Ключевому B2B-заказчику о смене владельца компании пишут отдельное письмо, и задача у него одна: назначить встречу в первые 7 дней после закрытия. Подписывают письмо продавец и покупатель вместе. В условной лифтовой компании ниже таких заказчиков четыре, на них приходится 47,4% выручки, и визиты к ним расписаны на 30 дней ещё до перехода доли.

Если вы покупаете сервисную компанию, куда управляющие компании годами звонили лично продавцу, судьба этих договоров решается в первые недели после сделки. Чем раньше заказчик увидит нового владельца рядом с прежним, тем меньше у него поводов искать другого подрядчика.

Ключевому заказчику отправляют приглашение на встречу

Общая рассылка всем клиентам о том, что компания продана, нужна не всегда, и как решить, кому и что сообщать, разобрано в статье о том, как сообщить клиентам о смене владельца. Ключевым заказчикам пишут отдельно и коротко. Письмо называет нового владельца, подтверждает, что бригады, диспетчерская и условия договора остаются прежними, и предлагает две даты встречи.

Как удержать крупного клиента после смены собственника

Крупного клиента после смены собственника удерживают встречей, на которую продавец и покупатель приходят вдвоём в первую неделю после закрытия. До встречи заказчик получает письмо за двумя подписями с датами визита. На встрече новый владелец показывает, что люди и сроки реагирования остаются прежними, и спрашивает, что заказчику важно сохранить. Сам договор клиента не держит: заказчик услуг вправе от него отказаться.

Лифтовая компания из примера держится на четырёх заказчиках с 47,4% выручки

Условный пример, все цифры придуманы. Покупается 100% доли ООО, которое обслуживает лифты в жилых домах по договорам с управляющими компаниями и ТСЖ. Заказчиков 38, выручка 1 520 000 ₽ в месяц. Четыре заказчика дают 720 000 ₽, остальные 34 вместе 800 000 ₽.

Заказчик Выручка в месяц, ₽ Доля Связь с продавцом
A, управляющая компания на 40 домов 260 000 17,1% продавец лично согласует график ремонтов с главным инженером
B, управляющая компания, договор продлевают раз в год 190 000 12,5% продавец ведёт переговоры о цене
C, управляющая компания района 150 000 9,9% директор заказчика знаком с продавцом 12 лет
D, ТСЖ трёх высоток 120 000 7,9% председатель звонит продавцу при каждой остановке лифта

Договоры на техническое обслуживание относятся к возмездному оказанию услуг. По ст. 782 ГК РФ заказчик вправе отказаться от такого договора, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Управляющей компании нужен подрядчик для лифтов, но не обязательно этот, и сравнение с другим подрядчиком начинается у неё с первого дня после новости о продаже.

Карта рисков лифтовой компании: заказчик A с долей 17,1% и личной связью с продавцом в зоне наибольшего риска
Условный пример: первые визиты достаются A и B, потому что их уход стоит компании больше всего выручки.

Ключевых выделяют по актам за 12 месяцев и по личной связи с продавцом

Управляющая компания A со своими 40 домами приносит 17,1% выручки и выходит за рабочий ориентир Assetum в 10–15% на одного клиента, а B с ежегодным продлением даёт 12,5% и стоит внутри этой полосы, ближе к её верхнему краю.

Доли взяты из актов выполненных работ за год; если бы две УК входили в один холдинг, их сложили бы в одну строку. Как это делают до задатка, описано в статье о концентрации выручки на одном клиенте.

Заказчик A выше ориентира, B близко к нему, и по обоим в договор купли-продажи доли вписывают условие о части цены, которую продавец получит после того, как они останутся. C и D ниже порога, но связаны с продавцом лично, поэтому тоже попадают в список. Остальные 34 получают общее информационное письмо и знакомятся с новым владельцем на плановых осмотрах.

Письмо ключевому заказчику при покупке доли и при покупке активов

Шаблон зависит от того, что именно вы купили. Купили долю ООО, и договор с управляющей компанией подписан той же компанией, что и раньше, меняется только её владелец. Купили у ИП подъёмное оборудование, склад запчастей и договоры, и меняется сама сторона, поэтому письмо просит заказчика согласиться на передачу договора. Образцы ниже служат ориентиром, конкретный текст проверяет юрист сделки.

Строка письма Покупка доли ООО Покупка активов ИП
Тема «Встреча по обслуживанию лифтов ваших домов» «Передача договора на обслуживание лифтов»
Кто подписывает продавец и новый директор ООО продавец как ИП и покупатель
Что меняется владелец компании и директор исполнитель по договору и реквизиты
Что остаётся договор, реквизиты, бригады, диспетчерская бригады, диспетчерская, сроки реагирования
Просьба выбрать одну из двух дат встречи встретиться и подписать соглашение о передаче договора
Приложение контакты нового директора проект соглашения и карточка нового исполнителя

В сделке с ИП согласие заказчика важнее любого текста письма. Статья 391 ГК РФ называет перевод долга без согласия кредитора ничтожным, а кредитор в договоре на обслуживание лифтов сама управляющая компания или ТСЖ. Подпись председателя ТСЖ D в таком случае нужна так же, как подпись главного инженера УК A.

В письмо не вносят новые цены, скидки и обещания изменить регламент. Всё это обсуждают на встрече, когда новый владелец уже услышал, чем заказчик недоволен.

Визиты к четырём заказчикам расписаны на 30 дней

Период Что происходит Кто идёт Что приносят
До закрытия продавец звонит A и B, предупреждает о письме продавец ничего, разговор по телефону
День 0 письма уходят четырём заказчикам продавец и покупатель подписывают письмо с двумя датами
Дни 1–7 встречи с A и B продавец и покупатель вместе график ремонтов, журнал заявок по их домам за 3 месяца
Дни 8–14 встречи с C и D продавец и покупатель вместе список домов, телефон диспетчерской, контакт мастера участка
Дни 15–30 вторые звонки, разбор первых заявок покупатель, продавец на связи отчёт о заявках с даты сделки
Шкала визитов: звонок продавца до закрытия, письма в день 0, встречи с четырьмя заказчиками за 14 дней, звонки к 30-му
Условный пример: к 14-му дню каждый ключевой заказчик видел нового владельца рядом с продавцом.

На каждой встрече новый владелец задаёт три вопроса: что заказчик ценит в работе компании, что его раздражает и с кем ему удобно решать срочные вопросы. Ответы записывают в протокол и через две недели показывают заказчику, что изменилось по его замечаниям.

Обещают на встречах только то, что уже сделано или записано. Можно назвать мастера участка и номер диспетчерской, подтвердить, что бригады остаются, и назначить дату следующего звонка. Нельзя обещать снижение цены, новые сроки реагирования и замену оборудования за счёт компании, пока новый владелец сам не увидел журнал заявок.

Договор заказчика не удерживает, перезаключают его только при смене стороны

Управляющая компания A подписывала договор с ООО, и после покупки доли её подпись под ним остаётся в силе: исполнитель тот же. Исключение составляет договор с условием о расторжении при смене владельца исполнителя, поэтому такие пункты ищут до задатка. Подписывать договор заново придётся, только если вы покупаете у ИП оборудование и бригады, и тогда пригодится порядок по стопкам договоров из статьи о переоформлении договоров B2B-сервиса.

Удерживает заказчика другое: срок реагирования на остановку лифта в первый месяц, знакомый мастер участка, отчёт о заявках и продавец, который ещё отвечает на звонки. Защиту покупателя от ухода крупного заказчика строят из денег: часть цены продавцу платят после того, как A и B проработали с компанией оговорённый срок. Как перевести возможную потерю крупного клиента в цену и отложенный платёж, показано в статье о расчёте потери крупного клиента.

Четыре сигнала, что заказчик готовится уйти

Сигнал Что он означает Ответ покупателя Срок
Молчание на письмо 5 рабочих дней заказчик ждёт, что скажет продавец, или уже говорит с другим подрядчиком продавец звонит лично и называет дату визита на шестой рабочий день
Запрос копий учредительных документов и выписки ЕГРЮЛ юристы заказчика готовят смену подрядчика или проверяют нового владельца отправить документы в тот же день и предложить встречу с юристом 1 день
Просьба снизить цену «раз уж всё поменялось» проверка нового владельца на уступчивость ответить, что условия договора сохраняются, и перенести разговор на встречу через месяц на встрече
Смена контактного лица у заказчика старые договорённости продавца больше не работают визит к новому человеку вместе с продавцом 7 дней

Если два сигнала сошлись у одного заказчика, продавца просят остаться на связи с ним до конца переходного периода, а следующий визит переносят на ближайшие дни.

Частые вопросы

Нужно ли перезаключать договоры с клиентами после покупки

Перезаключать договоры с клиентами после покупки нужно только тогда, когда меняется сторона договора. При покупке доли ООО исполнителем остаётся та же компания, и договоры продолжают действовать. При покупке активов у ИП заказчик подписывает соглашение о передаче договора или новый договор с покупателем, потому что без согласия заказчика обязанности исполнителя к покупателю не переходят.

Кто подписывает письмо о смене владельца

Письмо ключевому заказчику о смене владельца подписывают двое: продавец, которого заказчик знает, и покупатель или новый директор компании. Подпись продавца показывает, что передача согласована и он остаётся на связи, подпись покупателя называет человека, с которым заказчик будет работать. Письмо за одной подписью покупателя выглядит для заказчика новостью, о которой его не предупредили.

Можно ли сообщить ключевым клиентам до закрытия сделки

Сообщить ключевым клиентам до закрытия сделки можно, если продавец согласен и стороны подписали соглашение о конфиденциальности. Обычно продавец сам звонит одному-двум крупнейшим заказчикам за несколько дней до даты и предупреждает о письме. Раньше этого говорить опасно: если сделка сорвётся, заказчик уже начнёт искать другого подрядчика.

Без совместных визитов продавца сделку закрывают с удержанием части цены

Перед закрытием покупатель проводит неделю в диспетчерской и на участках рядом с продавцом, как описано в статье о стажировке в бизнесе до закрытия. Передача целиком, от бригад до паролей диспетчерской программы, разложена в материале о том, что должен передать продавец за 90 дней, а порядок проверки объекта собран в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если продавец не готов идти на встречи с заказчиками A и B вместе с вами, а их согласие работать дальше нигде не подтверждено письменно, сделку на прежних условиях не закрывают. Минимум для подписи: часть цены, которую продавец получит после того, как два крупнейших заказчика останутся с компанией.