Разговор с арендодателем до покупки кафе: что спросить и о чём договориться

Нет, слов продавца «арендодатель в курсе и не против» для покупки кафе недостаточно. Срок и ставку на будущее, как и согласие на нового арендатора, даёт только арендодатель. Поэтому разговор с арендодателем при покупке кафе проводят до задатка, а итог получают на бумаге с подписью.

Если вы выбрали кафе, цифры продавца сошлись с выпиской и открытой осталась одна аренда, встреча втроём покажет, на каких условиях заведение проработает ближайшие годы. От ответа зависит, вносить задаток по прежней цене, пересчитать её или отказаться.

Согласие арендодателя решает, что именно покупается

Для покупателя кафе всё сводится к одному вопросу: чьё имя будет в строке «Арендатор» в день передачи ключей от кухни. Если своё, нужен перенаём или новый договор, а для бара с крепким алкоголем ещё и организация, например ООО: индивидуальному предпринимателю закон такую продажу не разрешает. Если прежнего ООО, достаточно записи о новом участнике в ЕГРЮЛ.

Продажа здания на ответ не влияет (п. 1 ст. 617 ГК РФ); её последствия описывает материал о смене собственника сданного помещения, а выбор формы сделки разобран в статье об аренде после покупки бизнеса.

Нужно ли согласие арендодателя при продаже кафе

Согласие арендодателя при продаже кафе требуется, когда меняется арендатор: продавец-ИП передаёт договор покупателю, и без согласия собственника помещения такой перенаём не состоится (п. 2 ст. 615 ГК РФ). При покупке доли ООО арендатор прежний и согласие по закону не нужно, но договор может обязывать общество уведомить арендодателя о новом участнике. Срок и ставку покупатель в обоих случаях узнаёт у арендодателя до задатка.

Пять цифр покупатель собирает до звонка арендодателю

Цифры удобнее держать на одном объекте. Пусть это будет бистро на 26 мест в нежилом здании (условный пример, все цифры придуманы для расчёта): за него просят 4,2 млн ₽, касса даёт 1,5 млн ₽ в месяц, арендодателю уходит 180 тыс. ₽. Новому собственнику после поправок остаётся 210 тыс. ₽ чистой прибыли, деньги возвращаются за 20 месяцев, а подписанный договор кончается через 8.

Слабое место бистро не в ставке: 12% выручки ниже 15–20%, где аналитики Vinc Capital ставят тревожную отметку. Слабое место в календаре. Договор кончится на восьмом месяце, вложенные 4,2 млн ₽ вернутся на двадцатом, и двенадцать месяцев разницы покупатель проживёт без подписанного права остаться. В экспресс-проверке Assetum такая аренда отмечена красным.

Пятая строка решает судьбу барной карты. Напитки крепче 16,5% кафе продаёт, только если помещение своё или арендовано на определённый договором срок от одного года (ст. 16 171-ФЗ); подробнее в статье о рисках покупки ресторана.

Разговор втроём готовят покупатель и продавец заранее

Арендодатель узнаёт о продаже от продавца, и первая фраза задаёт тон. Поэтому сначала договариваются между собой покупатель и продавец.

1. Роли. Звонит продавец, у него есть история отношений с арендодателем. Покупатель на встрече говорит о своих планах и задаёт вопросы по списку.
2. Что раскрывается. Факт продажи и примерная дата передачи, без цены сделки.
3. Встреча в кафе. На месте проще показать трассу вытяжки и границы веранды, и ответы будут относиться к конкретной трубе и конкретной стене.
4. Письмо с итогами. В тот же день покупатель пишет арендодателю, какие цифры прозвучали и какой документ он ждёт к какой дате.
5. Подпись до задатка. Задаток вносят, когда подписанный ответ арендодателя уже у покупателя.

На встрече покупатель не обещает того, что потом станет условием: ремонт фасада за свой счёт, рост ставки без цифры, ночной режим, которого нет в договоре. Обещание, данное до задатка, арендодатель вспомнит при подписании допсоглашения.

Десять вопросов арендодателю кафе и красные ответы

Красный ответ не всегда означает отказ от покупки. Каждый из них переводит разговор в торг или в паузу.

Вопросы 1, 3 и 8 в кафе с баром весят больше остальных. Красный ответ на любой из них оставляет покупателя без срока, без договора или без крепкого алкоголя.

Вопросы 5–7 обычно закрывает одно письмо арендодателя о том, что уже стоит на здании. Нормативы вытяжки и мощности здесь не обсуждают, их сверяют с договором и проектом; чтение договора кафе вынесено в статью об аренде кафе при покупке. Вопрос 9 часто пропускают, хотя ремонт фасада летом закрывает веранду в самый сильный сезон.

Вопросы арендодателя к покупателю тоже требуют подготовки

Арендодатель на встрече тоже проверяет. Собственники помещений под общепит обычно спрашивают нового арендатора о концепции, опыте, режиме работы и платёжеспособности. Закон таких требований не ставит, но без ответов согласие затягивается.

Концепция умещается на одной странице: меню, средний чек, часы работы, музыка и алкоголь. Опыт можно подтвердить человеком, который будет управлять кухней и залом. Платёжеспособность показывают выпиской или готовностью оставить обеспечительный платёж, размер которого становится предметом торга наравне со ставкой. Перестановку кухни или новую вывеску лучше назвать сразу и попросить согласие одним письмом.

Семь документов от арендодателя до задатка

• Согласие на перенаём или проект нового договора с покупателем, подписанный арендодателем.
• Срок договора не короче вашего срока окупаемости.
• Ставка на дату передачи и формула индексации на весь срок.
• Акт сверки по аренде и порядок возврата или зачёта обеспечительного платежа.
• Согласие на вытяжку, вывеску и веранду в нынешнем виде.
• Выделенная мощность в приложении к договору.
• Уведомление продавца о желании продлить договор, если срок подходит к концу.

Седьмой пункт опирается на закон: преимущественное право на новый срок при прочих равных условиях есть у арендатора, который надлежаще исполнял договор и письменно сообщил о желании продлить: в срок из договора, а без такого срока заранее, в разумный период. Договор может это право исключить (п. 1 ст. 621 ГК РФ).

До закрытия сделки арендатор продавец, поэтому письмо с его подписью уходит до задатка, а копию с отметкой о получении покупатель кладёт в папку сделки.

Задаток связывают с этими документами в самом соглашении о задатке: он возвращается покупателю, если до определённой даты арендодатель не подписал допсоглашение о сроке и ставке. Пауза арендодателя тогда не превращается в потерю денег покупателя.

Ставка против окупаемости: сколько надбавки выдерживает цена

Новую ставку арендодатель может предложить, узнав о смене арендатора. Ответ готовят заранее на том же условном бистро.

Границу для бистро считают в три действия. Двадцать месяцев плюс треть дают 26,7 месяца: дальше, по рабочему правилу Assetum о трети, цена продавца держится на деньгах, которых у покупателя не будет. Цена 4,2 млн ₽, делённая на 26,7, даёт 157,5 тыс. ₽ чистой прибыли в месяц. Разница с нынешними 210 тыс. ₽, 52,5 тыс. ₽, и есть вся надбавка: аренда до 232,5 тыс. ₽, около +29%.

Надбавку +20% можно принять в обмен на длинный срок. Надбавка +40% порог пробивает: при прежних 20 месяцах окупаемости цена бистро сжимается до 2,76 млн ₽, и небольшая уступка продавца это расхождение не закрывает. Разговор о цене тогда начинают заново от новой чистой прибыли.

Как договориться с арендодателем о продлении аренды

Договориться о продлении аренды кафе проще через обмен: покупатель принимает умеренную надбавку, арендодатель подписывает срок не короче окупаемости и формулу индексации до конца договора. Собственник получает предсказуемый платёж и арендатора, который не съедет через год. Потолок надбавки покупатель считает до встречи по своей окупаемости; в условном бистро он около 29% к нынешней ставке.

Три исхода разговора и что делать с каждым

Арендодатель согласен на прежних или понятных условиях. Задаток вносят, а дату передачи кафе согласуют и с ним, чтобы акт сверки и новый договор пришлись на один день.

Арендодатель согласен, но с надбавкой. Её сверяют с потолком из расчёта: ниже потолка меняют на срок и индексацию, выше пересчитывают цену бизнеса. Продавцу показывают тот же расчёт, чтобы спор шёл о цифрах.

Арендодатель молчит или отказывает. Для кафе переезд означает новую кухню с вытяжкой и потерю гостей, привыкших к адресу, поэтому отказ в перенайме при покупке активов обычно останавливает сделку. Порядок действий при отказе описан в статье об аренде после покупки бизнеса.

Отдельный случай: срок договора истёк, а кафе продолжает работать. Тогда при отсутствии возражений арендодателя договор считается возобновлённым на тех же условиях на неопределённый срок (п. 2 ст. 621 ГК РФ), и любая сторона может отказаться от него, предупредив за три месяца, если договор не даёт другой срок (п. 2 ст. 610 ГК РФ).

Для кафе с баром такая аренда ещё и не подходит под требование 171-ФЗ к сроку, определённому договором. Как это выглядит в живом объявлении, видно в разборе кафе в особняке у бизнес-центров.

Если бистро прошло разговор, новая ставка сразу уходит в расчёт: 216 тыс. ₽ аренды вместо 180 тыс. ₽ сдвигают и чистую прибыль, и предел цены, который пересчитывают по материалу о том, сколько стоит купить кафе. Кухню, людей и выручку дальше проверяют от простого к сложному, как в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Можно ли поговорить с арендодателем без продавца

Поговорить с арендодателем без продавца можно, но результат обычно хуже. Собственник узнаёт о продаже от постороннего человека, а покупатель не может подтвердить ни свои полномочия, ни условия сделки. Продавец к тому же знает историю договора: просрочки, арендные каникулы, обещания о продлении. Разумнее попросить продавца организовать встречу и прийти со своим списком вопросов.

Что делать, если помещение сдаёт управляющая компания

Если помещение сдаёт управляющая компания, покупатель выясняет, кто собственник и вправе ли компания подписывать договоры от его имени. Собственника показывает выписка ЕГРН, полномочия подтверждает доверенность или договор управления. Согласие на перенаём и допсоглашение о сроке подписывает тот, у кого такие полномочия есть, иначе подпись покупателю ничего не гарантирует.

Нужно ли сообщать арендодателю цену покупки кафе

Сообщать арендодателю цену покупки кафе покупатель не обязан, и обычно это лишнее. Собственнику помещения важны платёжеспособность нового арендатора, концепция и срок, на который тот готов подписаться. Цена сделки и заявленная чистая прибыль продавца легко становятся доводом за новую ставку. Если вопрос прозвучал, достаточно сказать, что условия сделки конфиденциальны.

Подпись арендодателя появляется раньше задатка

Перед переводом задатка положите рядом подписанное арендодателем допсоглашение и свой расчёт окупаемости. Если договор кончается раньше месяца, в котором кафе вернёт вложенное, задаток не переводят. Арендодатель, который до закрытия сделки не подписывает ничего, этим и отвечает на вопрос о покупке: от неё разумно отказаться, даже когда касса, кухня и команда в порядке.