Возвраты, скидки и бонусы клиентам: как проверить, что они учтены в выручке продавца

Покупатель магазина парфюмерии и косметики слышит от продавца: выручка 2 000 000 ₽ в месяц, чистая прибыль 340 000 ₽, цена 6 800 000 ₽. Чеки за тот же месяц дают на 140 000 ₽ меньше, потому что продажи посчитаны по ценнику. В условном примере ниже чистая прибыль нового собственника опускается до 227 500 ₽, а окупаемость при заявленной цене растёт с 20 до 29,9 месяца.

Возвраты и скидки в выручке при покупке бизнеса проверяют одной сверкой: чеки прихода минус чеки возврата прихода, а рядом сумма, оплаченная баллами. Если вы уже сверили кассу с эквайрингом и цифры сошлись, остался вопрос к продавцу, от какой суммы он считал выручку: от ценника или от денег клиентов.

Выручка по ценнику больше выручки по чекам на сумму четырёх потоков

Если продавец берёт выручку из товароучётной программы, продажа там записана по цене из прайса. Клиент платит меньше: со скидкой или частично баллами, а иногда приносит покупку обратно. Разница складывается из четырёх потоков, у каждого свой документ. Общий порядок проверки выручки описан в статье о финансовом анализе перед покупкой.

Возврат покупателю оформляется отдельным кассовым чеком с признаком расчёта «возврат прихода» (п. 1 ст. 4.7 54-ФЗ). Возврат на карту повторяется в реестре банка-эквайера. Возврат наличными подтверждён одним чеком, поэтому продавца спрашивают, хранит ли магазин заявления покупателей и кто их подписывает.

В рознице парфюмерии большой поток возвратов требует объяснения

Парфюмерно-косметические товары входят в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену; перечень утверждает Правительство (состав действующего перечня). Общее право обменять неподошедшую вещь в течение 14 дней, не считая дня покупки (ст. 25 Закона о защите прав потребителей), на исправный флакон из зала поэтому не распространяется.

Заказы с сайта магазина косметики живут по своей статье, п. 4 ст. 26.1 того же закона: семь дней на отказ после передачи (три месяца, если порядок возврата не вручили письменно при доставке) и десять дней на перевод денег со дня требования. Поэтому выгрузку чеков возврата просят с пометкой канала. Помада, вернувшаяся курьером в срок, укладывается в закон, а тот же чек на кассе торгового центра объясняет администратор.

Чек возврата в зале объясняют брак, ошибка кассира, уступка постоянному клиенту по правилам клубной карты или чек без реального покупателя. Брак виден в претензиях поставщику, ошибка кассира в верном чеке, пробитом следом на ту же покупку, уступки в правилах карты. Чек без реального покупателя ловят выборкой: восемь чеков возврата из разных недель сверяют с заявлениями и остатком склада, куда вернувшийся флакон попадает в тот же день.

Баллы и сертификаты считают в трёх суммах: начислено, списано, не погашено

Оплата баллами уменьшает деньги так же, как скидка, только с задержкой: баллы начислили в марте, а товар на эту сумму клиент забрал в июне. В условном примере магазина за год начислено 600 000 баллов (1 балл равен 1 ₽), списано 360 000, по 30 000 ₽ в месяц. Доля списания 60%, на картах клиентов висят 240 000 баллов.

По той же доле списания из этого остатка будет оплачено около 144 000 ₽ товара (240 000 × 0,6), и эти продажи придутся на месяцы нового собственника без денег на входе. Если остаток растёт от квартала к кварталу, магазин раздаёт баллы быстрее, чем клиенты их тратят, и расход переезжает в будущее.

Подарочный сертификат приносит деньги при продаже и уводит товар при погашении. Если продавец записал выручкой и продажу сертификата, и чек погашения, одна сумма посчитана дважды. Деньги за сертификат получены вперёд; если их вернули, на упрощённой системе доходы уменьшают в периоде возврата (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). Непогашенные сертификаты на день передачи проверяют вместе с авансами клиентов.

Расчёт на условном примере: от ценника к чистой прибыли нового собственника

Магазин парфюмерии и косметики в торговом центре, одна точка с интернет-заказами, ИП на упрощённой системе «доходы». Продавец просит 6 800 000 ₽ и называет чистую прибыль 340 000 ₽ в месяц. Таблица собрана по среднему месяцу, все суммы придуманы для расчёта.

Разница 140 000 ₽, или 7% оборота по ценнику. Чистая прибыль продавца уменьшается не на всю сумму. Вернувшийся товар лёг обратно на полку, и его закупочную цену, 55% от розничной, в себестоимость месяца ставить не нужно: 50 000 × 0,55 = 27 500 ₽. Налог в таблице продавца взят из уплаченного, то есть уже с денег клиентов, и от пересчёта не меняется.

Из 340 000 ₽ уходят 140 000 ₽ четырёх потоков, 27 500 ₽ возвращает склад, и новому собственнику остаётся 227 500 ₽ чистой прибыли. При той же цене 6 800 000 ₽ окупаемость по расчёту выходит 29,9 месяца вместо 20. Если продавец сам принимает товар у дистрибьютора, к расчёту добавляют старшего администратора с зарплатой × 1,3 (про взносы с зарплаты).

В магазине духов простой шаг здесь отчёт ОФД за месяц, сложный шаг отчёт программы лояльности с остатком баллов; от простого к сложному идёт и проверка в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Для разговора о цене продавцу показывают таблицу из пяти строк с документом в каждой.

Возвраты и скидки, меняющиеся перед продажей, видны в ряду из 12 месяцев

Один месяц ничего не доказывает. Покупатель просит помесячную выгрузку за 12 месяцев и считает две доли: скидки с баллами к обороту по ценнику и чеки возврата к чекам прихода. Сезонность отделяют по материалу про средний месяц по 12–24 месяцам. Признаки:

• доля возвратов в последние три-четыре месяца упала до нуля, хотя интернет-заказы продолжаются;
• скидки по карте исчезли перед объявлением, а выручка выросла;
• за крупным месяцем продаж идёт месяц крупных возвратов;
• начисление баллов резко выросло в последние месяцы.

Возвраты, пропавшие при тех же интернет-заказах, похожи на возвраты мимо кассы. Клиенты, привыкшие к отменённой скидке, ждут её обратно, и в расчёт нового собственника её закладывают снова. Щедрые баллы перед продажей оплатит покупатель. Один признак с документальным объяснением остаётся вопросом. Два признака без объяснений или отказ показать отчёт о возвратах за год останавливают сделку.

Шесть вопросов продавцу закрывают пробелы в выгрузках

1. Выручка в объявлении посчитана по ценнику из товароучётной программы или по чекам за вычетом возвратов?
2. Какая сумма возвратов в каждом из 12 месяцев, сколько вернули наличными и сколько пришло с интернет-заказов?
3. Кто в магазине вправе оформить возврат и с какой суммы нужно ваше согласие?
4. Какие условия клубной карты: процент скидки, начисление баллов, срок их сгорания?
5. Какая доля чеков оплачена баллами и сколько баллов сейчас на картах клиентов?
6. Сколько сертификатов продано за год и сколько не погашено на сегодня?

Частые вопросы

Входят ли скидки в выручку бизнеса?

Скидки в выручку бизнеса не входят: выручка равна тому, что клиент заплатил после скидки по акции или карте. Продавец, который считает продажи по ценнику из товароучётной программы, показывает сумму больше денег клиентов. Покупатель берёт выручку из чеков прихода за вычетом чеков возврата и сравнивает её с цифрой объявления отдельно по каждому месяцу года.

Как проверить возвраты в бизнесе перед покупкой?

Возвраты в бизнесе перед покупкой проверяют по чекам с признаком «возврат прихода» за 12 месяцев из кабинета оператора фискальных данных. Возвраты на карту сверяют с реестром банка-эквайера, возвраты наличными с заявлениями покупателей и остатком товара на складе. Затем считают долю возвратов по месяцам: резкий рост или исчезновение перед продажей продавец объясняет документом.

Что делать, если продавец не даёт отчёт по возвратам?

Без отчёта по возвратам выручку из объявления сверить не с чем, и окупаемость от неё считать рано. Покупатель предлагает продавцу открыть кабинет оператора фискальных данных при нём, без передачи файла, или выгрузить три любых месяца. Если продавец отказывает и в этом, сделку останавливают и ищут другой объект.

Можно ли проверить возвраты без доступа к кассе?

Проверить возвраты без доступа к кассе можно частично. В реестре банка-эквайера видны возвраты на карты, в выписке по счёту видны деньги, вернувшиеся клиентам переводом. Наличные возвраты так не увидеть, их остаётся спросить у продавца и сверить с остатком товара на складе. Покупка в роли клиента с вопросом об условиях возврата покажет, как магазин поступает на деле.

Четыре файла от продавца закрывают проверку за вечер

За 12 месяцев запрашивают отчёт ОФД с чеками возврата прихода, отчёт о скидках, отчёт программы лояльности и журнал сертификатов; реестр банка с возвратами по картам остаётся от сверки кассы с эквайрингом. С ними пять строк таблицы заполняются за вечер, и видно, от какой чистой прибыли считать окупаемость.

Следующий шаг касается дня передачи: остаток баллов и непогашенные сертификаты переходят к покупателю вместе с магазином. Как оценить эти суммы на дату сделки, показано в статье про оборотный капитал при покупке бизнеса.