Ошибка с переговорщиком при покупке бизнеса начинается с порядка: его зовут до проверки, и он торгуется за объект, чью чистую прибыль ещё никто не подтвердил. Окупается он при двух условиях: у вас записан предел цены, посчитанный от подтверждённой прибыли нового собственника, и его вознаграждение меньше разрыва, который он способен закрыть в цене и условиях. Без предела цены он торгуется вслепую, и любая скидка выглядит победой.

Если вы смотрите объект через брокера продавца и сомневаетесь, что выдержите разговор о деньгах, решение о найме зависит от одной цифры: насколько цена продавца выше вашей границы. От неё же зависит, какую схему оплаты предлагать кандидату.

Переговорщик окупается, когда его вознаграждение меньше достижимого разрыва

Предел цены считают до того, как объект понравился: чистая прибыль нового собственника за год, умноженная на срок окупаемости, который вы для себя приняли. Это граница, за которую переговорщик не заходит, и задаёте её вы. Цифры продавца в расчёт не идут, пока не подтверждены документами: заявленная чистая прибыль теряет часть после поправок на управляющего, недостающих людей и налоги.

Порог окупаемости проверяют двумя делениями. Вознаграждение, делённое на цену, показывает, сколько процентов сделки уходит на переговоры. Вознаграждение, делённое на реалистичное снижение, показывает, во сколько раз результат больше расходов. Если честный прогноз снижения меньше вознаграждения, переговорщик съедает свою пользу ещё до первой встречи. Какие ещё помощники бывают рядом с покупателем и на чьей они стороне, разобрано в статье о выборе помощи при покупке бизнеса.

Переговорщик меняет условия сделки, но не сам бизнес

Переговорщик работает с тем, что продавец готов отдать. Сделать бизнес лучше, чем он есть, он не способен, и таблица ниже разводит эти две зоны.

Может изменить Не может изменить
Цену в пределах подтверждённой прибыли нового собственника Чистую прибыль, которой нет в выписках и актах
График платежей и долю оплаты после передачи Юридический дефект: залог, спор о доле, долги компании
Удержание части цены под заявленных клиентов Отсутствие лицензии или разрешения, нужного для работы
Длину переходного периода и обязанности продавца в нём Стоп-фактор: бизнес держится на собственнике, аренда без продления
Заверения продавца об обстоятельствах в договоре Ваш предел цены: его меняет только новый расчёт

Правая колонка решается проверкой или отказом от объекта. Скидка за неподтверждённую прибыль ничего не лечит: покупатель платит меньше за поток денег, которого может не оказаться вовсе. Если переговорщик в такой ситуации предлагает «дожать цену», он работает на закрытие сделки. Что делать, когда помощник, наоборот, советует остановиться, описано в статье о совете отказаться от покупки.

Четыре схемы вознаграждения и интерес переговорщика к цене

Договор с переговорщиком по ст. 779 ГК РФ относится к возмездному оказанию услуг: исполнитель действует по заданию заказчика, заказчик платит. Форму оплаты стороны выбирают сами, и от неё зависит, чего переговорщику хочется за столом. Возьмём условный пример: цена продавца 9 600 000 ₽, переговорщик добился снижения на 800 000 ₽, до 8 800 000 ₽, и сравним четыре схемы.

Схема Снижение на 800 000 ₽ Снижения нет Интерес переговорщика
Фикс за этап 90 000 ₽ 90 000 ₽ 90 000 ₽ к цене равнодушен, нужен чёткий результат этапа
10% от снижения цены 80 000 ₽ 0 ₽ давить на цену, даже в ущерб условиям
1% от цены сделки 88 000 ₽ 96 000 ₽ чем дороже сделка, тем выше его доход
Почасовая 4 500 ₽ × 20 ч 90 000 ₽ 90 000 ₽ растягивать переговоры, нужен потолок часов

Процент от цены сделки выглядит привычно, но по таблице он платит переговорщику больше за неудачу: 96 000 ₽ без снижения против 88 000 ₽ со снижением. Такой человек заинтересован в закрытии по высокой цене, и его интерес совпадает с интересом продавца.

Процент от снижения честнее по направлению, зато обнуляется при совете не покупать и толкает к скидке там, где выгоднее условие. Покупателю по этой таблице подходит фикс за этап с письменным результатом: перечнем уступок, которых удалось добиться, и тех, в которых продавец отказал.

Расчёт на условном примере

Объект: служба откачки септиков и выгребных ям, 100% доли ООО, пять илососных машин, клиенты в коттеджных посёлках и садовых товариществах. Продавец заявляет чистую прибыль 300 000 ₽ в месяц. После поправок покупателя остаётся 220 000 ₽, то есть 2 640 000 ₽ за год. Срок по цене продавца: 9 600 000 ÷ 2 640 000 = 3,6 года.

Покупатель заранее принял для себя срок 3,3 года. Предел цены: 2 640 000 × 3,3 = 8 712 000 ₽. Разрыв с ценой продавца 888 000 ₽. Фикс переговорщика 90 000 ₽ составляет 0,94% цены продавца, а снижение на 800 000 ₽ в 8,9 раза больше его вознаграждения. По этим цифрам наём окупается, но расчёт на этом не заканчивается.

Цена 8 800 000 ₽ всё ещё выше предела на 88 000 ₽. Дальше скидка упирается в позицию продавца, и остаток закрывают условиями: часть цены покупатель платит только после того, как подтвердится главный риск.

Управляющая компания одного посёлка даёт 38% выручки, а ориентир Assetum для одного клиента не больше 10–15%. Поэтому 10% цены, 880 000 ₽, удерживают на шесть месяцев после передачи: договор с этой компанией продлён и платежи идут, значит, деньги уходят продавцу. Ещё два месяца продавец остаётся в переходном периоде и знакомит покупателя с председателями товариществ.

Отдельная строка для илососов: где машины сливают стоки, на основании какого документа и во что обходится каждый рейс на слив. Эти бумаги смотрят при проверке, переговорщик их не заменит. Бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» ведёт её от простого к сложному, а переговорщика зовут после.

Отдельный человек для переговоров не нужен в трёх случаях

Первый случай: цена продавца уже внутри вашего предела. Тогда разговор идёт об условиях передачи, и его ведут покупатель с юристом, который всё равно пишет договор. Второй случай: объект мал относительно вознаграждения. При цене 2 000 000 ₽ те же 90 000 ₽ составляют 4,5% сделки, и снижение должно быть заметно больше, чтобы покрыть расходы.

Третий случай: прибыль нового собственника не подтверждена. Торг о скидке здесь бессмыслен, потому что неизвестно, от какой цифры считать предел. Сначала цифры бизнеса проверяет специалист по отчётности; кого позвать для этой работы, разобрано в статье об аудиторе и бухгалтере для проверки цифр. После проверки может оказаться, что переговоры не нужны вовсе: объект не проходит по стоп-фактору.

Дерево решений о найме переговорщика при покупке бизнеса: подтверждённая прибыль, предел цены, вознаграждение и разрыв
Переговорщика нанимают последним шагом, когда прибыль подтверждена, цена выше предела, а его вознаграждение заметно меньше разрыва.

Схема сводит три случая в одну последовательность. Сначала вопрос о подтверждённой прибыли, затем сравнение цены с пределом, и только потом сравнение вознаграждения с разрывом.

Пять вопросов кандидату до договора

  1. На чьей вы стороне в этой сделке и кто вам платит? Ответ «мне платят обе стороны» или «продавец тоже благодарит» означает двойной интерес. Рабочий ответ: платит только покупатель, и это записано в договоре.
  2. Сколько вы получите, если цену снизить не удастся? Ответ показывает схему лучше любого описания. Если при нулевом снижении кандидат получает больше, чем при успехе, переходите к другому кандидату.
  3. Сколько сделок вы вели на стороне покупателя и чем они закончились? Просите обезличенный пример: какая была цена, какой стала, какие условия добавились. Рассказ только о закрытых сделках без единого отказа настораживает.
  4. Что входит в вашу работу и что нет? Переговорщик, обещающий заодно проверить документы и написать договор, берёт на себя чужие профессии. Хороший ответ называет границу: переговоры по цене и условиям в пределах, заданных покупателем.
  5. Что произойдёт, если вы посоветуете мне не покупать или я решу иначе? Ответ показывает, кто принимает решение. Рабочая граница: переговорщик говорит за покупателя только в тех пределах, которые покупатель записал заранее, а решение о покупке остаётся за покупателем.

Переговорщик покупателя напротив брокера продавца

Когда у продавца свой брокер, ваш переговорщик спорит с ним о цене и условиях, однако не выясняет, вправе ли тот их обещать. Поручение собственника и его готовность подписать договор на этих условиях проверяют отдельно, порядок есть в статье о полномочиях брокера продавца.

Сам договор с переговорщиком можно прекратить в любой момент по ст. 782 п. 1 ГК РФ с оплатой его фактически понесённых расходов. Порядок выхода разобран в статье о прекращении работы с помощником.

Частые вопросы

Нужен ли переговорщик при покупке бизнеса?

Переговорщик при покупке бизнеса нужен, когда цена продавца выше вашего предела и его вознаграждение меньше разрыва, который он способен закрыть. Предел цены считают заранее: подтверждённая чистая прибыль нового собственника за год, умноженная на принятый срок окупаемости. Если цена уже внутри предела, объект небольшой или прибыль не подтверждена, отдельный переговорщик не окупится.

Как выбрать человека для переговоров с продавцом?

Человека для переговоров с продавцом выбирают по тому, кто ему платит и сколько он получит без результата. Платить ему должен только покупатель, а вознаграждение при нулевом снижении не должно превышать вознаграждение при успехе. Дальше спрашивают об обезличенных сделках на стороне покупателя, о границах работы и о том, что будет при совете отказаться.

Лист из трёх строк до первого разговора с продавцом

Перед встречей с кандидатом положите на стол лист с тремя строками. Предел цены и расчёт, из которого он получен. Условия, ради которых вы готовы уступить в цене: удержание, переходный период, график платежей. Сумма, которую вы готовы отдать переговорщику, и схема оплаты, при которой его интерес не расходится с вашим. С этим листом наём превращается в задание, и результат переговоров можно сверить с ним строка за строкой.