Пять ошибок оценки команды при покупке бизнеса и цена каждой в рублях

Первая ошибка оценки персонала при покупке бизнеса случается ещё на экскурсии: покупатель пересчитывает людей за столами и записывает это число в штат. Команду видно по табелю, расчётной ведомости, договорам с подрядчиками и по словам самих сотрудников. В условном проектном бюро пять таких ошибок сдвигают окупаемость с 19,0 до 33,8 месяца и добавляют к бюджету 1 748 000 ₽ разовых затрат.

Если вы присматриваете бюро, студию или сервис, где выручку делают люди с квалификацией, проверьте команду до задатка. От этой проверки зависит, какую чистую прибыль вы получите после выхода продавца и сколько денег держать сверх цены.

Бюро из примера продаётся за 7 220 000 ₽

Бюро в расчёте условное, числа подобраны под задачу. ООО готовит архитектурные и конструктивные разделы для частных домов и небольших магазинов, заказчики оплачивают этапы после того, как главный инженер проекта утвердил документацию. Продаются 100% доли. За год через расчётный счёт проходит 18 млн ₽, и упрощёнка остаётся без НДС: для 2026 года порог освобождения 20 млн ₽ (ст. 145 НК РФ).

Постоянные расходы бюро составляют 640 000 ₽, переменные 480 000 ₽. Цена 7 220 000 ₽ при заявленных 380 000 ₽ даёт окупаемость 19,0 месяца. В ведомости пять человек: продавец как директор и главный инженер проекта с окладом 60 000 ₽, ведущий архитектор с окладом 120 000 ₽, два конструктора по 75 000 ₽ и инженер по вентиляции с окладом 70 000 ₽.

Ошибка 1: штат считают по экскурсии

На осмотре покупатель видит семь человек за мониторами. Сверка с документами даёт другую картину: из семи в ведомости четверо, двое работают по гражданско-правовым договорам, ещё один не значится нигде. Продавец в число семи не входит, он проводит экскурсию. А бухгалтер, которая сдаёт отчётность, в офисе не появляется вовсе.

Сама ошибка денег не стоит. Её цена в том, что следующие четыре остаются невидимыми: покупатель считает цену от 380 000 ₽ и не знает, откуда эта цифра взялась. Вместо подсчёта столов просите табель за шесть месяцев и сводите его с ведомостью и выпиской. Каждый человек с экскурсии получает строку с основанием: трудовой договор, договор подряда или пустая клетка. Пустая клетка ведёт ко второй ошибке.

Ошибка 2: помощники продавца в расходы не попали

Людей без основания в бюро двое. Бухгалтерию ведёт жена продавца, оклада у неё нет, рыночная оплата такой работы в примере 45 000 ₽. Сметчик получает 38 000 ₽ наличными из кармана продавца. Обе суммы в заявленную чистую прибыль не вычтены, а работа нужна каждый месяц.

Жена продавца уйдёт из бюро вместе с мужем. Сметчика за наличные новый владелец оформит по трудовому договору, потому что смета нужна к каждому разделу, а отчётность кто-то сдаёт: в налоговую каждый квартал, в СРО в сроки по её правилам.

Те же 83 000 ₽ официально, с взносами по общему тарифу 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ), стоят бюро 107 900 ₽ в месяц. От заявленных 380 000 ₽ у покупателя остаётся 272 100 ₽, и на возврат 7 220 000 ₽ уйдёт 26,5 месяца.

Таких людей находят по следам работы: чья подпись стоит под отправленными декларациями, чьё имя в свойствах файлов смет в папках проектов. Если след ведёт к человеку без договора, его оплату добавляют к расходам. Нехватку людей в сменах считают отдельно, по часам работы: этот расчёт разобран в статье о недостающих сотрудниках.

Ошибка 3: допуск бюро держится на одном человеке из реестра

У проектного бюро есть нишевая зависимость, которую экскурсия не покажет. По ст. 55.5-1 ГрК РФ специалист по организации архитектурно-строительного проектирования, в том числе главный инженер проекта, работает по трудовому договору с юрлицом. Он утверждает задания на проектирование, принимает результаты работ и утверждает проектную документацию. Эти функции он выполняет со дня, когда сведения о нём включены в национальный реестр специалистов (ч. 7 той же статьи).

Для приёма в саморегулируемую организацию юрлицо подаёт документы о наличии таких специалистов и об их должностных обязанностях (ст. 55.6 ГрК РФ, ч. 2, п. 4–5). Для покупателя отсюда следует простая вещь: бюро выпускает документацию, пока в штате есть конкретные люди из реестра.

Договоры на проектную документацию по общему правилу выполняют только члены СРО силами таких специалистов (ч. 4 ст. 48 ГрК РФ). Для частного дома проект закон не требует (ч. 3 той же статьи), но заказчики бюро из примера платят за этап только после подписи главного инженера проекта.

В примере такой человек один, и это продавец. Он уходит после сделки, а замену с записью в реестре ищут два месяца, это допущение расчёта. Чертежи готовы, но утвердить их некому, заказчики не принимают этапы и не платят. Постоянные расходы 640 000 ₽ в месяц идут дальше. За два месяца бюро тратит 1 280 000 ₽ без новых актов, это 17,7% цены, и деньги нужны покупателю сверх неё.

Как определить, кто ещё в команде незаменим и уйдёт ли он за владельцем, разобрано в статье о ключевых сотрудниках. Для бюро достаточно начать с выписки из национального реестра по каждому, кто подписывает документацию.

Ошибка 4: процент архитектора живёт вне ведомости

Ведущий архитектор ведёт проекты на 900 000 ₽ выручки в месяц, это 60% всех актов бюро. Сверх оклада 120 000 ₽ продавец переводит ему со своей карты 5% от закрытых этапов, 45 000 ₽ в месяц.

В ведомости этой выплаты нет, в расходах бюро тоже, а архитектор считает её частью заработка и будет ждать её от нового владельца. Оформленный процент с взносами обходится в 58 500 ₽. Вместе с поправкой на помощников покупателю остаются 213 600 ₽ в месяц, и окупаемость доходит до 33,8 месяца, почти вдвое дольше заявленных 19,0.

Процент ищут в переводах с карты продавца и переписке о премиях, расчётные листки его не покажут. Затем задают продавцу вопрос, как мотивирован архитектор. Ответ «у нас дружно, без бонусов» при архитекторе, который ведёт 60% выручки, требует сверки с его ожиданиями. Отпуска и долги перед сотрудниками на день передачи считаются отдельно, этот расчёт есть в статье о трудовых договорах при покупке бизнеса.

Ошибка 5: продавец обещает, что все останутся

Продавец говорит, что команда дружная и никто не уйдёт. Это слово продавца, архитектор его не давал. Если он уйдёт, бюро потратит на замену три месяца вхождения нового человека в проекты: 120 000 ₽ оклада с взносами за три месяца дают 468 000 ₽ разово, 6,5% цены.

Вместо обещания нужен ответ самого сотрудника. Встречу с архитектором просят через продавца и после соглашения о конфиденциальности, а как её провести и что спросить, описано в статье о разговоре с сотрудником до сделки. Если на встрече выясняется, что архитектор уже предупредил продавца об уходе вслед за ним, это стоп-фактор: сделку на прежних условиях не продолжают.

Пять поправок: что идёт в месячную прибыль, что в бюджет

Таблица делит ошибки бюро на две группы. Помощники продавца и процент архитектора повторяются каждый месяц и отнимают 166 400 ₽, отсюда лишние 14,8 месяца. Два месяца без утверждённой документации и вхождение нового архитектора случаются один раз: 1 280 000 + 468 000 = 1 748 000 ₽ ложатся на бюджет покупки, и он доходит до 8 968 000 ₽.

Тот, кто согласен ждать 19 месяцев, как в объявлении, при 213 600 ₽ в месяц может вложить в бюро не больше 4 058 400 ₽. За вычетом разовых 1 748 000 ₽ продавцу из этой суммы остаётся не больше 2 310 400 ₽.

На карте рисков две ошибки с высокой ценой: единственный специалист в реестре и процент архитектора. С них начинают разговор с продавцом.

Пять документов команды до задатка

Табель и ведомость бюро выгружаются из учётной программы за вечер, выписку из национального реестра покупатель находит по фамилии сам, а условия процента архитектора выясняются только в разговоре. В такой очерёдности и идут запросы: проверку от простого к сложному разбирает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

1. Табель за шесть месяцев. Красный сигнал: людей на экскурсии больше, чем строк в табеле.
2. Расчётная ведомость с начисленными взносами. Красный сигнал: оклад ведущего специалиста заметно ниже его нагрузки по проектам.
3. Договоры подряда и платежи по ним. Красный сигнал: работа есть в папках проектов, а договора и платежа нет.
4. Условия процента и премий: приказ, положение, переписка. Красный сигнал: «бонусы платит директор сам».
5. Трудовые договоры специалистов и выписка из национального реестра. Красный сигнал: в реестре один человек, и это продавец.

Продавец бюро, который отказывается показать ведомость и выписку из реестра даже после соглашения о конфиденциальности, закрывает вопрос о передаваемости сам. Пять частей общей проверки собраны в статье о передаваемости бизнеса, а следующий по пути вопрос касается помещения и аренды короче срока окупаемости.

Частые вопросы

Как оценить персонал при покупке бизнеса?

Персонал при покупке бизнеса оценивают по документам и по словам самих сотрудников. Табель за шесть месяцев показывает, кто работает. Ведомость показывает, сколько платят официально, а договоры подряда и платежи открывают людей вне штата. Затем ищут, кто держит допуск или подпись компании, и после соглашения о конфиденциальности говорят с ведущими специалистами. Впечатление от экскурсии в оценку не входит.

Что делать, если в реестре специалистов значится только продавец?

Если в национальном реестре специалистов значится только продавец, после его ухода бюро не сможет утверждать проектную документацию. До задатка покупатель выясняет, кто из штата готов к включению в реестр и сколько займёт поиск замены. Расходы бюро на этот период добавляют к бюджету покупки, а переходный период продавца записывают в договор с датами и обязанностями.

Нужно ли учитывать бесплатную работу родственника продавца?

Бесплатную работу родственника продавца учитывают по рыночной оплате с взносами. После сделки родственник уйдёт вместе с продавцом, а бухгалтерию или сметы всё равно придётся кому-то оплачивать. В примере бюро такая поправка вместе со сметчиком составляет 107 900 ₽ в месяц и удлиняет окупаемость с 19,0 до 26,5 месяца.

Отказ от бюро следует из двух ответов продавца

Сделку останавливают, если продавец не показывает ведомость и выписку из реестра или если ведущий архитектор уже сказал, что уйдёт вместе с ним. Если документы есть, а поправки подтвердились, торг идёт от 213 600 ₽ чистой прибыли, и цена 7 220 000 ₽ без пересчёта на этих условиях не принимается.