Страховое агентство как бизнес: открыть с нуля или купить работающее и что проверить до сделки

Клиентов и их полисы покупатели страхового агентства нередко принимают за актив, который переходит вместе с офисом, и в этом их главная ошибка. Договор страхования клиент заключает со страховщиком. Страховое агентство как бизнес получает от страховщика комиссию по агентскому договору, и этот договор страховщик вправе прекратить.

Открывая агентство самостоятельно, сначала добиваются такого договора, потом набирают продавцов с клиентами. Работающее агентство отдаёт это готовым, но до задатка у него читают агентские договоры, считают комиссию по каждому страховщику и сверяют расчёты по премиям.

Если вы смотрите агентство с офисом у ГИБДД и четырьмя сотрудницами, первым делом спросите, сколько страховщиков платят ему комиссию и какую долю даёт самый крупный: от этого зависит, будет ли у агентства выручка через полгода.

Страховое агентство продаёт полисы страховщика и живёт на его комиссии

По п. 5 ст. 8 закона № 4015-1 страховым агентом становится гражданин, ИП или организация, которые работают по гражданско-правовому договору от имени и за счёт страховщика в пределах выданных полномочий. Страховщик агента контролирует: проверяет его и получает отчёты о бланках полисов и деньгах страхователей.

Отдельного разрешения агенту не выдают. В ч. 1 ст. 12 закона № 99-ФЗ из пятидесяти девяти лицензируемых видов деятельности посредничества агента нет. Лицензия есть у страховщика, а у агентства есть только договор с ним и запись в его реестре.

Запуск агентства начинается с договора со страховщиком, покупка начинается с его проверки

Без договора со страховщиком и записи в его реестре покупать у агентства нечего. Остальные показывают, сколько из заявленной выручки дойдёт до нового владельца. Общий порядок проверки договоров любого B2B-сервиса описан в статье о договорах с заказчиками; у агентства «заказчик» один или три, и каждый из них страховщик.

Агентский договор держит агентство, и страховщик вправе от него отказаться

Агентский договор по п. 1 ст. 1005 ГК РФ обязывает агента за вознаграждение действовать по поручению принципала, то есть страховщика. Если срок окончания в договоре не указан, по ст. 1010 ГК РФ договор прекращается отказом одной из сторон. Бессрочный договор со страховщиком поэтому означает, что он действует, пока страховщик хочет. Условия и сроки уведомления о расторжении читают в самом тексте.

Страховщику важно, кто стоит за агентом. Когда продаётся доля ООО, договор формально не меняется, но куратор страховщика узнаёт о новом участнике и может пересмотреть ставку, так что разговор с ним ведут до сделки. Когда агентом был продавец-ИП, договор целиком переходит по ст. 392.3 ГК РФ или страховщик подписывает новый, и письменное согласие каждого страховщика юрист покупателя получает до оплаты основной части цены.

Реестр страховщика подтверждает полномочия агентства по видам страхования

Страховщики по п. 11 ст. 8 закона № 4015-1 ведут реестры агентов, с которыми заключили договоры: наименование, номер договора, виды страхования, перечень услуг. Реестр ведёт каждый страховщик по своим агентам. Порядок, в котором страховщик раскрывает эти сведения, проверяют на дату сделки, а проще всего запросить у каждого страховщика письмо с подтверждением договора и видов страхования.

Виды в реестре сравнивают с тем, что агентство продаёт на деле. Если продавец рассказывает о каско и ипотечном страховании, а у главного страховщика агентство записано только по ОСАГО, часть выручки идёт через чужой договор.

Пункт 2 той же статьи запрещает быть агентом лицам с неснятой или непогашенной судимостью за умышленное преступление и тем, кто занимает должности в органах управления страховщика. Покупатель, который станет директором агентства, сверяет с этим пунктом себя и своего управляющего.

Комиссия главного страховщика в 47% решает больше, чем общий оборот

Ставку вознаграждения назначает страховщик. По обязательным видам страхования, вроде ОСАГО, п. 4 ст. 8 закона № 4015-1 ограничивает её 10% страховой премии. Это предел, средней комиссии он не описывает. Сравни.ру пишет, что комиссия обычно лежит в пределах 5–15% стоимости полиса; это мнение издания, у конкретного агентства ставки видны только в актах.

Комиссию раскладывают по страховщикам. В условном агентстве из расчёта картина такая:

Страховщик А платит почти половину комиссии по бессрочному договору. Правило Assetum о заказчиках, где на одного приходится не больше 10–15% выручки, к страховщикам прикладывают с поправкой: агентство всегда работает с немногими партнёрами. Но если партнёр с долей 47% откажется от договора, 339 200 ₽ от Б и В не покроют даже 360 000 ₽ расходов на офис и четырёх сотрудниц.

Бланки, премии и акты сверки показывают долги агентства перед страховщиками

По п. 3 ст. 8 закона № 4015-1 агент отвечает за сохранность денег страхователей и документов, отчитывается перед страховщиком об использовании бланков полисов и возвращает неиспользованные и испорченные. Каждый потерянный бланк и каждая неперечисленная премия становятся претензией страховщика к агенту.

При покупке доли все эти расчёты остаются у того же общества. Поэтому до задатка просят акты сверки со всеми страховщиками за три последних отчётных периода и отчёты по бланкам. Расхождение между актом и выпиской переносят в договор покупки: удерживают часть цены до подписания чистого акта.

Иногда в объявлении под словом «агентство» продают страхового брокера. Брокер, принимающий премии от страхователей, по п. 6 ст. 8 обязан иметь банковскую гарантию не меньше 3 млн ₽ или собственные средства в таком размере. Это другой объект с другими требованиями, и проверяют его отдельно.

Продления держатся на базе клиентов и согласиях на обработку данных

ОСАГО и многие добровольные полисы продлевают раз в год. Сервис партнёрских продаж Pampadu пишет, что без напоминаний о продлении клиент легко уходит к другому агенту. Источник заинтересован в своих продуктах, но механика понятна: повторная комиссия приходит только тому, кто позвонил вовремя.

База с датами окончания полисов содержит персональные данные. Согласие на их обработку по ч. 1 ст. 9 закона № 152-ФЗ должно быть конкретным и информированным и оформляется отдельно от других документов. За разглашение данных страхователей агент отвечает по п. 3 ст. 8 закона № 4015-1.

Проверяют, на какое лицо взяты согласия и разрешают ли они звонить о продлении. Договор страхования при этом остаётся договором клиента со страховщиком, а пользоваться базой агентство может в пределах согласий и агентского договора.

Снижение ставки и непродления оставляют от заявленных 280 000 ₽ всего 138 560 ₽

Агентство в расчёте собрано для иллюстрации: ООО с четырьмя сотрудницами, те же три страховщика А, Б и В, 640 000 ₽ комиссии в месяц. Продавец заявляет 280 000 ₽ чистой прибыли и хочет 3 360 000 ₽, то есть 12 месяцев по его цифрам. Два допущения: страховщик А после смены владельца снижает ставку на 30%, а 8% комиссии не приходят, потому что часть клиентов не продлила полисы через новых людей.

Обе поправки идут от одного факта: комиссию платят страховщики и клиенты, которые договаривались с продавцом. Налог агентства в расчёт не включён, расходы на офис и зарплаты взяты как у продавца. Если продавец согласен, часть цены под продления можно сделать отложенной; как такую часть считают, показано в статье об оценке B2B-сервиса.

Отказ страховщика подтвердить договор закрывает разговор о покупке агентства

На схеме собраны документы, которые просят до задатка, и находки, после которых разговор о цене теряет смысл:

• страховщик не подтверждает договор с агентством или виды страхования в реестре расходятся с продажами;
• акты сверки по премиям и бланкам продавец не показывает или они расходятся с выпиской;
• один страховщик даёт почти половину комиссии по бессрочному договору, а продавец не готов связать часть оплаты с его согласием;
• согласий клиентов на обработку данных нет или они взяты на продавца лично;
• будущий директор подпадает под ограничения п. 2 ст. 8 закона № 4015-1.

Сюжет с комиссией, которая приходит после чужой сделки, похож на агентство недвижимости; там его разбирают через лучший и средний месяц в материале об агентстве недвижимости как бизнесе.

Частые вопросы

Какая лицензия есть у страхового агентства?

Лицензии у страхового агентства нет, и закон № 99-ФЗ её для агентов не предусматривает: в перечне его ст. 12 посредничество агента не упомянуто. Лицензию на страхование имеет страховщик. Агентство работает по агентскому договору с ним и числится в его реестре агентов. Поэтому при покупке проверяют договоры и письма страховщиков, а не наличие разрешений.

Какую комиссию страховщик платит агентству?

Комиссию агентству страховщик назначает в договоре и дополнительных соглашениях, отдельно по видам страхования. По обязательным видам закон ограничивает её 10% страховой премии. По добровольным ставки зависят от договорённостей; по мнению Сравни.ру, обычный уровень 5–15% стоимости полиса. У продаваемого агентства ставки сверяют по актам о вознаграждении за 12 месяцев.

С какого шага начинают своё страховое агентство?

Своё страховое агентство начинают с договора хотя бы с одним страховщиком: без него продавать полисы нельзя. Затем набирают и обучают продавцов, получают бланки, настраивают отчётность по ним и ищут первых клиентов. Повторные продажи появляются только через год, когда полисы подходят к продлению. Работающее агентство отдаёт эту базу продлений сразу, если согласия клиентов оформлены правильно.

Что происходит с клиентами агентства после смены владельца?

Клиенты агентства после смены владельца остаются клиентами страховщика: их договоры страхования заключены с ним. Продлевать полисы через агентство они будут, если им вовремя позвонят знакомые люди. Поэтому до сделки выясняют, кто из сотрудниц ведёт клиентов, останется ли она, и закладывают в расчёт часть непродлений, как в условном примере с 8%.

Агентские бумаги, без которых о цене агентства не говорят

1. Агентские договоры со всеми страховщиками с дополнительными соглашениями о ставках.
2. Письма страховщиков, подтверждающие договор и виды страхования в реестре агентов.
3. Акты о вознаграждении и выписку по счёту за 12 месяцев.
4. Акты сверки по премиям и отчёты по бланкам за три последних периода.
5. Выгрузку базы с датами окончания полисов и образцы согласий клиентов.
6. Трудовые договоры сотрудниц и сведения о том, кто из них ведёт продления.

Первым шагом после этого списка становится разговор с главным страховщиком, а не с продавцом: спросите куратора агентства, сохранит ли страховщик договор и ставку при новом владельце. Если ответ уклончивый, цену пересчитывают по строке со ставкой страховщика А ниже на 30%. Остальные шаги покупки по порядку собраны в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».