Пять видов зависимости бизнеса от собственника: клиенты, поставщики, разрешения, знания, деньги

Условный центр эндоскопии, где владелец сам ведёт исследования и лично договорился с партнёрской клиникой о направлениях, оставит новому хозяину 82 840 ₽ из заявленных 200 000 ₽ в месяц. Такова цена двух видов зависимости от собственника: знаний и клиентов, и цена продавца 6 000 000 ₽ при ней окупается за 72,4 месяца вместо 30. Три других вида, поставщики, разрешения и деньги, ложатся в бюджет сделки и в условия закрытия.

Если вы сравниваете два объекта с одинаковой заявленной чистой прибылью, разложите зависимость каждого от владельца на пять видов. Так видно, где она сидит: в клиентах, в договорах с поставщиками, в допусках, в знаниях или в личных деньгах продавца. От этого зависит, какой объект стоит своей цены.

Пять связей уходят вместе с собственником по-разному

Зависимость бизнеса от собственника для покупателя означает одно: что перестанет работать в день, когда продавец выйдет из компании. Пять видов такой зависимости различаются тем, где их искать и куда они попадают в расчёте.

У каждого вида три уровня. Низкий: связь оформлена на компанию и переходит с ней. Средний: связь держится на владельце, но её можно переоформить на компанию за несколько недель переходного периода. Критический: связь держится лично на продавце и без него не воспроизводится. Критический уровень по клиентам или знаниям совпадает со стоп-фактором «бизнес держится лично на владельце». Команда в этот список не входит: людей проверяют отдельно, вместе с остальными частями передаваемости бизнеса.

Условный центр эндоскопии за 6 млн ₽: что держит владелец

Центр в примере условный, числа подобраны для расчёта. Одна эндоскопическая стойка стоит в арендованном кабинете, по записи делают гастроскопии и колоноскопии, работают две медсестры; продаётся вся доля ООО. Выручка 700 000 ₽ в месяц. После всех расходов и налога продавец показывает 200 000 ₽ и просит за долю 6 000 000 ₽, то есть 30 таких месяцев.

Владелец сам врач-эндоскопист. 12 часов в неделю он ведёт процедуры, ещё 10 часов уходит на закупки расходников и график медсестёр, плюс встречи с партнёрами. Партнёрская клиника направляет на исследования 38% пациентов, и договорённость об этом устная: владелец лично договорился с её главным врачом.

Клиенты: направления партнёра держатся на личной договорённости

Ориентир Assetum для клиентской зависимости: один клиент или источник даёт не больше 10–15% выручки. Здесь один источник даёт 38%, и связь с ним не записана на компанию. Это критический уровень, но закрываемый: до закрытия сделки партнёрская клиника подписывает договор о направлениях с ООО.

Если договора нет, считают сценарий потери. Допущение: после ухода владельца партнёр перестаёт направлять 30% своего потока. Это 11,4% выручки, или 79 800 ₽ в месяц. Переменные расходы на исследование (расходники и обработка эндоскопа, процент медсестры, налог по УСН с этой выручки) занимают 55%, поэтому чистая прибыль теряет 45% от суммы, 35 910 ₽.

Документ для проверки один: выписка по счёту, где поступления от пациентов партнёра видны по назначению платежа или по кассе с отметкой направления. Когда клиенты привязаны лично к владельцу и какими условиями это закрывают, разобрано в статье о клиентах, которые идут к собственнику.

Поставщики: сервис стойки и расходники заключены на разных лиц

Договор сервисного обслуживания стойки заключён с ООО, это низкий уровень. Расходники владелец берёт у знакомого дистрибьютора со скидкой, которая нигде не записана. Такая скидка попадает в два вида сразу: в поставщиков, потому что условие может пропасть, и в знания, потому что о ней знает только владелец.

Покупатель сравнивает последние счета дистрибьютора с его прайсом для нового клиента: разница и есть месячная цена устной договорённости. Пока поставщик не подтвердил её письмом компании, в расчёте её нет.

Разрешения: лицензия выдана организации и проверяется по реестру

У центра из примера эта строка на низком уровне, потому что продаётся доля. Лицензия бессрочная и числится за тем юрлицом, которое её получило (99-ФЗ, ст. 9), а ООО остаётся тем же. Риск сидит в деталях записи. Выгрузку по ИНН из реестра Росздравнадзора открывают в Excel и ищут две вещи: эндоскопию в перечне работ и адрес того кабинета, где сейчас стоит стойка.

Если стойку год назад перенесли в соседнее помещение, а адрес в реестре прежний, деятельность по новому адресу лицензией не покрыта. Это пункт условий закрытия: переоформление до сделки, силами продавца. Скидкой такое расхождение не закрывается, оно либо исправлено к дате, либо нет.

У разрешений есть вторая половина. Право врача проводить исследования подтверждают его личные документы, и они уходят вместе с ним. Если владелец единственный эндоскопист, эта связь переходит в следующий вид.

Знания и часы владельца стоят 81 250 ₽ в месяц

Работу владельца переводят в ставки: часы в неделю ÷ 40. Процедуры: 12 ÷ 40 = 0,3 ставки врача, при окладе 150 000 ₽ это 0,3 × 150 000 × 1,3 = 58 500 ₽. Закупки и график: 10 ÷ 40 = 0,25 ставки администратора, 0,25 × 70 000 × 1,3 = 22 750 ₽. Множитель 1,3 к окладам врача и администратора добавляет взносы по общему тарифу 30% (НК РФ, ст. 425 п. 3).

Две доли ставки вместе стоят 81 250 ₽: столько каждый месяц придётся платить людям за работу, которую сейчас владелец не показывает в расходах. От заявленной суммы остаётся 118 750 ₽, и это уже 50,5 месяца на цену продавца. Направления партнёра снимают ещё 35 910 ₽, итог каскада ниже.

Часы считают по следам, а не по рассказу: подписи в протоколах исследований, платёжки поставщикам, переписка с партнёром. Как собрать неделю владельца по функциям, показано в статье о рабочем дне собственника. Знания без следов в документах ищут отдельно, этому посвящена статья о скрытых знаниях владельца.

Деньги владельца в компании идут в бюджет и в условия закрытия

Владелец дал компании займ 500 000 ₽ на ремонт кабинета. При продаже доли продавец захочет вернуть его, и деньги уйдут из компании. Эта сумма добавляется к бюджету покупки: к цене 6 000 000 ₽ фактически прибавляется 500 000 ₽ оборотных денег, которые придётся вернуть в кассу.

Стойка взята в лизинг, остаток платежей 2 400 000 ₽, и по договору лизинга владелец дал личное поручительство. После сделки он захочет из него выйти, а лизингодатель вправе на это не согласиться. Замена поручителя на покупателя или другое обеспечение согласуется с лизингодателем до закрытия. Ни займ, ни поручительство месячную чистую прибыль не меняют, но без их решения сделку не закрывают.

Три уровня зависимости превращаются в три решения

Уровни по видам складываются в решение по объекту.

1. Все виды на низком уровне или один на среднем: объект идёт дальше, зависимость закрывается переходным периодом в несколько недель.
2. Два и больше средних или критические связи, которые снимаются документом или наймом: объект идёт дальше на условиях. Переходный период записывают в договор, часть цены платят после передачи, а критические связи закрывают бумагой или наймом до дня сделки.
3. Один критический вид, который условием не закрыть: объект снимают. Скидка такую связь не переносит на покупателя.

Уровни влияют и на то, сколько месяцев покупатель готов ждать. По ориентиру Assetum долгий срок допустим для объекта, у которого клиенты распределены, а аренда защищена и есть управляющий. Центр с двумя критическими связями в эту категорию не попадает, и срок, принятый для спокойного объекта, к нему не прикладывают.

Если продавец отказывается от переходного периода, второе решение превращается в третье. Что делать в такой ситуации, описано в статье о продавце, который отказывается помогать.

Сравнение двух объектов по матрице пяти видов

Второй условный объект: центр эндоскопии в соседнем районе с той же заявленной чистой прибылью 200 000 ₽ и той же ценой. Процедуры ведут два наёмных врача, пациенты приходят через сайт и по договорам с тремя страховыми компаниями на ООО. Займов и поручительств у компании нет. Владелец 10 часов в неделю занимается графиком и закупками.

У объекта Б поправка одна: 0,25 ставки администратора, 22 750 ₽. Если покупатель для распределённых объектов принимает срок 36 месяцев, предел цены Б равен 177 250 × 36 = 6 381 000 ₽ и цена продавца в него помещается. У объекта А две критические связи сокращают принятый срок, допустим до 30 месяцев, и предел составляет 82 840 × 30 = 2 485 200 ₽.

Одинаковая строка «200 000 ₽ в месяц» в двух объявлениях описывает разные покупки. Если вы оцениваете себя как владельца, который сам встанет к стойке, расчёт меняется: разница между оператором и инвестором разобрана в статье о собственнике-операторе. Порядок, где сначала выписка и реестры, а разговор с партнёром владельца в конце, повторяет проверку от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Как оценить, насколько бизнес зависит от владельца?

Зависимость бизнеса от владельца оценивают по пяти видам: клиенты, поставщики, разрешения, знания и деньги. Для каждого задают вопрос продавцу и запрашивают документ, после чего ставят уровень: низкий, средний или критический. Клиенты, поставщики и знания пересчитывают в чистую прибыль. Деньги и разрешения уходят в бюджет и условия закрытия. Сравнивать объекты удобно матрицей.

Как понять, что бизнес держится на собственнике?

Бизнес держится на собственнике, если без него перестаёт работать хотя бы одна из пяти связей и восстановить её нельзя. Признаки видны в бумагах: подписи владельца в каждом протоколе, направления от партнёра без договора, личное поручительство по лизингу, лицензия на другое лицо. Одна такая связь без возможности закрыть её документом снимает объект.

Объект с зависимостью от владельца снимают в двух случаях

Первый случай: партнёр, который приводит больше 10–15% выручки, отказывается подписать договор с компанией до закрытия. Второй: продавец, без которого не работает ни приём, ни закупки, не соглашается на переходный период и замену себя наёмным врачом. В обоих случаях покупатель платит за связи, которые уйдут вместе с продавцом, и цену это не спасает.