Что покажет карта передаваемости бизнеса, зависит от трёх условий: насколько полно собраны ответы продавца с документами, разведены ли находки по частям объекта и записано ли у каждой части, чьё согласие нужно для её перехода. При полном сборе карта помещается на одну страницу из семи строк и сразу показывает решение: идти дальше, идти на условиях или остановиться.

Если у вас после недель проверки скопились выписки с договорами и заметки с разговоров, а решения по объекту всё ещё нет, соберите их в одну таблицу. Общепринятого термина «карта передаваемости» нет. Так здесь называется рабочая таблица покупателя: что останется у вас, если собственник завтра выйдет из бизнеса.

Карта передаваемости собирается на одной странице из семи строк

Карта отвечает на один вопрос по каждой части объекта: кто её держит сегодня и что нужно, чтобы она перешла к покупателю. Объяснять части заново она не должна. Как проверять каждую, разобрано в статье о передаваемости бизнеса, а какие вопросы задать продавцу и какой документ к каждому попросить, в листе вопросов продавцу.

Собирают карту дважды. Первый черновик появляется после первой встречи с продавцом, когда ответы есть, а документов мало. Вторая версия собирается перед задатком, когда каждая строка подкреплена бумагой. Между ними карту обновляют после каждого нового документа, и цвет строки может смениться в обе стороны.

Шаблон карты держится на четырёх колонках и цвете строки

Часть бизнеса Кто держит Риск Условие сделки Цвет Документ Чьё согласие нужно
… компания, владелец лично, сотрудник, третье лицо что пропадёт и сколько это стоит что записать в договор или что получить до закрытия зелёная, жёлтая, красная откуда взят ответ арендодатель, контрагент, сам продавец

Основа карты четыре колонки: часть, кто держит, риск, условие сделки. Три служебные колонки помогают ею пользоваться. Цвет даёт решение одним взглядом. Документ отделяет факт от заявления: строка без документа остаётся жёлтой, сколько бы уверенно ни говорил продавец. Колонка согласия нужна там, где переход зависит от третьего лица.

Цвет ставят по простому правилу. Зелёная: часть держит компания, и она переходит вместе с ней. Жёлтая: часть держит человек, но её можно переоформить или передать в оговорённый срок. Красная: без конкретного человека часть не работает, и покупатель её потеряет, если ничего не сделать до закрытия.

Схема сборки карты передаваемости: семь шагов от часов владельца до скрытых знаний, у каждого свой документ и цвет строки
Карту заполняют от строки часов владельца, потому что она меняет чистую прибыль, от которой считаются остальные риски.

Шаг 1. Рабочий день владельца переводят в деньги первым

С этой строки начинают, потому что она меняет чистую прибыль, от которой считаются все остальные риски. Данные берут из расписания и переписки, сверяя их с платёжками: что владелец делает сам и сколько часов в неделю. Как разложить его неделю по функциям и сверить со следами, показано в статье о рабочем дне собственника.

В карту строка попадает одной суммой. Часы в неделю делят на 40, получается доля ставки, её умножают на оклад человека, который заменит владельца, и на 1,3 для взносов по общему тарифу. Красной строка становится, когда часов так много, что без управляющего или переходного периода объект не работает.

Шаги 2–4. Клиенты с командой и каналами показывают, кто держит связь

Шаг 2, клиенты. Данные: выписка, журнал посещений или CRM с долей постоянных клиентов и тех, кто приходит к конкретному человеку. Красная строка: заметная часть выручки идёт к самому владельцу. Условие сделки по ней: переходный период, в котором владелец передаёт клиентов, и часть цены после передачи.

Шаг 3, команда. Данные: штатное расписание, договоры, табель. В строку пишут незаменимых людей с видом договора у каждого. Красная строка: ключевой человек уже предупредил об уходе или работает без договора с компанией. Жёлтая: договоры есть, но уйти можно в любой момент.

Шаг 4, каналы продаж. Данные: откуда приходят клиенты и на кого оформлен каждый источник. Страница в соцсети, сайт, номер телефона и карточка на картах записываются отдельными подстроками. Красная строка: канал зарегистрирован на личный аккаунт продавца, и передать его без продавца нельзя.

Карточка на Яндекс Картах получает в строке каналов свою подстроку, и заполняется она без вариантов. В графе согласия стоит фамилия продавца, потому что главная роль в профиле одна и передать её может только тот, у кого она сейчас (справка Яндекс Бизнеса). В графе условия стоит дата передачи, не позже дня закрытия. Отзывы и прочие права на карточку разобраны в статье о карточках на картах.

Шаги 5–7. Поставщикам и аренде нужны чужие подписи, знаниям запись продавца

Шаг 5, поставщики. Данные: договоры поставки и обслуживания, акты сверки. В строку пишут сторону договора и особые условия. Если условия держатся на личном знакомстве продавца, строка жёлтая, пока поставщик не подтвердит их письмом компании.

Шаг 6, аренда. В строку пишут дату окончания договора, ставку и сторону, которая подпишет продление. Если договор оформлен не на ту организацию, которую вы покупаете, и его надо переводить, в графе согласия стоит арендодатель: перенаём по общему правилу идёт только с его согласия (ГК РФ, ст. 615 п. 2).

Для договоров с поставщиками и заказчиками, которые передают целиком, действуют правила уступки требования и перевода долга (ГК РФ, ст. 392.3), и графа согласия у них тоже не пустует.

При покупке доли ООО договор аренды остаётся у компании, и передавать его не нужно. Тогда в колонке согласия пишут другое: кто и когда подтвердит продление. Как рост ставки при продлении переводится в окупаемость, разобрано в статье об индексации и продлении аренды.

Шаг 7, скрытые знания. Данные: всё, что продавец делает без записанных правил. Расписание, сезонные акции, договорённости со страховщиком, техника безопасности. Строка жёлтая, если продавец согласен записать это до закрытия, и красная, если ответ «покажу на месте после сделки».

Карта студии воздушной гимнастики: две красные, три жёлтые, две зелёные строки

Студия воздушной гимнастики из этого раздела условная, числа подобраны для расчёта. В арендованном зале шесть пилонов и четыре точки подвеса для полотен, занятия ведут четыре тренера, продаётся вся доля ООО. Продавец просит 4 500 000 ₽ и заявляет 150 000 ₽ чистой прибыли в месяц после налогов. Сам он проводит в студии 18 часов в неделю, а три взрослые группы, которые он ведёт лично, приносят 35% выручки.

Строка часов даёт поправку: 18 ÷ 40 = 0,45 ставки, при окладе тренера-администратора 70 000 ₽ это 0,45 × 70 000 × 1,3 = 40 950 ₽ в месяц. Расчётная чистая прибыль нового владельца 109 050 ₽ в месяц, окупаемость цены 41,3 месяца вместо 30 по заявленным цифрам.

Часть Кто держит Риск Условие сделки Цвет
Часы владельца владелец, 18 ч в неделю замена наймом, 40 950 ₽ в месяц цена считается от 109 050 ₽ зелёная: замена учтена в цене
Клиенты владелец: три группы, 35% выручки ученицы уйдут за ним 3 месяца совместных занятий с новым тренером, часть цены после красная
Команда два тренера в штате, два самозанятых самозанятые уходят без отработки встреча с тренерами после соглашения о конфиденциальности жёлтая
Каналы страница набора на личном аккаунте владельца набор новичков останавливается права администратора и роль в Яндекс Бизнесе до закрытия красная
Поставщики компания: оборудование куплено, обслуживание разовое низкий не требуется зелёная
Аренда ООО, договор на 11 месяцев продление не гарантировано письмо арендодателя о продлении до задатка жёлтая
Скрытые знания владелец: расписание, подбор групп, страховка новые группы не набираются перечень передачи с датами жёлтая

Обе красные строки здесь закрываются условием. Клиентов владельца передают через переходный период, страницу набора через передачу прав до дня закрытия. Если продавец откажется от любого из двух условий, красная строка становится незакрываемой. Сколько стоит уход клиентов вслед за владельцем и как это учесть в цене, разобрано в статье о клиентах, привязанных к собственнику.

От карты к решению: каждая строка получает свой исход

Решение читается по цветам. Красная строка, которую нельзя закрыть условием, снимает объект целиком, и скидка здесь не помогает. Красные строки, которые закрываются, превращаются в условия сделки: часть цены после передачи, переходный период, передача аккаунтов с правами до закрытия, обязательство продавца не переманивать клиентов и людей.

Жёлтые строки превращаются в вопросы и сроки. У каждой появляется дата и документ, который должен прийти к этой дате: письмо арендодателя, подписанный перечень знаний, договоры тренеров с компанией. Если к задатку жёлтая строка не подтверждена, она краснеет. Зелёные строки в переговорах не участвуют.

Для студии из примера карта даёт решение «идти на условиях». Цена считается от 109 050 ₽ чистой прибыли, а не от заявленных 150 000 ₽.

Три условия записываются в договор: переходный период с группами владельца, передача страницы набора и роли в Яндекс Бизнесе, письмо арендодателя о продлении. Порядок, при котором карта растёт от простых строк к тем, что требуют чужих подписей, следует проверке от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Проверка карты вторым читателем занимает десять минут

Перед задатком карту показывают человеку, который объекта не видел: юристу, бухгалтеру или знакомому, который умеет читать таблицы. Тест один. За десять минут он должен назвать три главные причины отказаться от покупки. Если он называет их сразу и они совпадают с вашими красными строками, карта готова.

Если второй читатель задаёт вопросы, на которые в карте нет ответа, в строке не хватает документа. Если он называет причину отказа, которой у вас нет среди красных и жёлтых строк, одна часть объекта пропущена. В обоих случаях карту дособирают до задатка, а не после.

Частые вопросы

Как оценить передаваемость бизнеса, если проверено уже много деталей?

Передаваемость бизнеса оценивают, сводя все найденные детали в карту из семи строк: часы владельца, клиенты, команда, каналы, поставщики, аренда, скрытые знания. У каждой строки записывают, кто её держит, какой риск и какое условие сделки его закрывает, и ставят цвет. Решение читают по красным строкам: закрываются ли они условием до закрытия.

Как понять, передаётся ли бизнес без продавца?

Бизнес передаётся без продавца, если в карте нет красных строк, которые нельзя закрыть условием, а жёлтые подтверждены документами к дате задатка. Проверочный вопрос к каждой строке один: продолжит ли эта часть работать через месяц после выхода продавца без звонков ему. Строка с ответом «нет» и без условия снимает объект.

Начните с одной строки: часов владельца

Не ждите, пока соберутся все документы. Запишите первую строку карты сегодня: сколько часов в неделю продавец работает сам, какую долю ставки это даёт и какой оклад у того, кто его заменит. Эта цифра меняет чистую прибыль, от которой дальше считаются клиенты с арендой и сама цена, и показывает, есть ли смысл заполнять остальные шесть строк.