Как посчитать выручку магазина по потоку: подсчёт входов, средний чек и контрольная покупка

Продавец магазина белья и колготок у выхода из метро называет выручку 1 900 000 ₽ в месяц при среднем чеке 1 450 ₽, а выписку обещает «после задатка». Выручку такой точки покупатель может посчитать сам: входы за час, умноженные на долю купивших, часы работы, средний чек и число дней. Три часа у входа и три контрольные покупки дали в этом условном примере вилку от 1 362 000 до 1 641 000 ₽.

Когда документов мало или они придут позже, ваша собственная вилка становится первой проверкой цифры продавца. Попадает заявленная выручка в неё, можно идти к документам. Не попадает, и разговор о цене начинается с вопроса, откуда взялась разница.

Наблюдение у входа даёт вилку выручки, точную цифру даёт только документ

Подсчёт на месте отвечает на один вопрос: может ли точка с таким потоком приносить столько, сколько говорит продавец. Две независимые оценки получаются без участия продавца: подсчёт входов с покупками и счётчик кассовых документов из ваших собственных чеков. Расписание визитов и что смотреть на объекте помимо кассы, разобрано в плане визита и наблюдения. Здесь из наблюдений считают рубли.

Как посчитать выручку магазина по потоку

Выручку магазина по потоку считают по формуле: входов в час × доля купивших × часы работы × средний чек × дни в месяце. Входы и покупки дают три часа наблюдения. Средний чек берут из выгрузки кассы продавца и сверяют с наблюдением. Результат сравнивают с заявленной выручкой: если она выходит за верхнюю границу вилки, разница становится вопросом продавцу до разговора о цене.

Выручка точки раскладывается на пять множителей

У каждого множителя свой источник, и половину из них покупатель получает без продавца.

Часы делят на типы с разной загрузкой. У магазина с режимом с 10:00 до 21:00 без выходных это 330 часов в месяц: 132 тихих часа будних дней до 16:00, 110 вечерних часов будних дней и 88 часов выходных. Каждому типу нужен свой замер.

Три окна по часу и что записать в каждом

Для магазина у метро хватает трёх часов: тихий час вторника, вечер пятницы и день субботы. За каждый час в листе остаются входы, оплаты на кассе и тип корзины.

1. Сколько человек вошло за час. Курьеров, продавцов соседних отделов и вернувшихся за забытым зонтом пишут отдельной строкой.
2. Сколько из вошедших подошли к кассе и оплатили.
3. Что купили: малая корзина (колготки, носки) или большая (комплект белья, домашняя одежда).

Визит согласуют с продавцом, если наблюдение идёт внутри магазина. Записывают только цифры и время. Посетителей и кассиров не снимают и не расспрашивают, разговор с персоналом идёт через продавца.

Магазин белья у метро: от 5 входов в тихий час до 1 531 200 ₽ в месяц

Условный пример. Покупатель стоит у витрины напротив входа. Тихий час вторника, с 11:00 до 12:00, дал пять входов и две оплаты на кассе. Вечер пятницы и субботний день дали одинаковые 12 входов и по четыре оплаты. Пятничный уровень покупатель распространяет на все будние вечера после 16:00, хотя понедельник тише пятницы, и оценка от этого выходит выше.

Из 3 036 входов в месяц покупку делают 1 056 человек, это 34,8%. При среднем чеке продавца 1 450 ₽ выручка по потоку равна 1 531 200 ₽ в месяц. До заявленных 1 900 000 ₽ не хватает 368 800 ₽, или 19,4%.

Контрольная покупка: номер документа в чеке работает как счётчик

Кассовый чек отдаёт покупателю больше, чем сумму покупки. Касса в магазине, кроме исключений, названных в самом законе, обязательна по п. 1 ст. 1.2 закона № 54-ФЗ, а ч. 1 ст. 4.7 того же закона перечисляет реквизиты чека, среди них номер смены, номер чека за смену и порядковый номер фискального документа. Для подсчёта нужен последний.

Номер фискального документа растёт с каждым документом кассы. Две покупки в один день дают разность номеров. В примере покупатель взял пару носков в пятницу в 11:04 и колготки в 20:41. Номера различаются на 33, интервал 9 часов 37 минут, выходит 3,43 документа в час.

На месяц это 3,43 × 330 часов = 1 132 документа и при чеке 1 450 ₽ около 1 641 400 ₽. Оценка верхняя. В счётчик попадают возвраты, чеки коррекции и отчёты кассы, а вечер пятницы оживлённее среднего часа. Если в зале две кассы, номера каждой идут отдельно, и по одной кассе вторую не увидеть: число касс записывают при первом визите.

Средний чек сверяют с корзинами, которые видели у кассы

Средний чек из выгрузки продавца проверяют наблюдением. За три окна у кассы прошло 10 покупок: семь малых корзин и три больших. Контрольные покупки дают цены корзин. Две малые обошлись в 620 и 580 ₽, в среднем 600 ₽. Большая, комплект белья с пижамой, стоила 2 900 ₽.

Взвешенный чек по наблюдению: (7 × 600 + 3 × 2 900) ÷ 10 = 1 290 ₽. Это на 160 ₽ ниже цифры продавца. С наблюдаемым чеком выручка по потоку опускается до 1 056 × 1 290 = 1 362 240 ₽. Десять покупок дают грубую оценку, поэтому разницу в чеке показывают продавцу как вопрос, а цифру продавца не заменяют своей.

Две оценки и заявленная цифра: что спросить продавца

Цифра продавца выше даже счётчика номеров, который сам по себе завышен. Над верхней оценкой она стоит на 258 600 ₽ в месяц, над нижней на 537 760 ₽. Объяснение даёт продавец, и вопросов к нему три.

1. Сколько касс в магазине и есть ли продажи через вторую точку или второе юрлицо? Ответ проверяют регистрационными номерами касс в чеках.
2. Есть ли заказы с сайта и маркетплейсов, которые проходят через ту же кассу или отдельный счёт? Их подтверждает выгрузка заказов за три месяца.
3. Продаёт ли магазин оптом по счетам, например колготки соседним точкам? Такие продажи видны в выписке как поступления от юрлиц.

Если ответы закрывают разницу документами, дальше идут выгрузка кассы и выписка: техника этой сверки описана в статье об эквайринге и онлайн-кассе. Если не закрывают, цену разумнее считать от вашей вилки, а не от цифры продавца.

Наблюдение не видит онлайн-заказы, опт, предоплаты и сезон

Подсчёт у входа ловит только то, что проходит через двери и кассу зала. Онлайн-заказы с доставкой, продажи оптом по счетам и подарочные сертификаты, оплаченные заранее, в него не попадают. Такие деньги подтверждают отдельно: заказами с сайта, выпиской по поступлениям от юрлиц, отчётом о проданных сертификатах.

Сезон наблюдение тоже не видит. Октябрьская неделя у магазина белья не равна декабрю перед праздниками. Поправку берут из помесячной выручки продавца за 12 месяцев: месяц наблюдения сравнивают со средним месяцем года и пересчитывают вилку. Без этого ряда вилка описывает только тот месяц, в котором вы стояли у входа.

У самого метода тоже есть граница по типу объекта. Он работает в точке с открытым входом и кассой у выхода. Для салона или студии по записи поток у входа почти ничего не говорит, там выручку восстанавливают по журналу записи и мастерам, как в статье о мастерах с личной клиентурой.

Наблюдение относится к косвенным доказательствам. Продавец не может подправить ваши чеки, зато три часа у входа описывают только эти три часа. Как соединять следы разного уровня в одну оценку, показано в статье о прибыли без белой отчётности.

Собственный чек проверить проще всего: он у вас в руках, и исправить его продавец не может. Выписку за год получить сложнее, а прочитать ещё сложнее. В бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» проверка выстроена от простого к сложному, и у магазина белья первая ступень обходится в 580 ₽ за пару колготок.

Частые вопросы

Можно ли считать посетителей без ведома продавца?

Считать входы с улицы может любой прохожий, для этого согласие продавца не нужно. Внутри магазина наблюдение согласуют: покупатель приходит как клиент, делает покупки и записывает цифры, но не снимает людей и не расспрашивает кассиров. Если продавец против визитов, это тоже ответ, и вилку тогда строят по уличному подсчёту и двум чекам.

Сколько часов наблюдения достаточно для вилки?

Для магазина с ровным режимом достаточно трёх окон по часу в разные типы часов и двух чеков одного дня. Больше часов сужают вилку: четвёртое окно в воскресенье или второй вечер будней. Меньше трёх окон не хватает, потому что тихий час будней и субботний час различаются в магазине из примера в 2,4 раза по числу входов.

Подходит ли счётчик фискальных документов, если покупатели платят картой?

Подходит, способ оплаты на номер документа не влияет. Каждый расчёт наличными, картой или по QR-коду оформляется кассовым чеком со своим порядковым номером фискального документа. Счётчик ломается в двух случаях: в зале работает вторая касса или продавец пробивает часть покупок на другой точке. Оба случая видны по регистрационному номеру кассы в чеке.

Лист замеров на первый визит

На первый визит берут лист с тремя строками на каждое окно: входы, покупки, тип корзины. Добавляют две графы для чеков: время покупки и номер фискального документа. Утром купите мелочь, вечером ещё одну, сфотографируйте оба чека и вечером того же дня посчитайте вилку по таблице выше.

Если ваша вилка сошлась с цифрой продавца, выручка правдоподобна, и проверка переходит к расходам. У магазина белья у метро главными строками станут аренда, зарплаты продавцов и списание брака; какие строки продавцы пропускают в таблицах, показано в статье о заниженных расходах. Маршрут всей финансовой проверки собран в материале о финансовом анализе бизнеса.