Вопросы продавцу о выручке и прибыли: что спросить и как читать ответы

На первом звонке продавец мастерской зеркал и стеклянных душевых ограждений называет выручку 600 000 ₽ в месяц, всё через расчётный счёт. Покупатель записывает сумму и уточняет, сколько заказов сейчас в работе и сколько предоплаты по ним получено. Ответ «сорок шесть, по каждому половина» означает, что часть выручки года будет отрабатывать уже новый владелец.

О деньгах продавцу задают десять вопросов в три захода. Четыре звучат на первом звонке, четыре на встрече, ещё два уходят письменным запросом. К каждому просят документ, а ответ помечают как факт (документ есть), заявление (только слова) или гипотезу (пока не проверено). Если вы готовитесь к встрече и не хотите, чтобы разговор о деньгах звучал допросом, берите формулировки из таблиц: по ним видно, какой ответ сразу идёт в расчёт.

Десять вопросов о деньгах делятся на три захода с документом к каждому

У каждого захода свой темп. По телефону продавец отвечает на короткие вопросы о режиме и налоге. На встрече хватает времени на журнал заказов и ведомость. Письменно просят то, что собирается в таблицу. Вопросы о клиентах и команде сюда не входят, они разложены в списке вопросов продавцу по темам.

Какие вопросы задавать при покупке бизнеса о деньгах

Финансовые вопросы продавцу бизнеса начинаются с налогового режима и суммы налога за 12 месяцев. Затем спрашивают, покажет ли он выписку и кассу до задатка, какие расходы бизнеса оплачивает лично и что вычтено из чистой прибыли в объявлении. На встрече идут предоплаты, просрочки, зарплаты и закупки, а помесячную выручку по каналам оплаты получают письменно.

Точный вопрос называет число, период и документ

На мягкий вопрос о том, как идут дела, продавец отвечает «нормально, на жизнь хватает». Точный вопрос звучит иначе: сколько налога по упрощённой системе уплачено с октября прошлого года по сентябрь этого и можно ли увидеть платёжки. Оправдываться продавцу не приходится: он называет сумму или прямо говорит, что платёжек под рукой нет.

Тот же образец годится для записи. Продавец мастерской сказал «налог около 30 тысяч в квартал»: суммы нет точной, периода нет, платёжек нет, и в блокноте строка получает пометку «заявлено, платёжки до 20 октября». Другие уклончивые фразы и способы вернуть каждую вопросом собраны в статье об уклончивых ответах продавца.

Первый звонок проверяет налоги, выписку, личные расходы и расчёт «чистой прибыли»

Звонок занимает 15–20 минут и касается только денег, которые уже прошли через счёт и налоговую. Продавцу мастерской не нужно ничего готовить: режим и сумму налога он помнит наизусть, способ расчёта чистой прибыли тоже. Заминка на любом из четырёх вопросов уже результат, и её записывают вместе с ответом.

Ответ на вопрос 3 показательный. Если мастерская ездит на замеры на машине владельца, а в расходах нет ни топлива, ни обслуживания, заявленная чистая прибыль завышена на эти траты. Как из четырёх ответов собирается первая сверка, показано в финансовом анализе бизнеса перед покупкой.

На встрече спрашивают о предоплатах, просрочках, зарплатах и закупках

Ответы лежат в журналах, и сверка идёт прямо за столом.

В мастерской, где каждое изделие режут по замеру, вопрос 5 главный за весь стол. Предоплата приходит в день заказа, а резка с монтажом случаются через три-пять недель. Вопросы 6 и 7 продолжают его: когда очередь растёт быстрее, чем справляются мастера, в журнале появляются просрочки, а в ведомости люди без договора.

Письменный запрос закрывает выручку по каналам оплаты и деньги владельца

Вопрос 9 уходит письмом: выручка по месяцам за 12 месяцев в четырёх колонках, расчётный счёт, касса, эквайринг, личная карта владельца. Хороший ответ сходится с выпиской и отчётом кассы по каждой колонке. Красный сигнал: колонки личной карты нет, хотя на звонке продавец сам упоминал переводы за замер.

Вопрос 10 касается денег самого владельца: сколько он берёт из бизнеса в месяц, в каком виде и какую работу делает только он. Рядом стоит вопрос о причине продажи, и оба идут последними. К этому моменту цифры уже на столе, и рассказ «устал, хочу отдохнуть» сверяется с выручкой последних месяцев. Перечень файлов и периодов разобран в статье о запросе финансовой отчётности у продавца.

Ответ продавца ведёт к одному из трёх исходов

Документ получен и сходится с цифрой: тема закрыта, строка переходит в сверку выручки с выпиской по счёту. Ответ дан словами, но с датой: цифру записывают как заявленную и в тот же день повторяют вопрос письмом со сроком. Отказ показать выписку и кассу до задатка или налог в разы ниже названной выручки останавливают разговор до получения документа.

Вопросы о налоге и выписке весят больше прочих: по первому фильтру Assetum они показывают, подтверждена ли чистая прибыль бумагами.

Мастерская зеркал: предоплаты превращают 7 200 000 ₽ выручки в 6 706 000 ₽ заработанных

Условное ООО на упрощённой системе «доходы» делает зеркала и душевые ограждения по замерам с монтажом. Выручка за 12 месяцев по выписке и кассе 7 200 000 ₽, заявленная чистая прибыль 180 000 ₽ в месяц, цена 4 320 000 ₽, окупаемость 24 месяца по заявленным цифрам. По журналу в работе 46 заказов со средней суммой 28 000 ₽, по каждому взята половина вперёд.

На упрощённой системе доход признаётся в день поступления денег, это кассовый метод из п. 1 ст. 346.17 НК РФ. Эти 644 000 ₽ уже вошли в доход для налога при продавце, а работу по ним сделает покупатель. За работу на 1 288 000 ₽ он получит вторые 644 000 ₽. Такие деньги передают вместе с бизнесом или вычитают из цены, механика в статье о корректировке цены на дату передачи.

Год назад предоплат за незавершённые заказы было 150 000 ₽, сейчас 644 000 ₽, и такой рост очереди сам просит объяснения. Идти от простого к сложному, как в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», здесь значит перейти от выписки к журналу заказов, а от журнала к вопросу 6 о сроках.

Просрочка заказа по замеру обходится в 3% его цены за каждый день

За сорванный срок работы для заказчика-гражданина исполнитель платит неустойку 3% цены работы за каждый день, но не больше цены самой работы (п. 5 ст. 28 Закона о защите прав потребителей). В мастерской просрочены 6 заказов из 46, в среднем на 12 дней. Продавец называет это единичными случаями, журнала просрочек не ведёт.

При заказе 28 000 ₽ неустойка 840 ₽ в день, за 12 дней 10 080 ₽, за шесть заказов 60 480 ₽.

Для готового зеркала со склада с предоплатой 14 000 ₽ действовал бы п. 3 ст. 23.1 того же закона: половина процента предоплаты в день, 70 ₽, за 12 дней 840 ₽. Разница двенадцатикратная, поэтому форму договора с заказчиком показывают юристу до расчёта резерва. При покупке доли ООО претензии по старым заказам остаются у компании, которая переходит к покупателю.

Частые вопросы

Что спросить у продавца бизнеса о прибыли в первую очередь

О чистой прибыли продавца бизнеса первым делом спрашивают, какие строки вычтены из цифры в объявлении: налог, взносы, оплата всех работников и самого продавца. Следом просят управленческий отчёт по месяцам и выписку за те же 12 месяцев. Если хотя бы одной строки в вычетах нет, цифра записывается как заявленная до получения отчёта.

Что делать, если продавец обиделся на вопрос о личной карте

Вопрос о переводах на личную карту владельца продавец слышит как подозрение, поэтому его задают письмом и в одной таблице с остальными каналами оплаты. В такой форме он звучит как просьба разложить выручку по каналам. Если продавец отказывается заполнять колонку, эту часть выручки покупатель в расчёт не включает.

Два вопроса уходят продавцу письмом сегодня

После звонка отправьте продавцу письмо с двумя просьбами. Первая: выручка по месяцам за последние 12 месяцев в четырёх колонках, от расчётного счёта до личной карты владельца. Вторая: список расходов бизнеса, которые продавец оплачивает лично, с суммой в месяц по каждой строке. Таблица к встрече скажет о продавце больше первых десяти минут разговора.