Честный средний месяц получают из последних двенадцати полных месяцев: их выручку складывают и делят на 12. У магазина товаров для праздника из условного примера ниже так выходит 602,5 тыс. ₽, а продавец называет «около 940 тыс. ₽», потому что усреднил три зимних месяца с ноября по январь. Разница в 1,56 раза, и при цене 5 370 000 ₽ окупаемость растёт с 24,0 месяца у продавца до 71,5 месяца.

Если продавец показал выручку за два года, второй год отвечает ещё на один вопрос: повторяется ли рисунок месяцев и не прячется ли за «слабым сезоном» обычный спад. От этого ответа зависит, от какой суммы вы будете считать предел цены на переговорах.

Два года в одной таблице дают среднее и медиану

Магазин в примере условный, числа придуманы. Предприниматель держит в торговом центре одну точку с воздушными шарами, гирляндами, ёлочными украшениями и карнавальными костюмами. На товар с эквайрингом уходит 56% выручки. Постоянные расходы составляют 190 тыс. ₽ в месяц: аренда 70, два продавца 100 (оклады уже умножены на 1,3 по общему тарифу взносов), прочее 20.

Ряд ниже уже сверен с документами. Поступления разнесены по месяцам продаж по выписке с расчётного счёта, данные кассы сошлись с эквайрингом. Если эта работа не сделана, дальнейшая арифметика даст точный ответ на непроверенные цифры. Общий порядок сверок описан в материале о финансовом анализе бизнеса перед покупкой.

Месяц Выручка, год 1 (окт 2024 – сен 2025), тыс. ₽ Выручка, год 2 (окт 2025 – сен 2026), тыс. ₽ Индекс, год 1 Индекс, год 2
Октябрь 520 500 0,81 0,83
Ноябрь 780 740 1,22 1,23
Декабрь 1 650 1 560 2,57 2,59
Январь 560 520 0,87 0,86
Февраль 640 610 1,00 1,01
Март 700 660 1,09 1,10
Апрель 480 450 0,75 0,75
Май 450 420 0,70 0,70
Июнь 400 370 0,62 0,61
Июль 380 350 0,59 0,58
Август 520 480 0,81 0,80
Сентябрь 610 570 0,95 0,95
Итого за год 7 690 7 230

Из таблицы получаются четыре числа, и у каждого своя работа.

Показатель Значение, тыс. ₽ Для чего
Среднее ноябрь–январь, как у продавца 940 только для понимания, откуда цифра продавца
Средний месяц за 24 месяца 621,7 включает более сильный прошлый год
Средний месяц за последние 12 602,5 база для цены
Медиана последних 12 месяцев 510 типичный месяц для плана расходов

Для цены берут сумму последних двенадцати месяцев, делённую на 12: в неё попадает каждый сезон по одному разу. Медиана нужна для другого. В восьми месяцах из двенадцати выручка ниже 602,5 тыс. ₽, потому что один декабрь тянет среднее вверх. Планируя зарплаты и аренду, покупатель живёт в обычном месяце на 510 тыс. ₽, а декабрь приходит раз в год.

График выручки магазина товаров для праздника за два года: рисунок месяцев совпадает, второй год ниже первого на 6%
Пик в декабре повторяется в обоих годах, поэтому это сезон, а ровное снижение всех месяцев на 6% показывает спад.

Индекс месяца отличает сезон от случайного всплеска

Индекс месяца равен выручке месяца, делённой на средний месяц того же года. Так коэффициент сезонности определяет Сравни.ру: декабрь с индексом 1,8 продаёт на 80% больше среднего месяца. В примере декабрь первого года даёт 2,57, второго 2,59. Июль 0,59 и 0,58. Ни один из двенадцати индексов за год не сдвинулся больше чем на 0,02.

Совпадение индексов и есть доказательство сезона. Всплеск, который случился один раз, во втором году исчезает: например, крупный заказ на оформление корпоратива поднял бы март первого года до индекса 1,6, а во втором году март вернулся бы к 1,1. Такой месяц из базы не выбрасывают, его выручку раскладывают на обычную часть и разовую, а про разовую спрашивают продавца с договором в руках.

Сезон магазина нельзя заимствовать у отрасли. По данным Росстата в пересказе Retail.ru, оборот розницы в декабре 2025 года составил 6,133 трлн ₽ при 61,315 трлн ₽ за год, то есть декабрь всей розничной торговли выше среднего месяца в 1,20 раза. У праздничного магазина декабрь выше в 2,59 раза.

Поправку «на рынок» к праздничной точке не применить, индексы считают по её собственным месяцам. То же с доходностью: 5,8% рентабельности проданных товаров у розницы за 2025 год по ФНС к точке с таким декабрём не приложить.

Второй год ниже первого на 6,0%, и это тренд при прежнем сезоне

Индексы двух лет совпали, а суммы разошлись: 7 690 и 7 230 тыс. ₽. Рисунок года тот же, весь год просел на 6,0%. Продавец объяснит слабое лето сезоном и будет прав наполовину: июль слабый каждый год, но июль второго года слабее июля первого на 7,9%.

Помесячные изменения показывают, куда движется спад. Октябрь второго года ниже прошлогоднего на 3,8%, декабрь на 5,5%, июнь на 7,5%, июль на 7,9%. Весной и летом падение глубже, чем осенью, поэтому оценка «минус 6% и в третьем году» скорее мягкая. Если третий год повторит минус 6,0%, выручка составит 6 796,2 тыс. ₽, операционная прибыль до налога 59,2 тыс. ₽ в месяц.

Базой для цены служат последние двенадцать месяцев. Среднее за 24 месяца, 621,7 тыс. ₽, подмешивает к ним прошлый, более сильный год и в таблице цены ниже даёт 64,3 месяца вместо 71,5.

Январь заслуживает отдельного взгляда. После декабря в праздничной рознице приходят возвраты подарков и гасятся сертификаты, проданные в ноябре и декабре. Если продавец считал выручку по оплатам, январь занижен возвратами, а декабрь завышен сертификатами, которые ещё не превратились в продажу. Индекс января 0,87 и 0,86 подсказывает, что искажение в обоих годах одинаковое, но его размер в рублях проверяют отдельно.

Три слабых месяца подряд и закупка под пик задают резерв

Средний месяц отвечает за цену, а худшие три месяца подряд отвечают за деньги покупателя после сделки. В примере это три месяца с мая по июль второго года: 1 140 тыс. ₽, или 15,8% годовой выручки. При доле переменных расходов 56% и постоянных 190 тыс. ₽ каждый из трёх месяцев убыточен: май минус 5,2, июнь минус 27,2, июль минус 36,0. Вместе минус 68,4 тыс. ₽.

Сам по себе убыток лета небольшой. Тяжелее закупка под пик: ноябрь и декабрь второго года дали 2 300 тыс. ₽ выручки, под эти продажи товар с эквайрингом стоит 1 288 тыс. ₽. Если половину товара магазин оплачивает в сентябре и октябре, до первых декабрьских денег из кармана уходит 644 тыс. ₽.

Резерв на первый год складывают из этих двух сумм: 68,4 тыс. ₽ летнего убытка и 644 тыс. ₽ закупки до пика, всего около 712 тыс. ₽. Ориентир Assetum для резерва, 3–4 месяца после сделки, у этого магазина равен 570–760 тыс. ₽ постоянных расходов, и сезонный расчёт попадает внутрь.

Месяц подписания меняет порядок трат. Тот, кто принимает точку в сентябре, сразу оплачивает гирлянды, шары и ёлочные игрушки под ноябрь, а летний минус ждёт его только следующим маем. Подписавшему в апреле сначала достаются три убыточных месяца, закупка приходит позже. Как месяц сделки отражается на первых месяцах нового собственника, разобрано на автомойке с расчётом по средней за год.

Цена от честной базы: 24,0 месяца превращаются в 71,5

У продавца в расчёт попал только сезон ёлок и карнавалов: 940 × 44% − 190 = 223,6 тыс. ₽ операционной прибыли до налога в месяц, и цена 5 370 000 ₽ выходит в 24,0 месяца. В таблице тот же расчёт повторён для трёх других баз.

База Выручка в месяц, тыс. ₽ Операционная прибыль до налога в месяц, тыс. ₽ Окупаемость цены 5 370 000 ₽, мес. Предел цены при 36 месяцах, ₽
Ноябрь–январь, как у продавца 940,0 223,6 24,0 8 049 600
24 месяца 621,7 83,5 64,3 3 006 000
Последние 12 месяцев 602,5 75,1 71,5 2 703 600
Третий год со спадом 6,0% 566,4 59,2 90,7 2 131 200

При потолке окупаемости в 36 месяцев предел от последних двенадцати месяцев выходит 2 703 600 ₽. Остальные 2,67 млн ₽ из цены продавца оплачивают зимний сезон, который в его расчёте растянут на весь год. Налог предпринимателя и поправки к заявленной операционной прибыли сюда ещё не вошли, поэтому 2 703 600 ₽ ограничивают торг сверху, а сумма для предложения будет ниже.

Неполный ряд выдаёт себя четырьмя признаками

Не каждый продавец присылает 24 месяца подряд. Перед расчётом стоит посмотреть, из чего состоит ряд:

  • ряд начинается в октябре или ноябре и заканчивается в январе: в 14 месяцах два декабря, и сумма, делённая на 14, завышает средний месяц;
  • в году десять или одиннадцать месяцев, и пропущено лето: двенадцатый месяц не достраивают средним, а запрашивают;
  • в «среднем» продавца нет месяцев, когда точка закрывалась на ремонт или переезд, хотя аренда за них платилась;
  • январь выглядит слабее февраля: проверить, не вычтены ли в нём возвраты декабрьских покупок.

Сначала по выгрузке считают сумму года и индексы, и только потом поднимают кассовые отчёты и накладные за месяцы, которые выбиваются. У праздничной точки это декабрь с сертификатами и январь с возвратами, в другой нише свои два месяца. Проверку от простого к сложному на таком ряду показывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Владельцу праздничной точки хватит трёх вопросов, у каждого своя строка в таблице:

  1. Какие месяцы входят в ваши «около 940 тыс. ₽»? Ответ сразу покажет, что за цифрой стоят три зимних месяца из двенадцати.
  2. Почему июль второго года на 7,9% ниже июля первого при том же рисунке остальных месяцев? Ответ «так сложилось» не объясняет спад во всех двенадцати месяцах.
  3. Что произошло в июле 2026 года, самом слабом месяце ряда: аренда, персонал, конкурент в том же торговом центре? Документ к ответу: договор аренды или письмо управляющей компании центра.

Подробный разбор проверки сезонного объекта по документам за два года есть в статье о том, как не купить сезонный бизнес на пике.

Чек-лист проверки сезонности выручки: пять расчётов по ряду за 24 месяца и три признака неполных данных продавца
Пять расчётов дают честный средний месяц и резерв, а три признака неполного ряда возвращают покупателя к запросу данных.

Частые вопросы

Как учесть сезонность при покупке бизнеса?

Сезонность при покупке бизнеса учитывают в базе цены: выручку последних двенадцати полных месяцев складывают и делят на 12, удачный квартал в расчёт отдельно не берут. Затем делят каждый месяц на этот средний месяц и сравнивают индексы двух лет. Если индексы совпали, рисунок сезонный; если суммы лет разошлись, рядом с сезоном есть тренд, и его считают отдельным сценарием с меньшей операционной прибылью.

Выручка по месяцам: сколько месяцев запрашивать при покупке бизнеса?

Выручку по месяцам при покупке бизнеса запрашивают за 24 месяца. Двенадцати хватает, чтобы посчитать средний месяц, но по одному году нельзя отличить сезон от спада: для этого индекс каждого месяца сравнивают с тем же месяцем прошлого года. Если бизнесу меньше двух лет, второй год заменяют тем, что есть, и снижают доверие к расчёту.

Что делать, если бизнесу меньше года?

У объекта моложе года нет ни одного полного сезона, и честного среднего месяца из его данных не получить. Неполный год не достраивают по лучшим месяцам. Разумнее считать цену от самого слабого из известных месяцев, а разницу с ценой продавца оставить на отложенный платёж после первого полного года.

Как учесть рост, если второй год сильнее первого?

Рост проверяют так же, как спад: индексы месяцев должны совпасть, а сумма года вырасти. Если растут все двенадцать месяцев, это тренд, и базой всё равно остаются последние двенадцать месяцев. Будущий рост в цену не включают: покупатель платит за выручку, которая уже есть в документах, а не за прогноз продавца.

Два столбца в таблице на этой неделе

Запросите у продавца выручку по месяцам за 24 месяца в одном файле и добавьте к ней два столбца: средний месяц как сумма последних двенадцати, делённая на 12, и индекс каждого месяца. Сравните получившееся с цифрой продавца и с ценой. Следующая проверка того же ряда касается денег клиентов внутри месяца: возвраты, скидки и бонусы в выручке продавца уменьшают каждую строку таблицы, и январь праздничного магазина покажет это первым.