось вам звонить? Расскажите по шагам мою первую неделю без вас». Вторая фраза важнее первой. Она заставляет продавца перейти от списка вещей к последовательности действий, а в последовательности сразу видно, где он сам стоит в середине процесса.

Четыре уточнения: кто, где лежит, когда, что если не выйдет

К каждому шагу ответа задают четыре уточнения, и первое из них самое простое: кто конкретно это делает, по имени. Второе касается места, где лежит доступ или образец. Третье про срок. Четвёртое звучит как «что будет, если не получится» и выясняет, кто подменит и куда звонить. Шаг, на котором продавец не отвечает хотя бы на одно уточнение, считается открытым.

В студии штор разница выглядит так. Подробный ответ: «Во вторник в 10:00 замер на Садовой ведёт Ольга, лекала лежат в папке заказа в облаке вместе с картой клиента, ткань для этого заказа уже на складе, если Ольга заболеет, замер переносят звонком клиенту накануне». Ответ-обещание: «Девочки всё знают, замеры я вам покажу, разберётесь за пару дней».

Пять зон передачи и признаки неготовности в каждой

Зоны те же, что в материале о передаче бизнеса и первых 90 днях, но здесь по каждой проверяется подробность ответа продавца.

Зона Что спросить Подробный ответ Признак неготовности
Клиенты и заказы в работе Кто ведёт каждый открытый заказ и к какой дате его сдавать? Реестр заказов с датами, обещанными клиентам, и фамилией ответственного «Заказы у меня в телефоне»
Команда Кто выйдет в понедельник и что каждый делает без вашей команды? График недели с обязанностями швей и замерщика, кто принимает решения в цехе Мастера согласуют каждый раскрой с продавцом
Реклама и аккаунты Кто отвечает на заявки из мессенджеров и карт в первый день? Логины, кто владелец кабинетов, кто дежурит на входящих Аккаунт оформлен на личный номер продавца без плана перевода
Поставщики Кому звонить, если ткань не пришла к сроку? Контакт менеджера у двух поставщиков, условия заказа в договоре Скидка и сроки держатся на личном знакомстве
Знания в голове Что вы делаете сами, чего нет ни в одной папке? Список таких дел с датой, к которой их запишут или передадут «Это не объяснить, это опыт»
Чек-лист теста готовности бизнеса к передаче: пять зон, четыре уточнения к каждому шагу и признаки неготовности ответа
Зона закрыта, только если на каждый её шаг продавец отвечает по всем четырём уточнениям.

Как записать то, что продавец делает по памяти, если зона «знания» открыта, разобрано в статье о скрытых знаниях владельца. Если вместо разговора вы хотите увидеть работу своими глазами, есть формат недели наблюдения до сделки, он описан в материале о стажировке в бизнесе перед покупкой.

Заказы в работе показывают цену неготовности в рублях

Студия штор шьёт для граждан по договору подряда, и на неё распространяется Закон о защите прав потребителей. Срок работы определяет договор с клиентом (ст. 27). За просрочку исполнитель платит неустойку 3% цены работы за каждый день, а договор может установить и больше; сумма неустойки не превышает цену работы (п. 5 ст. 28 Закона о защите прав потребителей).

От неустойки освобождают только непреодолимая сила или вина клиента (п. 6 той же статьи). Подготовленные изменения закона, вступающие в силу с 1 марта 2027 года, п. 5 ст. 28 не меняют, но размер всё равно сверяйте на дату сделки.

Условный пример, цифры придуманы. В работе 12 заказов по 60 000 ₽, всего 720 000 ₽. Восемь из них продавец ведёт лично: сам ездил на замер и сам обещал клиенту дату. Допущение расчёта: заказы опаздывают только потому, что вести их некому; потери на материалах и ушедших клиентах в сумму не входят.

Просрочка Неустойка на заказ в день Расчёт по восьми заказам Итог Доля
5 дней 1 800 ₽ 1 800 × 5 × 8 72 000 ₽ 10% суммы заказов в работе
14 дней 1 800 ₽ 1 800 × 14 × 8 201 600 ₽ 28% суммы заказов, 4,5% цены сделки

Потолок по каждому заказу, 60 000 ₽, в обоих случаях не достигнут. При покупке доли ООО неустойку платит та же компания, которой вы теперь владеете, поэтому это прямой расход нового владельца. Восемь открытых заказов из двенадцати в зоне «клиенты» и есть тот признак неготовности, который в рублях виден раньше всех остальных.

Результат теста: сколько зон закрыто и что делать дальше

Зона считается закрытой, если на все шаги в ней есть ответы по четырём уточнениям. Пороги ниже придуманы для этого теста, чтобы перевести разговор в решение, и закон их не устанавливает. Сам тест следует порядку проверки от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: сначала разговор, потом документы, потом договор.

Дерево решений по итогам теста передачи: пять зон закрыто, три–четыре или ноль–две и какое решение принять в каждом случае
Число закрытых зон определяет, подписывать ли договор как есть, менять условия или останавливаться.

Пять из пяти

Идти дальше на согласованных условиях. Переходный период всё равно нужен, но короткий: продавец знакомит вас с людьми и клиентами, а не ведёт процессы. Ответы по зонам переносят в договор, порядок ниже.

Три–четыре

Идти дальше только на других условиях. Для каждой открытой зоны в договор записывают задачу продавца на переходный период с датой и признаком «передано», а часть цены выплачивают после передачи. Как расписать сам переходный период по неделям, разобрано в статье о плане переходного периода. Скидка здесь не помогает: деньги, потерянные на просроченных заказах, ею не возвращаются.

Ноль–две

Остановиться или перенести подписание. Если продавец готов за месяц перевести заказы на сотрудников и записать свои дела, тест повторяют после этого срока. Если нет, бизнес держится лично на нём и системно не передаётся, а это стоп-фактор, при котором от сделки разумно отказаться.

Ответы продавца закрепляют в договоре двумя способами

Устный ответ на тест после подписания ничего не стоит, поэтому его делят на две части.

Из ответов теста в договор попадают факты на дату подписания: в работе ровно 12 заказов с такими-то сроками, кабинеты и номер записаны на компанию, с двумя поставщиками есть договоры. Их оформляют приложением с заверениями продавца по ст. 431.2 ГК РФ. Найдётся тринадцатый заказ с сорванным сроком, и покупатель вправе требовать с продавца убытки или договорную неустойку. Связь выплат компании клиентам с убытками покупателя прописывают в договоре заранее.

Вторая часть ответа касается будущего: кто и что сделает в переходный период. Это уже обязательства продавца, их записывают как задачи со сроками и связывают с выплатой части цены. Последний платёж удобно привязать к акту, в котором нет открытых замечаний, о нём подробно в статье о передаточном акте.

Отказ отвечать по шагам читается как стоп-сигнал

Продавец, который на контрольный вопрос раздражается или отвечает «после сделки всё покажу», сообщает о бизнесе больше, чем любой отчёт. Чаще всего за этим стоит одно из двух: процессы держатся на нём лично, или ключевые сотрудники уже собираются уйти вместе с ним. Оба случая относятся к стоп-факторам.

Разговор лучше не обострять. Достаточно спокойно сказать, что без ответа по пяти зонам вы не готовы подписывать, и предложить дату, к которой продавец подготовит реестр заказов и список своих дел. Перенос подписания на две-три недели обходится дешевле 201 600 ₽ неустойки из примера.

Частые вопросы

Как понять, готов ли бизнес к передаче?

Готовность бизнеса к передаче видна по ответу продавца на просьбу описать вашу первую неделю без него. Если по каждому шагу он называет человека с местом хранения доступа и срок, а на случай сбоя запасной вариант, бизнес передаётся. Если ответ сводится к «разберётесь на месте», процессы держатся на продавце, и подписывать договор без переходного периода и отложенной части оплаты рискованно.

Что должен передать продавец бизнеса?

Продавец передаёт всё, без чего покупатель через месяц снова будет ему звонить. Это заказы в работе с датами для клиентов, команда с понятными обязанностями, доступы к рекламе и аккаунтам, договорённости с поставщиками и дела, которые он вёл по памяти. Полный перечень с ответственными и сроками составляют после теста и прикладывают к договору.

Вопрос продавцу, который задают на этой неделе

Если подписание назначено на ближайшие две недели, вопрос о первой неделе без продавца задают сейчас, при встрече, и записывают ответы прямо в таблицу пяти зон. Самым показательным уточнением обычно оказывается последнее: «что будет, если не получится».