Уход ведущего оценщика из условной оценочной компании обходится новому владельцу в 1 400 000 ₽, если замену ищут два месяца. Сумма равна 5,4 месяца заявленной чистой прибыли и 26,9% цены 5 200 000 ₽. Главная статья в ней несделанные отчёты: 1 440 000 ₽ потерянной маржи против 100 000 ₽ на подбор человека.

Если вы покупаете компанию, где 60% работы делает один специалист, посчитайте стоимость замены сотрудника до задатка. От этой цифры зависит, какую часть цены отложить и какой резерв держать после сделки.

Без второго оценщика компания перестаёт заключать договоры

По ст. 15.1 закона № 135-ФЗ юрлицо, которое намерено заключать договоры на проведение оценки, обязано иметь в штате не менее двух оценщиков с неприостановленным правом на оценочную деятельность. Если в штате их два и один уволился, новые договоры компания заключать не может, пока в штат не придёт второй.

Заменить уходящего может не любой сотрудник. По ст. 4 того же закона оценщик состоит в саморегулируемой организации и застраховал ответственность. Работает он по направлениям из квалификационного аттестата. Если ключевой оценщик вёл недвижимость, замена нужна с аттестатом по недвижимости. Пока такого человека ищут, компания теряет выручку.

Тот же расчёт подходит бизнесу, где работа держится на допуске конкретного человека. Как проверить общий поток увольнений и цену рядовой замены, разобрано в статье о текучести персонала до покупки. Здесь считается уход одного человека, без которого останавливаются продажи.

В примере два оценщика делают 30 отчётов в месяц

Цифры подобраны для расчёта. Покупатель берёт 100% доли ООО, которое оценивает квартиры под ипотеку, залоги для банков и имущество для наследственных дел. В месяц выходит 30 отчётов по 30 000 ₽, это 900 000 ₽ выручки. С годовой выручкой 10,8 млн ₽ компания на упрощёнке с объектом «доходы минус расходы» не платит НДС (ст. 145 НК РФ). Потери ниже даны до налога по УСН.

Переменные расходы на отчёт (выезды, выписки, субподряд) составляют 20%, маржа одного отчёта 24 000 ₽. Цена 5 200 000 ₽, заявленная чистая прибыль 260 000 ₽ в месяц, окупаемость по заявленным цифрам 20 месяцев.

Ключевой оценщик делает 18 отчётов из 30, это 60%. Оклад 100 000 ₽, с взносами по общему тарифу 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ) компании он обходится в 130 000 ₽. Второй оценщик делает 12 отчётов, предел его нагрузки 15 в месяц.

Три месяца без ключевого оценщика стоят 60 отчётов

Месяц Что происходит Сделано отчётов Потеряно
1-й, вакансия Второй оценщик закрывает договоры, подписанные раньше 15 15
2-й, вакансия Новых договоров нет, старые исполнены 0 30
3-й, новый в штате Договоры снова заключаются, новый оценщик входит в работу 15 15
Итого 30 60

Первый месяц держится на договорах, подписанных до ухода. Второй оценщик берёт свой предел, 15 отчётов, остальные 15 заказчики уносят к другим оценщикам. Во второй месяц исполнять нечего, а подписывать новое нельзя. В третий месяц договоры возвращаются, но поток выходит на прежние 30 только к четвёртому.

Потеря маржи: 60 × 24 000 = 1 440 000 ₽.

Пять статей расчёта замены дают 1 400 000 ₽

Статья Как посчитана Сумма, ₽
Потеря маржи 60 отчётов × 24 000 1 440 000
Подбор Поиск оценщика с нужным аттестатом, допущение 100 000
СРО, страховка, ввод в работу Взносы, полис, первые проверки отчётов, допущение 60 000
Доплата второму оценщику 3 месяца × 20 000 за нагрузку и удержание 60 000
Неотданный оклад 2 месяца × 130 000, пока место пустует −260 000
Итого 1 660 000 − 260 000 1 400 000
Каскад стоимости замены оценщика: потеря маржи 1,44 млн ₽ плюс подбор и доплата минус оклад дают 1,4 млн ₽
Потерянные отчёты дают больше всей суммы замены, а неотданный оклад за два месяца вакансии уменьшает её на 260 000 ₽.

Строка «Неотданный оклад» работает в пользу покупателя. Пока место пустует, компания не платит ушедшему оклад с взносами, и эти 260 000 ₽ уменьшают потерю. В третьем месяце оклад получает новый оценщик, поэтому экономия считается только за два месяца вакансии.

Итог делят на заявленную чистую прибыль и на цену: 1 400 000 ÷ 260 000 = 5,4 месяца, 1 400 000 ÷ 5 200 000 = 26,9%.

Две недели предупреждения сокращают окно, если оценщик отрабатывает

По ст. 80 ТК РФ работник вправе уволиться, письменно предупредив работодателя не позднее чем за две недели. Если ключевой оценщик отрабатывает этот срок, поиск начинается раньше, а часть его отчётов успевает уйти заказчикам. Окно без новых договоров от этого короче, но не исчезает.

В примере взят худший случай: человек уходит без отработки, например по соглашению сторон в тот же день. Покупателю такой сценарий нужен как верхняя граница, а отработка остаётся запасом.

Каждый месяц поиска добавляет 610 000 ₽

Срок поиска Потеряно отчётов Стоимость замены, ₽ В месяцах заявленной чистой прибыли Доля цены
1 месяц 30 790 000 3,0 15,2%
2 месяца 60 1 400 000 5,4 26,9%
3 месяца 90 2 010 000 7,7 38,7%
4 месяца 120 2 620 000 10,1 50,4%
Столбчатая диаграмма: замена ключевого оценщика стоит от 790 тыс. до 2,62 млн ₽ при поиске от одного до четырёх месяцев
Каждый лишний месяц поиска добавляет к стоимости замены 610 000 ₽, при четырёх месяцах она равна половине цены компании.

Шаг раскладывается так: лишний месяц вакансии стоит 30 отчётов по 24 000 ₽, это 720 000 ₽, плюс 20 000 ₽ доплаты второму оценщику, минус 130 000 ₽ неотданного оклада. Итого 610 000 ₽ за месяц. При четырёх месяцах поиска замена съедает половину цены. Срок поиска покупатель узнаёт заранее: сколько в городе оценщиков с нужным аттестатом и кто из них ищет работу.

Сумма замены попадает в цену тремя путями

Вероятность ухода здесь не оценивается: как понять, уйдёт ли незаменимый человек за владельцем, разбирает статья о ключевых сотрудниках. Что делать, когда человек уже заявил об уходе, описано в материале об уходе ключевого сотрудника до сделки. Ниже только арифметика переноса.

Способ Расчёт Что получает покупатель
Ожидаемая потеря в цене 25% × 1 400 000 = 350 000; 50% × 1 400 000 = 700 000 Цена 4 850 000 или 4 500 000 ₽
Удержание части цены 1 400 000 ₽, 26,9% цены, до срока работы оценщика у нового владельца Деньги на замену, если человек ушёл
Резерв сверх цены 1 400 000 ₽ на счёте после сделки Запас на худший случай

Скидка на ожидаемую потерю ведёт к спору о вероятности, и продавец вправе назвать её нулевой. Удержание снимает спор: если оценщик проработал оговорённый срок, продавец получает деньги полностью. Как удерживать самого человека после закрытия, разобрано в статье о ключевых сотрудниках после покупки.

Если продавец на удержание не согласен, сумму замены покупатель держит на своём счёте после закрытия.

Ориентир Assetum по резерву, постоянные платежи за 3–4 месяца, сумму замены не покрывает: её держат отдельной строкой. Остальные статьи бюджета первых месяцев перечислены в материале о передаче бизнеса и первых 90 днях.

Каждый ответ продавца о людях подтверждает документ

Вопрос Документ
Сколько оценщиков в штате и по каким договорам? Штатное расписание, трудовые договоры без персональных данных до соглашения о конфиденциальности
По каким направлениям их аттестаты? Квалификационные аттестаты с датами окончания
В каких СРО они состоят и застрахована ли ответственность? Выписки из реестра СРО, полисы страхования
Сколько отчётов на каждом за 12 месяцев? Реестр договоров и отчётов с исполнителем
Кто подписывал отчёты в отпуск ключевого оценщика? Тот же реестр за месяцы отпуска

Ответ «он всё равно останется» документом не считается. Если реестр показывает, что в отпуск ключевого оценщика число отчётов падало вдвое, расчёт выше применим к этой компании на её собственных цифрах.

Частые вопросы

Сколько стоит замена ключевого сотрудника?

Стоимость замены ключевого сотрудника складывается из потерянной маржи за период без него и расходов на подбор с вводом в работу. К ним добавляют доплату остающимся за нагрузку и удержание и вычитают неотданный оклад ушедшего. В условной оценочной компании при двух месяцах поиска это 1 400 000 ₽, из них 1 440 000 ₽ потерянной маржи. Главный множитель здесь срок поиска: каждый месяц добавляет 610 000 ₽.

Что будет, если уйдёт ключевой сотрудник?

Уход ключевого сотрудника сначала бьёт по выручке, а уже потом по расходам на подбор. Если закон или договор требует его допуска, работа останавливается: оценочная компания с одним оценщиком в штате не заключает новые договоры. Масштаб покупатель считает до задатка, по реестру работ и сроку поиска замены в своём городе.

Можно ли не вычитать неотданный оклад?

Неотданный оклад ушедшего вычитают за каждый месяц вакансии, иначе стоимость замены завышена. Пока место пустует, компания не платит ему зарплату с взносами, и в примере это 260 000 ₽ за два месяца. С новым сотрудником экономия заканчивается. Без вычета расчёт выглядит строже, но торг на его основе продавец оспорит.

Цифру замены вписывают в бюджет до задатка

Стоимость замены ставят отдельной строкой рядом с ценой и резервом.

Для оценочной компании эта строка появляется раньше разговора о цене: сначала реестр отчётов с подписью исполнителя, потом аттестаты и сроки их действия, и только после них торг. В бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» такая последовательность называется проверкой от простого к сложному. Как посчитать заказчика, который уходит с выручкой, разбирает статья о потере крупного клиента, общую картину передаваемости собирает материал о том, что остаётся покупателю без продавца.