Как удержать ключевых сотрудников после покупки бизнеса, если на них держится выручка

Удержать ключевого сотрудника договором нельзя: работник вправе уволиться, по общему правилу письменно предупредив работодателя за две недели (ст. 80 ТК РФ). Удерживают его условия, которые выгоднее ухода, и договорённости, заключённые до закрытия сделки. Как удержать ключевых сотрудников после покупки бизнеса, решают ещё до подписания: находят людей по выручке, которая уйдёт вместе с ними, и связывают с их судьбой часть цены.

Покупателю компании, которая сдаёт экскаваторы-погрузчики с машинистами, важнее списка техники знать, кто из людей держит заказчиков. От ответа зависит, какую часть цены оставить у себя до 90-го дня и кому из команды предложить бонус.

Ключевых людей находят по выручке, которая уйдёт вместе с ними

Ключевой сотрудник в купленном бизнесе определяется деньгами: это человек, с уходом которого компания теряет заметную часть выручки или останавливает работу. Должность и стаж здесь вторичны. Искать их начинают до закрытия: после него на договорённость остаются две недели предупреждения. Итог работы письменный: дополнительное соглашение, премия за переход и часть цены, привязанная к 90-му дню.

Вопрос продавцу звучит просто: кто из сотрудников незаменим и знает ли он о продаже. Что останется от бизнеса без самого продавца, разбирает статья о передаваемости, а место команды среди пяти зон передачи показывает материал о передаче бизнеса и первых 90 днях. Здесь речь о наёмных людях, которые остаются в компании после сделки.

Карта ключевых людей: роль, выручка, риск и то, что удерживает

Условный пример, цифры придуманы: ООО сдаёт спецтехнику с экипажем, в парке три экскаватора-погрузчика плюс два манипулятора. Выручка 2 400 000 ₽ в месяц, цена 100% доли 7 500 000 ₽. Выручку в расчёте делят по машинам и заказчикам поровну.

Доли пересекаются и не складываются: машинист возит заказчиков, которых привёл диспетчер. Карта показывает, чья потеря ударит сильнее, и здесь это диспетчер. Главный механик выручки не приносит, но его уход останавливает пять машин, поэтому в карту он входит наравне с теми, кто продаёт. Его знания о машинах записывают так же, как скрытые знания владельца.

Экипаж техники числится у компании, и удержание ложится на нового владельца

По договору аренды с экипажем арендодатель передаёт технику во временное владение и своими силами оказывает услуги по управлению и технической эксплуатации (ст. 632 ГК РФ). Члены экипажа остаются работниками арендодателя, подчиняются ему по управлению и эксплуатации и арендатору по коммерческой части (п. 2 ст. 635 ГК РФ).

Заказчик платит компании за работу машиниста, а машинист числится в её штате. Пока нового человека на манипулятор ищут, машина стоит, поэтому удержание экипажа после покупки становится вопросом выручки первого квартала, и решать его некому, кроме нового владельца.

При покупке доли ООО работодатель не меняется, и трудовые договоры продолжают действовать без переоформления; правило статьи 75 ТК о смене собственника имущества здесь не применяется вовсе, подробности в статье о трудовых договорах при продаже бизнеса.

До закрытия сделки: разговор, письменные условия, бонус за переход

Кто говорит и когда

Разговор с ключевыми людьми до подписания идёт с согласия продавца и после соглашения о конфиденциальности. Представляет покупателя сам продавец, обычно после задатка, и говорят о работе человека: машина, график, кто решает. О будущих доходах компании речи нет.

Что фиксируют в допсоглашении

Изменить условия трудового договора можно по соглашению сторон в письменной форме, кроме случаев, названных в кодексе (ст. 72 ТК РФ). Роль диспетчера с окладом и полномочиями записывают в дополнительное соглашение. До закрытия от имени компании его подписывает действующий директор, поэтому без продавца оно невозможно; дату вступления новых условий ставят на день закрытия сделки.

Бонус как премия

Работодатель вправе поощрять работников премией, а другие виды поощрений определяют коллективный договор или правила внутреннего трудового распорядка (ст. 191 ТК РФ). Бонус за переход оформляют как премию по документу компании, например положению о премировании, с условием: человек работает на дату выплаты. На премию начисляются страховые взносы, ставку смотрят по документу о тарифе компании на день сделки.

Цена потери и цена удержания на одной компании

В том же примере допустим, что диспетчер уходит и уводит 30% своих заказчиков. Это сценарий для расчёта, статистикой он не подкреплён. Потеря выручки: 1 320 000 × 30% = 396 000 ₽ в месяц, за три месяца 1 188 000 ₽. Прямые затраты и упущенная операционная прибыль в расчёт не входят, поэтому цифра показывает масштаб, но не итог.

Бонус диспетчеру: три оклада по 65 000 ₽, всего 195 000 ₽ до взносов, тремя равными выплатами на 30-й, 60-й и 90-й день. Он в шесть раз меньше трёхмесячной потери выручки. Единая выплата в день сделки не держит: назавтра человек вправе уйти с деньгами.

Вторая часть защиты лежит в договоре с продавцом. Покупатель удерживает 10% цены, 750 000 ₽, на 90 дней. Продавец получает их, если на 90-й день все четверо из карты работают или заменены на согласованных условиях. Так продавец заинтересован помочь с командой, а покупатель частично прикрыт, если люди всё-таки уйдут.

После закрытия: 7, 30, 60 и 90 дни

Допсоглашение работает, пока обещанное выполняется, и график проверок это показывает:

К 90-му дню команда должна переживать уход любого одного человека; как это проверяют на итоговой встрече, описано в статье об итогах первых 90 дней. Если ключевой человек всё же подал заявление, порядок действий на две недели разобран в статье об уходе ключевого сотрудника.

Ключевые уже предупреждены об уходе: три дороги

Бывает, что ключевые люди уже договорились уйти вслед за владельцем. В методике Assetum это стоп-фактор, и скидка его не лечит: заказчики всё равно уходят с диспетчером. Решение выбирают из трёх дорог.

Идти дальше

Подходит, если предупреждён один человек, его выручку можно перевести на других до закрытия, а остальные из карты подписали допсоглашения. Срок предупреждения короткий, поэтому замену ищут до сделки.

Только на других условиях

Сделку продолжают, если продавец согласен связать большую часть цены с командой: увеличить удержание, растянуть оплату, записать в договор помощь с переводом заказчиков. Без таких условий покупатель платит за компанию, из которой уходит выручка.

Остановиться

Если уходит диспетчер вместе с заказчиками, а продавец отказывается менять условия, после такой проверки разумно отказаться от сделки: покупатель заплатил бы цену действующего бизнеса за пять машин без заказов.

Обещание отличается от условия

До подписания покупатель не управляет компанией, и всё, что он говорит команде, остаётся обещанием. Условием оно становится, когда записано в допсоглашение или положение о премировании и подписано компанией. Отсюда правило: до закрытия не обещают повышения всем, сохранения рабочих мест при любом исходе и доли в бизнесе. Первое и второе связывают будущий бюджет, третье требует отдельного решения участников общества.

Безопасно обещать то, что подписывается сразу или в день сделки: оклад конкретного человека с закреплённой машиной и даты бонуса. Общий разговор с коллективом в первый день идёт по своим правилам, его разбирает статья о первом дне с командой.

Частые вопросы

Что делать, если сотрудники уходят после покупки бизнеса

Если сотрудники уходят после покупки бизнеса, сначала проверяют, на ком из них держится выручка. Ключевому человеку предлагают письменные условия, выгоднее ухода, пока не истекли две недели предупреждения. Остальных заменяют по обычному найму. Одновременно перечитывают договор сделки: если часть цены удержана до 90-го дня, уход людей из карты влияет на её выплату продавцу.

Как удержать персонал при смене собственника

Персонал при смене собственника удерживают ясностью: каждый ключевой человек до сделки или в первую неделю узнаёт свою роль и оклад, записанные в дополнительном соглашении. Тем, на ком держится выручка, предлагают бонус за переход несколькими выплатами. Общих обещаний коллективу избегают. Удержание снижает риск ухода, но право уволиться с предупреждением за две недели остаётся у каждого.

Можно ли заключить с сотрудником договор о неувольнении

Договор, запрещающий работнику уволиться, силы не имеет: право уйти с предупреждением за две недели закреплено законом. Работают другие инструменты: бонус, который выплачивается частями только работающему человеку, и допсоглашение о роли и оплате. С продавцом можно договориться иначе, связав часть цены с тем, что команда на месте к 90-му дню.

Один вопрос продавцу до задатка

Составьте карту ещё до задатка и задайте продавцу один вопрос: кто из этих людей уже знает о продаже и что им сказано. Уклончивый ответ делает разговор с диспетчером первым условием сделки, раньше любых документов. Проверка от простого к сложному, с которой начинается бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», здесь идёт по людям: кто держит заказчиков, потом что их удерживает.

Если продавец не даёт поговорить ни с кем из карты до закрытия, удержанная часть цены остаётся единственной защитой, и её размер считают от возможной потери выручки, а не от цены.