Прибыль по направлениям и точкам: как разложить общую прибыль продавца

Понять по одной цифре продавца, какое направление держит бизнес, нельзя. Сумма 420 000 ₽ чистой прибыли в месяц на четыре направления складывается из плюсов и минусов, которые в итоге не видны. Чистую прибыль по направлениям бизнеса при покупке раскладывают в два слоя: сначала результат направления до общих расходов, затем его доля общих расходов, посчитанная двумя разными ключами.

Если вы смотрите магазин тканей и фурнитуры, где розница с поставками ателье работает от одного склада, вывод о каждом направлении меняет окупаемость и торг. Направление в минусе при любом ключе можно исключить из сделки или учесть в торге, а направление, чей результат зависит от ключа, требует первичных данных.

Магазин тканей: четыре направления и их прибыль до общих расходов

Условный объект: ИП продаёт ткани и фурнитуру в розницу через две точки и интернет-магазин, а оптом ателье и швейным цехам. Продавец просит 10 080 000 ₽ и называет чистую прибыль 420 000 ₽ в месяц, срок окупаемости по заявленным цифрам 24 месяца. Цифры ниже придуманы для расчёта и показывают средний месяц.

Прибыль направления до общих расходов равна его выручке минус закупка проданного товара и прямые расходы: аренда адреса, продавцы, эквайринг, комиссия службы доставки, налог своего режима. Всё, что работает на несколько направлений сразу, остаётся общей строкой.

Общие расходы 280 000 ₽: склад 90 000, управление и бухгалтерия со взносами 120 000, реклама и сайт 40 000, прочее 30 000. За их вычетом из 700 000 ₽ остаются заявленные 420 000 ₽. Пересчёт самой общей суммы по налогам и зарплатам разобран в статье о расчёте прибыли от выручки к деньгам владельца, здесь итог продавца принят как есть, чтобы видеть только раскладку.

Общие расходы 280 000 ₽ по двум ключам дают два разных вывода

Ключ распределения решает, сколько общих расходов достаётся каждому направлению. Первый ключ простой: по доле выручки. Точке 1 приходится треть, 93 300 ₽, точке 2 62 200 ₽, интернету 51 900 ₽, опту 72 600 ₽. Второй ключ по назначению: склад делят поровну между интернетом и оптом, потому что точки держат запас в своих подсобках; управление поровну на четыре направления; реклама 30 000 ₽ на сайт и 10 000 ₽ на точку 1; прочее поровну.

Точка 2 в минусе при обоих ключах. Интернет-магазин при первом ключе отстаёт от опта на 19 300 ₽, при втором забирает на себя половину склада и три четверти рекламы и опускается до 77 500 ₽. Разница 60 600 ₽ в месяц зависит только от того, как продавец поделил четыре общие строки.

Поэтому покупатель просит первичные данные, из которых ключ собирается сам, и не берёт готовую разбивку. Проверку от простого к сложному, как в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», в магазине тканей начинают со сменных отчётов кассы двух точек и заканчивают табелем заведующего: сколько часов он проводит на складе с оптовыми заказами и сколько в залах.

Три группы направлений получают разные решения в сделке

Классификация ниже собрана для этой статьи и работает как способ разговора с продавцом. Направление относят к одной из трёх групп по результату после общих расходов при обоих ключах.

В примере ядро составляют точка 1 и опт: вместе 324 100 ₽ при первом ключе и 360 000 ₽ при втором. Интернет-магазин относится к поддержке, его вклад в окупаемость считают по 77 500 ₽, пока продавец не показал заказы склада и рекламный кабинет. Точка 2 попадает в балласт.

Балласт и убыточное направление различаются. Точка 2 до общих расходов приносит 20 000 ₽, а общие строки после её закрытия останутся прежними.

Чистая прибыль упадёт с 420 000 до 400 000 ₽, а срок окупаемости при той же цене вырастет с 24 до 25,2 месяца. Закрытие поднимает чистую прибыль, только если направление в минусе уже до общих расходов. Сколько выручки нужно ядру, чтобы покрыть общие расходы без балласта, показывает точка безубыточности объекта.

Для торга эта цифра даёт аргумент в рублях. Если точку 2 исключают из сделки, покупатель получает 400 000 ₽ в месяц, и по тем же 24 месяцам, которые заложил продавец, за три направления выходит 9 600 000 ₽. Разница 480 000 ₽ равна 24 месяцам вклада точки 2. Если точку берут вместе со всем, её договор аренды и продавцов проверяют так же строго, как у ядра.

Продавцу задают вопрос, держит ли точка 2 что-то сверх своих 20 000 ₽. Если две точки и опт закупают ткань одним заказом со скидкой за объём, после закрытия закупочная цена ядра вырастет. Это проверяют по договорам и прайсам поставщиков, а сравнение отдельных адресов в сети подробнее разобрано на примере сети ресторанов и одной точки.

Патент и упрощённая система делают прибыль направлений несопоставимой без налога

Розничные точки ИП могут работать на патенте: он применяется к розничной торговле через магазины с торговым залом, но не при площади зала больше 150 м² (пп. 45 п. 2 и пп. 3 п. 3 ст. 346.43 НК РФ). Оптовая торговля и торговля по договорам поставки патентом не покрываются (пп. 5 п. 3 той же статьи). Поставки ателье и заказы сайта у такого ИП идут на упрощённой системе.

При совмещении лимит доходов для патента считают по обоим режимам вместе: в 2026 году право на патент теряют, если доходы за 2025 год или с начала 2026 года больше 20 млн ₽ (пп. 1 п. 6 ст. 346.45 НК РФ).

У магазина из примера выручка 32,4 млн ₽ в год, и его точкам патент недоступен. Если продавец такого размера показывает патенты, покупатель запрашивает декларации: при потере патента налог пересчитывают по упрощённой системе с начала его срока.

Где патент доступен, он стоит фиксированную сумму за точку, а налог упрощённой системы растёт с выручкой. Если продавец держит все налоги одной строкой в общих расходах, точки выглядят дороже, а опт дешевле, чем есть. Покупатель проверяет, что платёж за патент входит в прямые расходы каждой точки, а налог упрощённой системы в расходы интернета и опта.

ИП, совмещающий патент с упрощённой системой, ведёт раздельный учёт доходов и расходов, а расходы, которые нельзя разделить, распределяет пропорционально долям доходов (п. 8 ст. 346.18 НК РФ). В налоговых регистрах такого ИП поэтому уже есть ключ, близкий к ключу «по выручке». Для налога это требование закона, для оценки направлений только один из двух взглядов.

Доход упрощённой системы признаётся в день поступления денег (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). Если ателье платят с отсрочкой, выручка опта по накладным и по деньгам в одном месяце расходится. Для раскладки берут 12 месяцев по деньгам, чтобы отсрочка не перекладывала выручку опта из месяца в месяц.

Первичные данные по направлениям дают кассы точек и заказы склада

Общая схема проверки выручки собрана в статье о финансовом анализе перед покупкой. Для раскладки по направлениям к ней добавляют документы с адресом или каналом в каждой строке.

• Точки: сменные отчёты кассы по каждому адресу, договоры аренды, ведомость продавцов с указанием адреса.
• Интернет-магазин: выгрузка заказов сайта и маркетплейсов, отчёты службы доставки, рекламный кабинет с расходами по месяцам.
• Опт: реестр оптовых заказов с накладными, договоры поставки с актами сверки.
• Общие строки: договор склада, табель заведующего, начисления бухгалтеру, счета за сайт.

Если в строке управления числится сам владелец, его заменяют заведующим складом и продажами с зарплатой × 1,3 (взносы разобраны в статье о налогах при покупке бизнеса).

Шесть вопросов продавцу показывают, как делили общие расходы

1. По какому ключу вы делили общие расходы между направлениями?
2. Что будет с закупочными ценами на ткань, если закрыть точку 2?
3. Кто оплачивает склад и кто собирает на нём оптовые и интернет-заказы?
4. Какие сотрудники работают на нескольких направлениях и сколько часов на каждом?
5. Общая ли база клиентов у сайта и точек, и сколько оптовых клиентов пришли через точку 1?
6. На каких режимах работали точки, опт и сайт в 2025 и 2026 годах и в какой строке учтён налог каждого направления?

Частые вопросы

Как посчитать прибыль каждой точки бизнеса?

Чистую прибыль каждой точки бизнеса считают в два шага. Сначала из выручки адреса вычитают закупку проданного товара и прямые расходы точки: аренду, продавцов, эквайринг, налог своего режима. Затем вычитают долю общих расходов, посчитанную двумя ключами: по доле выручки и по назначению. Вывод делают, только если оба ключа дают один знак.

Как понять, какое направление бизнеса убыточное?

Направление бизнеса убыточное, если его выручки не хватает даже на закупку и прямые расходы, то есть минус виден до общих расходов. Если плюс до общих расходов есть, а минус появляется после распределения склада и управления, направление съедает общие деньги, но его закрытие при прежних общих расходах снизит чистую прибыль на размер этого плюса.

Надо ли покупать бизнес вместе с убыточным направлением?

Покупать бизнес вместе с направлением в минусе стоит, если цена сделки согласована без него или за вычетом его вклада, а аренду и людей направления можно отпустить без штрафов. Если продавец считает цену от общей суммы и не даёт раскладку, покупатель платит за чистую прибыль ядра так, будто балласт тоже её приносит.

Сделку останавливает отказ показать раскладку

От продавца, который называет одну сумму на четыре направления, ждут первичных данных хотя бы за 12 месяцев: кассы точек, заказы сайта, реестр опта, табель. Если вместо них приходит готовая управленческая таблица без документов, раскладку проверить нечем, и окупаемость по заявленным цифрам держится только на ней. Тогда от сделки отказываются или считают окупаемость по худшему ключу.