Ошибка с территорией франшизы начинается с фразы менеджера «район будет ваш», после которой покупатель платит взнос по договору, где о районе нет ни слова. Территориальная эксклюзивность существует только в том объёме, в каком её записали: в пункте договора, в приложении с границами и в перечне тех, на кого запрет распространяется. Устное обещание без такой записи в споре почти ничего не стоит.

Если вы выбираете место для киоска сети и боитесь узнать о втором через дорогу, начните с трёх вопросов к проекту договора: есть ли пункт о территории, приложены ли границы, кого пункт ограничивает. От ответов зависит, будете вы торговаться за формулировку или откажетесь от сети.

Территорию защищает только запись в договоре

Гражданский кодекс разрешает заключать договор коммерческой концессии, как закон называет франшизу, с указанием или без указания территории (п. 2 ст. 1027 ГК РФ). Договор без территории законен. Но территории он вам не гарантирует.

Обязательство правообладателя не давать на вашей территории такие же права другим лицам либо не вести там собственную аналогичную деятельность договор может предусмотреть (абз. 2 п. 1 ст. 1033 ГК РФ). Слово «либо» здесь работает против покупателя: запрет на других франчайзи и запрет на точки самой сети записываются отдельно, и одно не включает другое.

Шесть формулировок территории и обещание каждой

Формулировка в договоре От кого защищает Риск Что вписать
Исключительная, с перечнем запретов Других франчайзи, точки сети, продажи сети в зону Минимальный, если есть карта границ Приложение с картой, условия сохранения
Исключительная от других пользователей Только других франчайзи Сеть открывает свой киоск рядом Запрет собственной деятельности сети
Приоритетная, право первого отказа Никого: вам первым предлагают новую точку Отказались, и точку отдают другому Срок ответа и запрет открытия при отказе
Радиус N метров от адреса Тех, кого пункт называет, внутри круга Торговый центр на 20 м дальше границы Радиус от вашего входа, перечень объектов внутри
Город или район без границ Спорно: где кончается район Каждая сторона читает район по-своему Улицы или карта в приложении
Территория не указана Никого Защиты нет Пункт о территории или отказ от сети
Дерево решений по территории франшизы: договор молчит, защищает только от франчайзи или даёт исключительность с картой
Территория защищает киоск только в том объёме, который записан в договоре, поэтому неполную запись дополняют до оплаты взноса.

Cleverence советует описывать границы городом, районом или радиусом в метрах и подтверждать в договоре, что конкурирующих точек франчайзора в зоне нет (Cleverence). Подтверждение на дату подписания защищает от точки, о которой сеть промолчала. Защиту от будущих точек даёт только запрет.

Запись об исключительности не закрывает сайт сети и собственные киоски

Возьмём условный киоск фотопечати и сувениров на первом этаже торгового центра. Покупатель получает «исключительную территорию в радиусе 1 км» и через полгода видит три канала, которые запись не задела.

Первый канал: собственный киоск сети в соседнем торговом центре. Если пункт говорит только о других пользователях, сеть вправе открыть свою точку, потому что запрет на её собственную деятельность нужно записывать отдельно. Второй: сайт сети с доставкой печати фотографий на дом в ваш квартал. Третий: корнеры сети в гипермаркете или витрина на маркетплейсе, через которые те же сувениры с логотипом города продаются без киоска.

Каждый канал закрывают отдельной строкой: запрет собственных точек в радиусе, запрет доставки сайтом сети по адресам внутри круга или доля таких заказов в вашу пользу, запрет корнеров в зоне. В карте ниш Assetum фотопечать отнесена к нишам с падающим спросом, поэтому даже небольшая доля заказов, ушедшая на сайт сети, для такого киоска заметна.

Обратная сторона тоже записана в законе. Условие, по которому франчайзи продаёт только покупателям, живущим на его территории, ничтожно (п. 2 ст. 1033 ГК РФ). Ограничительные условия могут признать недействительными по требованию антимонопольного органа или иного заинтересованного лица, если они противоречат антимонопольному законодательству (п. 3 той же статьи). «Вертикальные» соглашения в форме договора коммерческой концессии Закон о защите конкуренции прямо допускает (п. 1 ст. 12 Закона о защите конкуренции).

Пять проверок по карте и планам сети до письма

  1. Нанести границы из приложения на карту и измерить расстояние от входа в ваш киоск до ближайшей точки сети и до каждого торгового центра в радиусе.
  2. Сравнить карту точек на сайте сети с 2ГИС и Яндекс Картами: адрес с вывеской сети, которого нет в её списке, означает партнёра или собственную точку, о которой не рассказали.
  3. Открыть раздел «стать партнёром»: если ваш район значится там свободным для других кандидатов, переговоры с ними идут параллельно с вашими.
  4. Посмотреть вакансии сети в вашем районе: продавец в киоск по адресу рядом появляется в объявлениях раньше вывески.
  5. Проверить на сайте сети, принимает ли он заказ печати с доставкой на адрес внутри вашего круга.

Записи о предоставлении прав по знаку сети ищут и в открытых реестрах ФИПС, Федерального института промышленной собственности при Роспатенте. Полную картину планов сети реестр не даёт, и вопрос о подписанных, но ещё не открытых договорах уходит в письмо.

Территория пропадает вместе с планом, сроком или договором

Договор концессии может задавать минимальный и максимальный объём использования прав (п. 2 ст. 1027 ГК РФ). Сети связывают с ним территорию: договор может разрешить сети сузить круг или снять исключительность, если не выполнен план выручки или открытия второго киоска. Такой пункт читают вместе с цифрами плана и спрашивают, что будет при недоборе в первый сезон.

Сужение территории оформляют изменением договора, а изменение подлежит государственной регистрации (ст. 1036 ГК РФ). Если на руках подписанное допсоглашение о новой границе без отметки Роспатента, его показывают юристу до любых платежей. Защита живёт не дольше самого договора.

При объявлении правообладателя или пользователя банкротом договор прекращается (п. 4 ст. 1037 ГК РФ), и территория уходит вместе с ним.

Случай «Еаптеки»: эксклюзивность ушла вместе с договором концессии

В апреле 2022 года «Еаптека» уведомила участников проекта «Франчайзинг» о прекращении договоров коммерческой концессии и предложила аптекам работать пунктами самовывоза, сообщил «Фармвестник». Бывший партнёр сети назвал главным преимуществом франшизы эксклюзивность в определённом радиусе: другие пункты выдачи там не открывались.

Покупателю этот случай показывает предел любой формулировки. Радиус защищает точку, пока живёт договор. Решение сети сменить формат он не останавливает, поэтому вместе с территорией смотрят условия прекращения договора и цену выхода, разобранную в статье о расходах на выход из франшизы.

Вторая точка через дорогу в рублях: киоск фотопечати

Условный расчёт киоска: выручка 960 000 ₽ в месяц, переменные расходы 38%, роялти 5% выручки, постоянные расходы 300 000 ₽, вложения 3 200 000 ₽. Налог в расчёт не включён, поэтому прибыль считается операционной до налога, и окупаемость по ней короче той, что получится после уплаты налога.

Сценарий Выручка, ₽/мес Операционная прибыль до налога, ₽/мес Окупаемость вложений, мес.
Без второй точки 960 000 247 200 12,9
Минус 10% выручки 864 000 192 480 16,6
Минус 20% выручки 768 000 137 760 23,2
Минус 30% выручки 672 000 83 040 38,5

Проверка базовой строки: 960 000 − 364 800 − 48 000 − 300 000 = 247 200 ₽. Постоянные расходы со второй точкой не уменьшаются, поэтому потеря пятой части выручки забирает 44% операционной прибыли. Если такая зависимость от соседа неприемлема, франшизу сравнивают с покупкой работающего бизнеса по сравнению путей входа в бизнес.

Порядок проверки территории идёт от простого к сложному, как в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: у киоска фотопечати сначала читают один пункт договора, потом мерят радиус от входа до соседнего торгового центра и только после этого пишут сети о подписанных договорах.

Письмо франчайзору о территории: шесть вопросов

  1. Какой пункт договора описывает территорию и есть ли приложение с картой границ.
  2. Распространяется ли запрет на собственные точки сети и корнеры, а отдельно на продажи сайта с доставкой в зону.
  3. Подписаны ли договоры или предварительные договоры на ваш город и район, которые ещё не открылись, и на какие даты.
  4. Какой план выручки или открытий привязан к территории и что происходит при его невыполнении.
  5. Может ли сеть сузить территорию в одностороннем порядке и как оформляется изменение.
  6. Готова ли сеть записать в договор, что конкурирующих точек в зоне на дату подписания нет.

Ответ без документа к вопросу 3 оставляет главный риск открытым. Подробнее о том, что фиксируют письмом и платежами до основного договора, написано в статье об условиях покупки франшизы, а остальные условия текста разобраны в материале о проверке договора франчайзинга.

Если вторая точка уже открылась

Сначала собирают доказательства: снимки карты и вывески с датой, адрес, страницу сайта сети с новой точкой. Затем франчайзору пишут претензию со ссылкой на пункт о территории. Убытки считают по кассе: число чеков и выручка помесячно до открытия соседа и после. Шансы зависят от текста пункта, поэтому претензию готовят с юристом по вашему договору.

Частые вопросы

Что такое эксклюзивная территория во франшизе

Эксклюзивная территория во франшизе означает зону, в которой договор запрещает правообладателю давать права другим франчайзи или вести собственную такую же деятельность. По абз. 2 п. 1 ст. 1033 ГК РФ эти два запрета записываются отдельно. Границы задают городом, районом или радиусом в метрах в приложении к договору. Без пункта о территории эксклюзивности нет, что бы ни обещал менеджер сети.

Может ли франчайзор открыть точку рядом

Франчайзор может открыть точку рядом, если договор не запрещает ему собственную аналогичную деятельность на вашей территории. Запрет только на других франчайзи собственные точки сети не ограничивает. Отдельно проверяют доставку с сайта сети и корнеры в магазинах. В условном расчёте киоска потеря 20% выручки из-за соседа удлиняет окупаемость вложений с 12,9 до 23,2 месяца.

Один вопрос франчайзору решает, есть ли у киоска территория

Перед взносом спросите сеть письменно: «Перечислите все договоры и предварительные договоры на мой район, которые подписаны, но не открылись, и подтвердите, что запрет распространяется на ваши собственные точки». Если покупаете уже работающий киоск у франчайзи, тот же вопрос задают о его договоре, а порядок перехода прав описан в статье о переуступке договора франшизы.