Частая ошибка покупателя кафе на первой встрече: задавать продавцу вопросы, которые подходят к любому бизнесу. Почему продаёте, какая выручка, сколько аренда. Ответы на них у продавца готовы заранее, а до шефа, списаний, вытяжки и лицензии разговор не доходит. Полезнее двенадцать нишевых вопросов, к каждому из которых просят документ, а ответ сверяют с заранее известным красным сигналом.

Перед встречей с владельцем кафе, когда объект выбран, а задаток ещё не внесён, на условном кафе на 30 мест в торговом центре видно, сколько стоит один пропущенный вопрос. Ответ про закупки продуктов убирает из заявленных 480 тыс. ₽ чистой прибыли в месяц 135 тыс. ₽ и отодвигает окупаемость с 22,9 до 31,9 месяца.

Двенадцать вопросов продавцу кафе идут от денег к передаче

Что спросить у продавца кафе

Продавцу кафе задают двенадцать вопросов в четырёх блоках, от денег до гостей и поставщиков. Деньги идут первыми: без подтверждённой выручки остальное обсуждать рано. Последний вопрос касается передачи, то есть того, что получит покупатель и сколько недель продавец будет рядом. К каждому вопросу просят документ, а уклончивый ответ записывают как отказ.

Общий первый звонок и причину продажи разбирает статья о вопросах продавцу любого бизнеса. Здесь только то, что специфично для кафе.

№ Вопрос продавцу Что попросить показать Красный ответ
1 Какая выручка по месяцам за два года и по дням недели? выгрузка ОФД, обороты эквайринга, выписка, декларации за 12 месяцев «касса не всё показывает», только последние полгода
2 Как считаете фудкост и как часто инвентаризация? закупки из выписки, акты списаний, ведомости инвентаризации фудкост «примерно 30%» без расчёта, списаний нет на бумаге
3 Какие расходы оплачиваете лично или наличными? перечень таких расходов, ведомость зарплат «часть людей на руках», продукты с рынка за наличные
4 Кто составляет меню и закупки, есть ли технологические карты? техкарты, договор с шефом «всё знает шеф», техкарт нет
5 Кто в штате, как оформлены, какой график? штатное расписание, график смен на смене меньше людей, чем требуют часы работы
6 Чем вы заняты в обычный день по часам? расписание продавца за неделю продавец сам стоит на кухне или на кассе
7 До какой даты договор аренды и согласен ли арендодатель на смену арендатора? договор аренды с регистрацией, письмо арендодателя договор кончается в ближайшие месяцы, согласия нет
8 Кто и когда монтировал вытяжку, были ли жалобы и предписания? согласие арендодателя на монтаж, акты обслуживания «жалобы были, но всё решили устно»
9 На кого лицензия на алкоголь и по какому адресу? лицензия, данные ЕГАИС по остаткам лицензия на другом юрлице или адресе
10 Какая доля доставки и чей кабинет в агрегаторах? отчёты агрегаторов за 12 месяцев кабинет на личном телефоне продавца
11 Кто поставщики и какие у них отсрочки, что в лизинге? договоры поставки, акты сверки, договоры лизинга долги поставщикам, оборудование в залоге
12 Что входит в цену и сколько недель вы поможете после сделки? перечень передаваемого имущества и доступов «передам ключи, дальше сами»

Возле каждого ответа в таблице ставят одну из трёх пометок: документ показан, документ обещан, документа нет. Пустая клетка тоже результат встречи, её не заполняют по памяти после разговора.

Деньги: выручка по ОФД и фудкост против выписки

Вопрос 1 просит помесячную выручку за два года. Год может оказаться удачным, а сезон у кафе свой: по оценке аналитиков Vinc Capital, заведение у бизнес-центра летом теряет 30–50% выручки. Выгрузку ОФД сравнивают с оборотами эквайринга и выпиской по счёту, а налоги за 12 месяцев с заявленной выручкой.

Вопрос 2 звучит буднично: как вы считаете фудкост и когда в последний раз пересчитывали склад. Хороший ответ содержит формулу расчёта и дату инвентаризации, к нему прилагают акты списаний. Слабый ограничивается словами «около тридцати процентов». Для сверки есть ориентир аналитиков Vinc Capital: 25–35% выручки в норме, больше 40% указывает на потери или неудачное меню. Цифру продавца проверяют закупками из выписки, его собственная таблица для этого не годится.

Вопрос 3 выводит наружу то, чего нет в отчёте. По наблюдениям Vinc Capital, покупатели в общепите недооценивают операционные расходы на 20–30% против цифр продавца: часть затрат уходит в неофициальные выплаты и личные расходы собственника. Если заметная доля выручки идёт наличными мимо кассы, это стоп-фактор Assetum, и торгом он не закрывается.

Как сверить фудкост из ответа продавца с выпиской

Фудкост, названный продавцом кафе, сверяют с закупками продуктов по выписке за 12 месяцев при близких остатках на складе в начале и конце периода. Если продавец говорит о 30%, а закупки дают 37,5% выручки, разница целиком уходит из чистой прибыли. В условном примере ниже это 135 тыс. ₽ в месяц, и окупаемость растёт больше чем на треть.

Цифры условные, придуманы для расчёта. Запрос продавца за кафе на 30 мест в торговом центре 11 000 000 ₽. По выгрузке ОФД за год прошло 21 600 000 ₽, по 1 800 000 ₽ в месяц, а чистую прибыль продавец называет 480 000 ₽ в месяц. Это 26,7% выручки при ориентире Assetum 20–25% для общепита, так что вопрос 2 здесь напрашивается.

Строка Со слов продавца По выписке
Закупки продуктов за год 6 480 000 ₽ (30%) 8 100 000 ₽ (37,5%)
Разница в месяц 135 000 ₽
Чистая прибыль в месяц 480 000 ₽ 345 000 ₽
Окупаемость по цене продавца 22,9 мес. 31,9 мес.

Одна строка выписки сдвинула срок на 39%, то есть на девять месяцев. По рабочему правилу Assetum рост больше трети означает, что продавец просит деньги за чистую прибыль, которая к покупателю не перейдёт. Пересчёт себестоимости по позициям меню разобран в статье о фудкосте и невидимых расходах кафе.

Кухня и люди: шеф, техкарты, смены и день владельца

Вопрос 4 лучше задать как сценарий: шеф заболел на месяц, кто готовит и по каким бумагам. Продавец, у которого есть технологические карты с граммовками и список поставщиков по каждой позиции, отвечает за минуту. Продавец без них начинает рассказывать, какой шеф надёжный. Аналитики Vinc Capital оценивают последствия ухода шефа падением выручки на 20–40% за 2–3 месяца, поэтому без техкарт его работу после сделки закрепляют письменно.

Вопрос 5 касается оформления людей. Просят штатное расписание и зарплатную ведомость за три месяца, затем сравнивают их с графиком смен на кухне: каждая фамилия из графика должна найтись в ведомости. Человек, который выходит в смену, но не значится ни в ведомости, ни в договорах подряда или аутсорсинга, получает деньги мимо отчёта. Его зарплату с взносами добавляют к расходам нового собственника.

Вопрос 6 просит расписать обычный день продавца по часам. Кто сам стоит на раздаче и закрывает кассу, продаёт кафе со своей бесплатной работой, и в расчёт добавляют управляющего с взносами по множителю 1,3 (общий тариф взносов 30% в пределах предельной базы, п. 3 ст. 425 НК РФ).

Общепит входит в перечень Правительства: если МСП из реестра указал такой вид деятельности основным в ЕГРЮЛ или ЕГРИП и получает от него не меньше 70% доходов, с части зарплаты сверх 1,5 МРОТ тариф 15% (п. 2.4 и 13.3 ст. 427 НК РФ). Поэтому множитель 1,3 даёт консервативную оценку.

Глубже зависимость от шефа и команды проверяет материал о шеф-поваре и команде.

Помещение: аренда с датами, вытяжка с согласием, лицензия с адресом

Вопрос 7 про аренду задают с датами. На кого договор, до какого числа, зарегистрирован ли он, дал ли арендодатель письменное согласие на смену арендатора или на продажу доли.

Долю аренды в выручке сравнивают с порогом Vinc Capital: аренда выше 15–20% выручки там названа тревожным сигналом. Договор, который истекает в ближайшие месяцы без письменного продления, относится к стоп-факторам Assetum. Разговор с самим арендодателем разобран в статье о встрече с арендодателем кафе.

Вопрос 8 касается вытяжки и электрических мощностей. В торговом центре вытяжка связана с инженерными системами здания, и покупатель выясняет, есть ли письменное согласие на монтаж и кто обслуживает систему. Спрашивают и о жалобах: на запахи, шум, жир на фасаде. Устное «всё решили» без документа записывают как отсутствие ответа.

Вопрос 9 про алкоголь задают с тремя уточнениями: на какое юрлицо выдана лицензия, на какой адрес и какая площадь зала записана в документах на помещение. Как лицензия ведёт себя при покупке доли и при покупке имущества, разобрано в статье об алкогольной лицензии кафе.

Площадь важна, если центр встроен в жилой дом. Для общепита в многоквартирных домах Федеральный закон № 171-ФЗ в п. 4.1 ст. 16 требует зал от 20 м² без сезонной зоны, иначе продажа алкоголя при обслуживании гостей не допускается. Регион вправе поднять планку или запретить продажу полностью, поэтому цифру из документов сверяют и с местным законом.

Доставка, поставщики, передача: вопросы 10–12

Вопрос 10 про доставку. Если заметная часть выручки идёт через агрегаторы, важно, на кого зарегистрирован кабинет, кто отвечает на отзывы и сколько забирает комиссия. Кабинет на личном номере продавца при смене владельца может уйти вместе с рейтингом. Просят отчёты агрегаторов за 12 месяцев и сверяют их с выпиской.

Вопрос 11 про поставщиков и оборудование. Отсрочки платежей, долги, личные договорённости продавца с поставщиком мяса или кофе, оборудование в лизинге или залоге. По каждому поставщику просят договор и акт сверки. При покупке доли ООО неизвестный долг поставщику остаётся у компании и после сделки становится заботой нового владельца, поэтому условие о возмещении таких потерь обсуждают до задатка.

Вопрос 12 закрывает разговор. Что именно входит в цену: оборудование по списку, право аренды, название, сайт, аккаунты, база гостей, техкарты. Сколько недель продавец будет рядом после сделки и что он делает в это время. Подробного ответа нет, значит кафе пока не готово к передаче.

Один час на кухне и в зале: что попросить показать

На что смотреть при осмотре кафе перед покупкой

При осмотре кафе перед покупкой за один час проверяют то, что видно глазами и по бумагам на месте: остатки на складе против последней инвентаризации, акты списаний, график смен против списка штата, чистоту вытяжки, журнал жалоб, документы на оборудование. Расхождение между словами продавца и тем, что висит на стене кухни, весит больше обещаний.

Чек-лист осмотра кафе перед покупкой: склад, списания, график смен, вытяжка, жалобы и красные сигналы до задатка
За час на месте видно, совпадают ли склад, смены и вытяжка с тем, что продавец рассказал на встрече.
  • Склад и холодильные камеры: остатки сопоставимы с последней инвентаризацией, сроки годности в порядке.
  • Акты списаний и журнал заготовок: ведутся последние месяцы, с подписями сотрудников.
  • График смен на стене: совпадает со штатным расписанием, которое показал продавец.
  • Вытяжка и жир-фильтры: дата последнего обслуживания, кто его делал.
  • Журнал обращений: жалобы гостей, соседей, управляющей компании.
  • Паспорта оборудования: на чьё имя куплено, есть ли лизинг.

Свод после встречи: цвет каждой строки и три дороги

После встречи каждую из двенадцати строк отмечают цветом. Зелёный значит, что ответ подтверждён документом, который покупатель видел своими глазами. Жёлтый ставят за обещанный документ. Красный получают отказ и уклонение, а также ответ, совпавший с красным сигналом из таблицы. Красная строка, совпавшая со стоп-фактором Assetum, торгом не лечится: скидка не превращает неподтверждённую чистую прибыль в подтверждённую.

Дерево решений после вопросов продавцу кафе: идти дальше, менять условия или остановиться при красных вопросах 1, 3, 7
Красный ответ про выручку, расходы мимо отчёта или аренду останавливает покупку кафе, скидка его не исправляет.

Дорог после свода три. Если красных строк нет, идут дальше к документам и разговору с арендодателем. Если красные строки поправимы, идут на других условиях: цена от пересчитанной чистой прибыли, письменное продление аренды до задатка, переходный период с частью оплаты после него. Если краснеют вопросы 1, 3 или 7, разумно остановиться, даже когда кафе нравится.

Как цена кафе выводится из пересчитанной чистой прибыли, разобрано в статье о цене кафе, а проверки ресторана до задатка описывает статья о покупке ресторана.

Частые вопросы

Какие вопросы задать при покупке кафе в первом звонке

В первом звонке продавцу кафе задают три вопроса из двенадцати, под номерами 1, 4 и 7. Первый касается помесячной выручки по ОФД за два года, второй технологических карт, третий срока договора аренды. Остальные девять удобнее обсуждать на встрече, когда документы можно сразу посмотреть. Общий порядок первого звонка любому продавцу описан в статье о вопросах продавцу бизнеса.

Что делать, если документы обещают после задатка

Документы первого уровня, то есть выписку с данными кассы и договор аренды, продавец кафе показывает до задатка. Ответ «покажу после» означает, что цифры продавца остаются заявленными, а задаток вносится за слова. Разумно предложить соглашение о конфиденциальности и получить документы после его подписания. Если отказ повторяется, это стоп-фактор.

Нужно ли подписывать соглашение о конфиденциальности до вопросов

Задавать вопросы продавцу кафе можно и без соглашения о конфиденциальности, большая часть двенадцати вопросов коммерческой тайны не касается. Соглашение понадобится, когда речь дойдёт до выписок и договоров с поставщиками. Персональные данные сотрудников и полные договоры до подписания соглашения не просят, достаточно обезличенных сводок.

Акт инвентаризации проверяет продавца быстрее других вопросов

Таблицу двенадцати вопросов удобно распечатать и взять на встречу с местом под пометки. Логика проверки от простого к сложному, на которой построен их порядок, подробно разобрана в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», другие материалы по нише собраны в разделе об общепите.

Один вопрос проверяет продавца быстрее остальных: «Покажите акт последней инвентаризации и закупки продуктов за тот же месяц». Если бумаги появляются на столе через пять минут, с этим продавцом можно идти к выпискам. Если акт «где-то у бухгалтера», фудкост в объявлении остаётся заявленным, а вместе с ним и чистая прибыль, за которую назначена цена.