Проверка бизнеса на месте строится по-разному в зависимости от трёх условий: можно ли посчитать клиентов у входа, можно ли купить услугу самому и пустит ли продавец вас без сопровождения. Если все три ответа положительные, хватает двух-трёх визитов по три часа и одной покупки. Если клиентов не видно с улицы, поток считают по свободным окнам записи и чекам, а осмотр оборудования проводят вместе с продавцом.

Покупатель, который едет смотреть студию или сервис, обычно получает экскурсию от владельца и уезжает с ощущением, что место живое. Ощущение в расчёт не идёт. Решение после визитов принимают по числу: сходится ли увиденный поток с заявленной выручкой или расходится настолько, что цифры продавца придётся пересчитать.

Пять цифр объявления превращают в ожидание до выезда

Перед первым визитом заявленные цифры переводят в то, что можно увидеть глазами. Для этого нужны пять величин из объявления или первого разговора: выручка в месяц, средний чек, часы работы, число рабочих мест и штат по сменам.

Заявлено Во что переводят Что ожидают увидеть
Выручка в месяц и средний чек Выручка ÷ чек = покупок в месяц Покупок в день и в час работы
Часы работы и рабочие места Места × часы = ёмкость в день Долю занятых мест в момент визита
Штат по сменам Кто и сколько часов работает Сколько людей на смене и кто они

Ожидание записывают на листе до выезда. На месте вы сравниваете с ним увиденное, без него любая картинка кажется нормальной. Документы, по которым эти цифры подтверждаются бумагой, перечислены в статье о документах первого уровня. В общем порядке проверки бизнеса перед покупкой визит стоит после них и до платных специалистов, по той же логике от простого к сложному, что и в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Три визита в разное время: будни днём, будни вечером, выходной

Один визит показывает два-три часа из нескольких сотен рабочих часов в месяц. Поэтому приезжают минимум дважды и в разные типы дней, а лучше трижды: в будний день до обеда, в будний вечер и в выходной в середине дня. Каждое наблюдение длится два-три часа, иначе случайный пустой или полный час исказит картину.

Только один из визитов согласуют с продавцом: в этот день смотрят подсобные помещения, склад, кассу и оборудование. Остальные проходят без предупреждения, в роли клиента или прохожего. Если продавец знает расписание всех ваших приездов, вы рискуете увидеть поток, который для вас подготовили.

Схема проверки бизнеса на месте: ожидание до выезда, три визита в разное время, осмотр и сверка потока с выручкой
Визиты дают вилку потока, и только сравнение с ожиданием, записанным до выезда, превращает увиденное в вывод о заявленной выручке.

Покупка услуги как клиент: что записать на каждом шаге

Купить услугу самому дешевле любого отчёта, и только так бизнес видно глазами его клиента. Записывают пять моментов.

  1. Запись. Как быстро ответили, какие окна свободны на ближайшую неделю. Если онлайн-запись открыта, свободные окна на семь дней вперёд переписывают целиком: это прямой срез загрузки.
  2. Ожидание. Сколько минут прошло от назначенного времени до начала, кто ещё сидел в зоне ожидания.
  3. Исполнитель. Кто оказывал услугу, сколько лет работает здесь, упоминал ли владельца как того, к кому «все идут».
  4. Чек и оплата. Пробит ли кассовый чек, на какое юрлицо или ИП, чей терминал. Чек на ИП при продаже ООО означает, что часть выручки проходит мимо продаваемой компании.
  5. Допродажи. Что предложили сверх услуги: абонемент, косметику, следующую процедуру со скидкой.

Пятый пункт влияет на сверку с выпиской. Абонементы приносят деньги сразу, а процедуры по ним проходят месяцами, поэтому выручка по выписке и поток в кабинетах расходятся во времени. Об этом спрашивают продавца до расчёта.

Поток по часам: подсчёт и перенос на месяц

Поток считают у входа или по зоне ожидания, отдельно отмечая каждый час. Курьеров и сотрудников в счёт не включают, как и тех, кто зашёл только спросить цену: их пишут отдельной строкой. Через три визита у вас три типа часов с разной средней загрузкой.

Перенос на месяц делают по типам часов, а не одной средней. Часы, в которые вы не приезжали, получают допущение, и его называют вслух: например, утро выходного считают как половину увиденного пика. Чем больше в месяце часов без наблюдения, тем шире вилка итогового числа, поэтому расчёт показывают в трёх вариантах допущения.

Похожая задача по журналу записи за неделю разобрана в статье о неделе в бизнесе продавца. Наблюдение быстрее, но грубее: оно даёт вилку, журнал даёт число. Сверка выручки через контрольную покупку и средний чек как отдельная задача описана в статье о проверке выручки на месте.

Осмотр начинают с оборудования и кассы, помещение смотрят последним

Что смотрят Что увидели Что это значит для проверки
Оборудование Счётчик срабатываний или часов работы, следы ремонта, дата последнего обслуживания Наработка сходится с заявленным числом процедур или нет
Расходные материалы Запас и даты закупки по накладным на складе Расход соотносится с потоком: мало расходников при большом потоке требует вопроса
Персонал Кто на смене, график на стене, кто кого замещает Хватает ли людей на часы работы без продавца
Касса и терминал Чья касса, на кого терминал, есть ли второй способ оплаты «на карту» Вся ли выручка идёт через продаваемое юрлицо

Людей на позицию проверяют одной формулой, рабочим правилом Assetum: часы работы в неделю ÷ 40. Если на смене чаще всего стоит сам владелец, бизнес держится на нём, и этот риск пересчётом цифр не снимается.

Подробная сверка активов по документам и серийным номерам вынесена в статью о проверке активов бизнеса. На визите задача проще: понять, работает ли оборудование столько, сколько заявлено.

Условный пример: студия лазерной эпиляции и заявленная выручка

Условный пример, цифры придуманы. Продаётся 100% доли ООО, у которого студия лазерной эпиляции: два кабинета, два аппарата, работа с 10:00 до 22:00 без выходных. Продавец заявляет выручку 1 650 000 ₽ в месяц при среднем чеке 3 300 ₽, то есть 500 процедур в месяц.

Лазерная эпиляция входит в аппаратные методики Номенклатуры медицинских услуг (приказ Минздрава от 13.10.2017 № 804н), и для неё нужна лицензия на медицинскую деятельность, а аппаратам нужны регистрационные удостоверения (разбор требований на ppt.ru). На согласованном визите покупатель просит показать лицензию на ООО и удостоверения на оба аппарата. Лицензия, оформленная на другое юрлицо, ставит под вопрос всю сделку по доле.

Покупатель приезжает трижды. Вторник с 11:00 до 14:00: три клиентки, 1,0 в час. Четверг с 18:00 до 20:30: четыре, 1,6 в час. Суббота с 12:00 до 15:00: шесть, 2,0 в час. Часы будней без наблюдения считаются по ближайшему увиденному интервалу, утро с вечером выходного получают допущение.

Допущение для 9 ненаблюдённых часов выходного Процедур в выходной Процедур в месяц Выручка при чеке 3 300 ₽ К заявленным 1 650 000 ₽
Половина пика, 1,0 в час 15 450 1 485 000 ₽ −10%
Три четверти пика, 1,5 в час 19,5 486 1 603 800 ₽ −3%
Весь день как пик, 2,0 в час 24 522 1 722 600 ₽ +4%

Будний день во всех строках одинаков: 7 дневных часов по 1,0 и 5 вечерних по 1,6 дают 15 процедур, за 22 будних дня 330. Меняется только допущение для выходных, восьми в месяце.

Заявленная выручка попадает в вилку наблюдения, но только если выходные загружены почти весь день. Это гипотеза, и проверяется она четвёртым визитом в воскресенье вечером и выгрузкой журнала записи за те же дни.

В онлайн-записи на неделю вперёд свободными были 52 часа из 168 возможных у двух кабинетов, загрузка по записи около 70%. При допущении, что процедура в среднем занимает около часа, это примерно 500 процедур в месяц, и с вилкой наблюдения такая цифра сходится.

Расхождение увиденного с цифрами получает один из четырёх ответов

Наблюдение даёт вилку, поэтому небольшое расхождение с заявленным само по себе не повод уходить. Решение зависит от того, что именно не сошлось.

Что не сошлось Ответ
Поток ниже заявленного в пределах вилки допущений Вопрос продавцу: выгрузка журнала записи и кассы за дни ваших визитов
Поток ниже нижней границы вилки во всех визитах Пересчёт: цену считают от выручки, подтверждённой кассой
Чек пробит на другое лицо, часть оплат идёт «на карту» Условие: перевод всех расчётов на ООО до сделки, часть оплаты после месяца работы на нём
Лицензии нет или она на другом юрлице, процедуры проводит владелец Выход: это свойства бизнеса, ценой они не лечатся

После визита ответы продавца сверяют с журналом и кассой за конкретные часы, которые вы видели сами. Совпадение по трём наблюдённым интервалам говорит о достоверности журнала больше, чем любые помесячные отчёты. Расспросы людей вокруг бизнеса, которые дополняют наблюдение, описаны в статье о неформальной проверке.

Покупатель на визите не выдаёт себя за проверяющего

Покупатель на визите остаётся клиентом или гостем продавца. Он не представляется проверяющим из налоговой или другого ведомства, не просит сотрудников показать кассу без ведома владельца и не обсуждает с ними продажу бизнеса, если продавец об этом не договорился.

Клиентов и экран журнала записи с именами не фотографируют: это чужие персональные данные, а в медицинской студии ещё и сведения об обращении за медицинской услугой. Для расчёта нужны только числа и время, их записывают в блокнот. Если продавец предлагает «просто сфотографировать журнал», безопаснее попросить обезличенную выгрузку.

Частые вопросы

Как проверить проходимость бизнеса

Проходимость бизнеса проверяют подсчётом клиентов по часам в два-три визита разного типа, обязательно с выходным днём. Каждый визит длится два-три часа. Курьеров и сотрудников считают отдельно. Затем поток переносят на месяц по типам часов с явным допущением для ненаблюдённых часов и сравнивают с заявленной выручкой, делённой на средний чек.

Что смотреть при осмотре бизнеса

При осмотре бизнеса смотрят оборудование и его наработку, запас и даты закупки расходников, кто стоит на смене и по какому графику, на кого оформлены касса и терминал. Помещение и ремонт в этом списке последние. В медицинских и лицензируемых нишах отдельно просят показать лицензию на продаваемое юрлицо и документы на аппараты.

Можно ли проверять бизнес на месте без ведома продавца

Без ведома продавца можно только то, что доступно любому клиенту: записаться, купить услугу, посидеть в зоне ожидания, посмотреть свободные окна онлайн-записи. Осмотр подсобных помещений, кассы и оборудования проводят на согласованном визите. Сотрудникам о продаже не говорят, пока продавец сам не решил, как и когда им сообщить.

После визитов продавцу уходит одно письмо

В тот же день отправьте продавцу письмо с датами и часами ваших визитов и попросите выгрузку журнала записи и кассы ровно за эти интервалы. Если продавец не даёт выгрузку за часы, которые вы видели сами, остальные его отчёты теряют вес.