Сложите отрезки проверки бизнеса, которые не ускоряются ничем: до десяти рабочих дней на справку налоговой, в условном примере ниже две недели работы юриста с бухгалтером и неделя на договор. Даже при быстром продавце выходит около пяти недель, поэтому объект на одном юрлице обычно проходит путь от первого просмотра до приёма дел за 2–4 месяца.

Несколько юрлиц, производство или долгие договоры растягивают этот путь от 4 месяцев до года, а сделка быстрее двух месяцев обычно закрыта ценой выброшенного шага. Если продавец назвал дату подписания раньше, чем вы увидели выписку, разложите оставшиеся шаги по тем, кто держит их срок. Одни отрезки сдвигаются вашей скоростью, другие не сдвигаются ничем, и от этой раскладки зависит ответ продавцу: принять его дату, предложить свою или выйти.

Срок проверки складывается из шагов, у каждого из которых свой хозяин

Покупатель управляет только своей частью графика. Реестры, звонок и пересчёт заявленной чистой прибыли он делает сам и может начать в тот же день. Подготовка бумаг висит на продавце, справки на налоговой, заключение юриста на его загрузке. Общий порядок шагов описан в материале о проверке бизнеса перед покупкой, здесь каждый шаг нужен как отрезок на шкале.

Шаг Что задаёт срок Кто держит срок Можно ли сжать
Открытые реестры и карты Время покупателя, 1–2 дня Покупатель Да, делается до звонка
Первый звонок и визит Расписание продавца Продавец Частично
Документы первого уровня Подготовка продавцом, выписка из интернет-банка выгружается за день Продавец Да: список и дата ответа
Справка о сальдо ЕНС До 5 рабочих дней со дня запроса Налоговая Нет, только заказать раньше
Справка об исполнении обязанности по уплате налогов До 10 рабочих дней со дня запроса Налоговая Нет, только заказать раньше
Соглашение о конфиденциальности и договоры Правки сторон Обе стороны Да: обезличенные данные идут до подписи
Сверка выписки с декларацией Объём бумаг Покупатель Нет
Юрист и бухгалтер Очередь и объём Специалисты Только сузив задачу
Договор и подписание Согласование текста, нотариус для доли ООО Обе стороны Почти нет

Две строки таблицы установлены законом. По пп. 10 п. 1 ст. 32 НК РФ налоговая выдаёт справку о сальдо единого налогового счёта в течение пяти дней со дня поступления запроса, а справку об исполнении обязанности по уплате налогов, сборов, пеней, штрафов, процентов в течение десяти дней. Дни здесь рабочие (п. 6 ст. 6.1 НК РФ), поэтому на календаре десять дней занимают около двух недель.

Просит их сам продавец, поэтому день его запроса сдвигает всю шкалу. Как оформить просьбу письмом с датой ответа, разобрано в статье о запросе бумаг у продавца.

Параллельная работа сжимает ожидание, время чтения остаётся прежним

Недели теряются в паузах: покупатель ждёт выписку, читает её, потом просит договоры, потом ищет юриста. Те же шаги, запущенные одновременно, укорачивают путь без потери содержания.

  1. Справки заказывают в день первого звонка, до того как пришёл хоть один файл.
  2. Документы первого уровня просят одним нумерованным списком с датой ответа.
  3. Доли крупных клиентов без имён и зарплаты по должностям читают, пока стороны правят проект соглашения о конфиденциальности.
  4. Юристу задачу ставят заранее, называя день, когда придёт пакет, и он резервирует время.

Несжимаемая часть короче, но её не обойти. Выписку за 12 месяцев сверяют с декларацией построчно, на сезонном объекте это несколько вечеров. Юрист читает аренду столько, сколько нужно для ответа, независимо от даты продавца. Товар в натуре осматривают, когда его можно увидеть.

При спешке первыми выпадают шаги, которые находят причины отказа

Под давлением покупатель обычно оставляет то, что делается быстро и без продавца: реестры и визит. Реестры покажут суды и залоги. Ни один реестр не покажет, что главный поставщик работает с продавцом по устной договорённости или что аренда кончается через восемь месяцев.

Выпадают шаги, которые требуют документов и времени. Именно они находят причины, по которым от сделки отказываются:

Шаг, который сокращают Причина отказа, которую он находит
Сверка выписки с декларацией и пересчёт Заявленная чистая прибыль не подтверждается документами
Разговор о том, кто ведёт клиентов и поставщиков Бизнес неотделим от собственника
Чтение договоров аренды и поставок Короткая аренда, устные договорённости, один поставщик
Сравнение цены с чистой прибылью нового собственника Окупаемость есть только в расчётах продавца, цена объясняется вложениями владельца

Сжатая проверка экономит недели и оставляет непроверенным то, ради чего её затевали. Все признаки собраны в статье о стоп-факторах.

Условный пример: питомник перед весенним сезоном

Условный пример, числа придуманы. Предприниматель продаёт питомник декоративных растений с садовым центром у загородной трассы: хвойные и кустарники в контейнерах, торговый павильон, два работника круглый год и сезонные сборщики. Цена продавца 6 500 000 ₽, из них остаток растений по его учёту 2 400 000 ₽, то есть 37% цены. 15 января продавец предлагает подписать договор до 1 марта, чтобы новый владелец успел закупить посадочный материал.

Спешка здесь объяснима. По данным СберБизнес Live, основной спрос на саженцы приходится на весну и лето, а зимой активность питомника резко падает. Продавцу нужен покупатель до сезона, и покупателю тоже: первые продажи у нового владельца придутся на весну.

От 15 января до 1 марта 45 дней. Покупатель раскладывает проверку двумя способами:

Шаг Подряд, дни Параллельно, дни
Реестры и карты 1–2 1–2
Звонок, визит, заказ обеих справок 3–5 3
Выписка, декларации, пересчёт 6–12 4–10
Справки налоговой 13–26 до 17, фоном
Договор аренды земли, договоры поставок 27–33 6–12
Юрист и бухгалтер 34–47 14–27
Договор и подписание 48–54 28–34

Подряд получается 54 дня, и дата продавца не выдерживается. Параллельно выходит 34 дня, запас 11 дней.

Справки выдают в рабочих днях, поэтому заказанные на 3-й день придут около 17-го, пока юрист уже читает пакет. Если отложить запрос до конца чтения выписки, справка об исполнении обязанности придёт около 24-го дня, когда юристу останется три дня из четырнадцати. Тогда любой долг, найденный в справке, разбирают уже из 11 дней запаса.

Шкала проверки питомника: реестры, звонок, выписка и договоры параллельно, юрист и подписание за 34 дня, осмотр в апреле
Параллельная работа укладывает проверку в 34 дня из 45, но осмотр растений на 37% цены всё равно переносится на весну.

На 9-й день параллельного графика выясняется деталь, которую не видно из реестров: земля под контейнерной площадкой арендована до 31 декабря, письменного продления нет. Если бы продавец настоял на подписании к 1 февраля, то есть через 17 дней, покупатель успел бы прочесть выписку, а юрист получил бы четыре дня из четырнадцати. Аренда земли осталась бы вопросом после сделки.

Второй отрезок не сжимается ничем: зимой часть площадки под снегом, и остаток на 2 400 000 ₽ до апреля сверяют только по учёту и фотографиям прошлого сезона. Здесь у покупателя два хода: отложить подписание до осмотра или подписать к 1 марта при условии, что часть цены выплачивается после весеннего пересчёта остатка. Формулировку условия готовит юрист.

В бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» проверку ведут от простого к сложному, и для питомника это значит, что зимний осмотр контейнеров идёт после выписки, а не вместо неё.

Срок проверки записывают в письмо и в соглашение о задатке

Устное «проверим и решим» продавец слышит как бессрочную паузу, а в графике из четырёх дат видно, когда он получит ответ. Формулировка для письма:

«Предлагаю график: документы первого уровня до 22 января, обе справки налоговой до 2 февраля, решение о задатке 4 февраля, подписание до 25 февраля. Если документы придут позже, дата подписания сдвигается на те же дни».

Последняя фраза переносит ответственность за срок туда, где лежит задержка. Если задаток вносится до конца проверки, те же даты и поводы для его возврата переходят в соглашение о задатке. Как распределить недели после задатка, показано в плане проверки после задатка.

Проверка нужна и продавцу: четыре аргумента для разговора

Каждая неделя без сделки стоит продавцу денег или сезона, поэтому отвечают ему доводами о его выгоде.

  • Цена, согласованная после проверки, держится: покупатель, увидевший документы до задатка, не открывает торг заново.
  • Поводы возврата задатка названы заранее, и спор на выходе идёт по подписанному списку.
  • График показывает день, когда продавец получит деньги.
  • Собранный пакет не пропадает: следующий покупатель попросит те же бумаги.

Три ответа на «подпишем на этой неделе»

Ответ выбирают по тому, что осталось на шкале. Если оставшиеся шаги помещаются в дату продавца при параллельной работе, график сжимают и сообщают продавцу день решения. Если не помещаются, дату сдвигают письмом и связывают её с днём, когда продавец пришлёт документы. Если продавец не соглашается ни на график, ни на документы до задатка, из сделки выходят.

Дерево решений на просьбу продавца подписать быстро: сжать график параллелью, сдвинуть дату письмом или выйти из сделки
Ответ на дату продавца выбирают по оставшимся шагам проверки, а не по настойчивости звонков.

Реплики для разговора, когда проверка уже затянулась, собраны в статье о том, как не потерять объект под давлением продавца, а доля платных специалистов в общем сроке посчитана в материале о due diligence малого бизнеса.

Частые вопросы

Сколько времени занимает проверка бизнеса

Проверка бизнеса перед покупкой занимает от нескольких недель до нескольких месяцев внутри общего пути сделки. Для объекта на одном юрлице путь от поиска до приёма дел обычно идёт 2–4 месяца, для объекта с несколькими юрлицами или производством от 4 месяцев до года. Нижнюю границу задают сроки, которые никто не ускорит: справки налоговой до 5 и до 10 рабочих дней и работа юриста после получения документов.

Сколько длится due diligence малого бизнеса

Due diligence малого бизнеса длится столько, сколько продавец готовит документы, налоговая выдаёт справки и специалисты читают пакет. Ускоряется подготовка: справки заказывают в день первого звонка, юристу ставят задачу заранее. Сверка выписки с декларациями и чтение договоров аренды не ускоряются, а без них не видны главные причины отказа от сделки.

Можно ли начать проверку до задатка

Проверку начинают до задатка, и большую её часть стоит провести до перевода денег. Выписку за 12 месяцев, декларации и обе справки налоговой покупатель получает без задатка. После него остаются документы, которые продавец открывает только при серьёзных намерениях: договоры с клиентами, полный штат, внутренний учёт. Срок и поводы возврата задатка записывают в соглашение.

Вопрос продавцу, который фиксирует срок

Перед любым разговором о дате подписания задайте продавцу письменно один вопрос: в какой день он закажет обе справки в налоговой и пришлёт выписку за 12 месяцев. Названный день становится первой точкой графика, от которой отсчитываются остальные. Если продавец просит подписать через неделю, но не готов назвать даже день запроса справок, его дату принимать не на чем, и график предлагаете уже вы.