Покупатель открывает штатное расписание, видит одного администратора и одного оператора и решает, что точка с режимом 12 часов без выходных этими людьми и держится. Расчёт штата по часам работы бизнеса показывает другое: 84 часа в неделю ÷ 40 часов нормы = 2,1 ставки на каждую позицию. В штате по одному человеку, значит, на позицию не хватает 1,1 ставки, и чистая прибыль, которую видит продавец, посчитана без зарплаты этих людей.

В центре МРТ из примера ниже недостающие ставки стоят 114 400 ₽ в месяц с взносами, а срок окупаемости растёт с 18 до 27,55 месяца. Поэтому сначала узнают, сколько часов в неделю открыт объект, и только потом читают строку «зарплата» в отчёте.

Формула штата: часы режима за неделю делят на 40

У стойки регистратуры центра, открытого с 8 до 20 без выходных, за неделю набирается 84 часа, у пульта томографа столько же. Один человек по трудовому договору даёт не больше 40 из них: таков предел нормальной продолжительности рабочего времени, а учёт фактически отработанных часов работодатель ведёт по каждому (ст. 91 ТК РФ). Остальные 44 часа на каждом месте кто-то отрабатывает за деньги, которых в отчёте нет.

Отсюда рабочее правило Assetum для этого центра: 84 ÷ 40 = 2,1 ставки на стойку и столько же на пульт. Недостающие 1,1 у каждого места умножают на оклад этого места и на 1,3 с учётом взносов, сумму снимают с заявленной чистой прибыли.

Выплачены ли заявленные зарплаты и прошли ли они через расчёт по взносам и 6-НДФЛ, разбирает статья о проверке фонда оплаты труда по отчётности. Вопросы о том, кто из команды незаменим и кто уйдёт вместе с продавцом, собраны в статье о вопросах продавцу о персонале.

Режим центра МРТ берут из записи на приём, а не из рассказа продавца

Расчёт ведётся на условном центре МРТ с одним томографом: ООО, продаются 100% долей, цена 5 940 000 ₽, заявленная чистая прибыль 330 000 ₽ в месяц, срок окупаемости по заявленным цифрам 18 месяцев. Выручка 1 500 000 ₽ в месяц, УСН «доходы» по ставке 6%. Пример условный, все числа ниже взяты из него.

Режим собирают по сайту центра, карточке на карте и свободным окнам онлайн-записи на две недели вперёд. Окна в 08:00 и в 19:30 по субботам и воскресеньям означают режим 08:00–20:00 семь дней, 84 часа.

Фразу продавца «по выходным почти никого» проверяет та же запись, и только после публичного режима центра очередь доходит до табелей: такую проверку от простого к сложному разбирает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Для медицинского центра есть отдельное условие. Положение о лицензировании медицинской деятельности требует работников по трудовым договорам с образованием и аккредитацией или сертификатом по специальности, нужной для заявленных работ (постановление Правительства РФ № 852, п. 5). Администратор не заменит оператора на смене, поэтому недостающая ставка оператора считается по окладу специалиста, а журнал смен и документы об аккредитации запрашивают у продавца.

Регистратура и оператор томографа требуют по 2,1 ставки, санитарка укладывается в штат

В штатном расписании продавца три позиции: администратор регистратуры на полную ставку с окладом 35 000 ₽, оператор томографа на полную ставку с окладом 45 000 ₽ и санитарка на 0,7 ставки за 19 600 ₽ (28 000 ₽ за полную ставку). Уборка нужна 4 часа в день, 28 часов в неделю, и её позиция дефицита не даёт.

Позиция Часов в неделю ÷ 40 Ставок в штате Не хватает Оклад за ставку, ₽ Добавка до взносов, ₽
Администратор регистратуры 84 2,1 1 1,1 35 000 38 500
Оператор томографа 84 2,1 1 1,1 45 000 49 500
Санитарка 28 0,7 0,7 0 28 000 0
Итого 2,2 88 000

Санитарка в таблице нарочно: позиция, которой нужно меньше часов, чем закрывает штат, расходов не меняет. Дефицит возникает там, где человек нужен на месте всё время работы центра.

Трудовой кодекс делает деление на 40 нижней оценкой

Работник на пятидневке получает два выходных в неделю (ст. 111 ТК РФ), поэтому семь дней по 12 часов один человек не закроет и формально. При сменной работе график сменности доводят до работников не позднее чем за месяц до введения, а работа две смены подряд запрещена (ст. 103 ТК РФ).

Суммированный учёт с учётным периодом не больше года (ст. 104 ТК РФ) меняет раскладку смен, но норма за период считается из недельной, и ставок от него меньше не становится.

Отпуск увеличивает потребность. Основной оплачиваемый отпуск составляет 28 календарных дней (ст. 115 ТК РФ), около четырёх недель, и человек работает примерно 48 недель из 52. Тогда 2,1 × 52 ÷ 48 = 2,275 ставки на позицию. Ночное время по ст. 96 ТК РФ начинается в 22:00, центр закрывается в 20:00, и ночной доплаты в примере нет. У круглосуточного объекта она добавится отдельной строкой.

Фонд оплаты труда вырастает со 129 480 до 243 880 ₽ с взносами

В отчёте продавца фонд оплаты труда 99 600 ₽: 35 000 + 45 000 + 19 600. С поправкой на взносы × 1,3 по п. 3 ст. 425 НК РФ это 129 480 ₽, или 8,63% выручки. Как у конкретного центра проверить применимый тариф, разобрано в той же статье о фонде оплаты труда.

Недостающие 2,2 ставки стоят 88 000 ₽ до взносов, × 1,3 = 114 400 ₽ в месяц. Фонд оплаты труда после поправки: 129 480 + 114 400 = 243 880 ₽, уже 16,3% выручки. Строка почти удвоилась, хотя в штатном расписании те же три человека.

Налоговый режим примера допустим при его выручке: на УСН организация освобождена от НДС при доходах за прошлый год до 20 млн ₽ (ст. 145 НК РФ), у центра 18 млн ₽. Налог после поправки не пересчитан, это допущение осторожной оценки.

Чистая прибыль нового собственника падает до 215 600 ₽, а срок растёт до 27,55 месяца

Заявленные 330 000 ₽ минус 114 400 ₽ на недостающие ставки дают 215 600 ₽ чистой прибыли нового собственника. Цена 5 940 000 ₽ при этой сумме окупается за 27,55 месяца вместо 18.

Каскад чистой прибыли центра МРТ: 2,2 недостающих ставки снижают заявленные 330 000 ₽ до 215 600 ₽ в месяц
Условный пример: режим 84 часа в неделю требует 2,1 ставки на регистратуру и оператора, и чистая прибыль падает на 114 400 ₽.

С отпуском на позицию нужно 2,275 ставки, не хватает 1,275 + 1,275: 102 000 ₽ до взносов, 132 600 ₽ с взносами, чистая прибыль 197 400 ₽, срок 30,09 месяца. С отпускным вариантом продавцу проще спорить, поэтому в торге опираются на 215 600 ₽, а 197 400 ₽ держат нижней границей бюджета.

Показатель Со слов продавца Без отпуска С отпуском
Ставок на позицию 1 2,1 2,275
Добавка к фонду оплаты труда с взносами, ₽ в месяц 0 114 400 132 600
Чистая прибыль нового собственника, ₽ в месяц 330 000 215 600 197 400
Срок окупаемости цены 5 940 000 ₽, мес. 18 27,55 30,09
Срок окупаемости центра МРТ за 5,94 млн ₽: 18 месяцев по словам продавца, 27,55 и 30,09 месяца после расчёта штата
Условный пример: оплата недостающих ставок удлиняет срок окупаемости с 18 до 27,55 месяца, с отпуском до 30,09 месяца.

Каждый час открытия в день стоит 18 200 ₽ в месяц

Продавец может сократить режим к продаже или обещать, что «можно работать дольше». Итог для трёх режимов без выходных:

Режим Ставок на позицию Не хватает на позицию Добавка до взносов, ₽ С взносами, ₽ Чистая прибыль нового собственника, ₽ Срок, мес.
70 ч (10 ч в день) 1,75 0,75 60 000 78 000 252 000 23,57
84 ч (12 ч в день) 2,1 1,1 88 000 114 400 215 600 27,55
98 ч (14 ч в день) 2,45 1,45 116 000 150 800 179 200 33,15

Лишний час в день даёт 7 часов в неделю, это 0,175 ставки на каждую из двух позиций: 0,175 × (35 000 + 45 000) × 1,3 = 18 200 ₽ в месяц. Режим 10 часов снимает 36 400 ₽ расходов, но центр теряет утренние и вечерние окна. Сколько выручки дают эти часы, видно по выгрузке записи за три месяца: если окна заполнены, сокращение обходится дороже найма.

Смены сверх штата закрывает один из четырёх источников, и у каждого есть документ

Если центр работает 84 часа при двух полных ставках, смены кто-то закрывает. Ответов четыре, и каждый проверяется своим документом.

  1. Продавец сам сидит на регистратуре по вечерам и выходным. Документ: график сменности и журнал записи с отметкой, кто принимал пациента. Как пересчитать его часы в ставки, разобрано в статье о рабочем дне собственника.
  2. Сотрудники работают сверхурочно. Документ: табель учёта рабочего времени за три месяца. Если табель показывает 40 часов при 84 часах работы центра, учёт по ст. 91 ведётся не по факту, и это вопрос к продавцу.
  3. Смены закрывают подработчики по договорам подряда. Документ: договоры и платежи им по банковской выписке. Для оператора томографа такой вариант спорен с точки зрения лицензионного требования о трудовых договорах.
  4. Есть совместители, которых нет в штатном расписании. Документ: трудовые договоры о совместительстве и их суммы в расчёте по взносам.

Ни один из ответов не убирает 114 400 ₽ из расчёта. Работа продавца переходит в расход покупателя, переработки и подряд несут риск претензий, а совместители вне штата означают заниженный фонд оплаты труда в отчёте. Если продавец не может назвать, кто работал в прошлое воскресенье, переговоры о цене откладывают до ответа. Во что обходится потеря обученного оператора и поиск замены, посчитано в статье о стоимости замены сотрудника.

Вопросы продавцу

  • Кто работал на регистратуре и на томографе в прошлое воскресенье с 18:00 до 20:00? Документ: график сменности и журнал смен за этот день.
  • Сколько часов в месяц отработал каждый сотрудник за последние три месяца? Документ: табель учёта рабочего времени.
  • Кто замещает оператора на время отпуска и больничного? Документ: приказы об отпусках за прошлый год и договор с замещающим.
  • У каких операторов есть аккредитация или сертификат по специальности? Документ: копии документов о допуске для каждого, кто стоит в графике.
  • Кому из работающих по графику платят вне штатного расписания? Документ: договоры подряда или совместительства и платежи по выписке.

Частые вопросы

Сколько сотрудников нужно на график 7 дней в неделю?

Сотрудников на график 7 дней по 12 часов нужно 2,1 ставки на каждую позицию, которая должна быть закрыта всё время работы: 84 часа делят на 40 часов нормы. С учётом 28 дней отпуска потребность растёт до 2,275 ставки. Позиции с меньшей нагрузкой, например уборку на 4 часа в день, считают отдельно по их часам, и дефицита там может не быть.

Как понять, хватает ли персонала в бизнесе, который продают?

Хватает ли персонала, показывает сравнение часов работы точки с суммой ставок по каждой позиции. Часы берут из записи на приём, карточки на карте и сайта, ставки из штатного расписания. Если на позицию приходится меньше ставок, чем часы режима ÷ 40, недостающих людей добавляют в расходы с взносами и пересчитывают чистую прибыль.

Предел цены считают от 215 600 ₽

Цена 5 940 000 ₽ стоит на заявленных 330 000 ₽, в которых нет 2,2 ставки. При 215 600 ₽ чистой прибыли тот же срок 18 месяцев, который продавец сам заложил в цену, даёт 3 880 800 ₽. Разница 2 059 200 ₽ и есть цена недостающих людей в этой сделке.

С этой разницей идут в разговор с продавцом. Остальные поправки к заявленной чистой прибыли собраны в финансовом анализе перед покупкой.