Товарные остатки при покупке магазина: как оценить и не заплатить за неликвид
Нормы приведены по состоянию на 13 октября 2026
Товарные остатки при покупке магазина считают по закупочным ценам и умножают на коэффициент ликвидности той группы, куда попала позиция. В условном магазине бытовой химии и товаров для дома такой пересчёт опускает цену продавца «вместе с товаром» с 5 400 000 до 4 140 000 ₽. Из разницы 1 035 000 ₽ даёт переход с ценников на накладные. Ещё 225 000 ₽ снимает уценка товара, который продаётся медленно или не продаётся совсем.
Если продавец называет одну сумму и показывает заставленные полки, попросите у него выгрузку остатков по позициям. По ней вы решите, за какой товар платить полную закупку, какой принять со скидкой, а какой оставить продавцу.
Одна и та же полка стоит 3,1, 2,1 или 1,8 млн ₽ в зависимости от базы расчёта
Товар входит в цену магазина по формуле, которую стороны записали в договоре. Слова «с товаром» формулы не содержат, и у продавца за ними может стоять любая из трёх сумм. В условном магазине из этой статьи 2 310 позиций по ценникам стоят 3 105 000 ₽, по закупочным ценам 2 070 000 ₽, а после коэффициентов ликвидности покупатель принимает 1 845 000 ₽.
Розничная сумма включает наценку 50%, которую ещё предстоит заработать работой магазина. Закупочная честнее. Но и она считает залежавшийся стиральный порошок наравне с тем, что раскупают за неделю. Третья цифра учитывает, за сколько товар уйдёт с полки на самом деле.
Выбор между одной суммой, оплатой по закупке с потолком и суммой из учётной программы описан в статье о составе цены при покупке бизнеса. Когда формула выбрана, остаётся посчитать саму сумму за товар.
Выгрузка из учётной программы: восемь полей и покрытие в днях
Без выгрузки по позициям группы не построить. Продавец снимает её из своей программы учёта на одну дату, и в ней восемь полей:
- Артикул и наименование.
- Количество на складе и в зале.
- Закупочная цена единицы по последней накладной.
- Дата последнего поступления.
- Дата последней продажи.
- Продажи по месяцам за последние 180 дней.
- Срок годности партии, если он установлен.
- Признак товара на комиссии или реализации.
Покрытие показывает, на сколько дней продаж хватит остатка позиции. Формула такая: остаток позиции по закупке ÷ продажи этой позиции по закупке в день за 180 дней. Обе части берут в закупочных ценах. Если поделить закупку на розничную выручку, при наценке 50% покрытие окажется в полтора раза короче настоящего.
По магазину в целом картина выглядит спокойно. Продажи по закупке 700 000 ₽ в месяц, около 23 333 ₽ в день, остаток 2 070 000 ₽ покрывает 88,7 дня. Средняя цифра прячет главное: часть позиций уходит за неделю, а часть лежит с прошлой зимы. Если продавец даёт только итог из программы, сумма остаётся заявленной; с чего начать проверку остатка до выгрузки, показано в статье о цене магазина.
Остаток делят на четыре группы по покрытию и сроку годности
Каждая позиция выгрузки попадает в одну группу. Границы 60 и 180 дней ниже взяты для примера: в рознице с еженедельным завозом их сдвигают короче, в магазине с медленным оборотом длиннее.
| Группа | Признак в выгрузке | По закупке в примере, ₽ |
|---|---|---|
| Ходовой | покрытие до 60 дней | 1 250 000 |
| Медленный | покрытие 61–180 дней | 480 000 |
| Залежавшийся | продаж нет 180 дней и больше | 260 000 |
| Не принимается | просрочка, срок годности кончится раньше, чем товар продастся, брак, нет накладной, чужой товар | 80 000 |
| Итого | 2 070 000 |
Для бытовой химии у последней группы есть основание в законе. Статья 5 Закона о защите прав потребителей называет товары бытовой химии среди тех, на которые изготовитель обязан установить срок годности, и запрещает продажу после его истечения. Гель для стирки с истёкшим сроком нельзя продать даже за рубль, поэтому его коэффициент нулевой.
Короткий срок проверяют сравнением двух полей. Если у партии средства для посуды до конца срока годности 40 дней, а её покрытие 75 дней, примерно половина партии пропадёт на полке. Такую партию переводят в «не принимается» целиком или в части, которая не успеет продаться. У губок и контейнеров срока годности нет, и их группу решает только дата последней продажи.
Товар поставщика на реализации магазину не принадлежит и в сумму не входит совсем. Где его искать в договорах и актах сверки, разобрано в материале о поставщиках магазина при покупке.
Коэффициент ликвидности выводят из цены, по которой товар продаётся после уценки
Коэффициент показывает, какую долю закупочной цены покупатель вернёт, продав товар группы. Его считают в три действия:
- Цена продажи после уценки: розничная цена × (1 − процент уценки).
- Выручка за вычетом затрат на продажу: место на полке, акционные ценники, работа продавца, эквайринг. В примере эти затраты приняты в 12% цены.
- Результат делят на закупочную цену и ограничивают сверху значением 1,00.
| Группа | Розница при закупке 100 | Уценка | Цена после уценки | За вычетом 12% | Коэффициент |
|---|---|---|---|---|---|
| Ходовой | 150 | 0% | 150 | 132 | 1,00 |
| Медленный | 150 | 30% | 105 | 92,4 | 0,92 |
| Залежавшийся | 150 | 55% | 67,5 | 59,4 | 0,59 |
| Не принимается | 150 | продать нельзя | 0 | 0 | 0 |
Потолок 1,00 у ходового товара объясняется просто: наценку на него заработает новый владелец, и продавцу за неё не доплачивают. Проценты уценки берут из журнала уценок продавца за 12 месяцев: приказы о переоценке, акции, распродажи. Если залежавшийся кондиционер для белья уходил только со скидкой 55%, эта цифра надёжнее любой нормы из головы.
Бывает, что журнала нет или уценок в нём не было, а позиции без продаж по 200 дней на полке стоят. Тогда процент становится предметом торга, и разумно считать по жёсткому сценарию из таблицы чувствительности.
Расчёт на условном примере: магазин бытовой химии теряет 1 260 000 ₽ цены
Условный пример: 100% доли ООО, магазин бытовой химии и товаров для дома, 2 310 позиций. Продавец просит 5 400 000 ₽ «вместе с товаром» и раскладывает их так: 2 295 000 ₽ за бизнес и 3 105 000 ₽ за товар по ценникам. Заявленная чистая прибыль 150 000 ₽ в месяц в этом расчёте не участвует.
| Группа | По закупке, ₽ | Коэффициент | Принято, ₽ | Снято уценкой, ₽ |
|---|---|---|---|---|
| Ходовой | 1 250 000 | 1,00 | 1 250 000 | 0 |
| Медленный | 480 000 | 0,92 | 441 600 | 38 400 |
| Залежавшийся | 260 000 | 0,59 | 153 400 | 106 600 |
| Не принимается | 80 000 | 0 | 0 | 80 000 |
| Итого | 2 070 000 | 1 845 000 | 225 000 |
Цена по формуле складывается из двух строк: 2 295 000 ₽ за бизнес и 1 845 000 ₽ за принятый товар, всего 4 140 000 ₽. Каскад идёт в два шага. Переход с розничных цен на закупочные снимает 1 035 000 ₽ и даёт 4 365 000 ₽. Коэффициенты по группам снимают ещё 225 000 ₽.
Вместе это 1 260 000 ₽, почти четверть первоначальной цены. Большая часть разницы появилась ещё до разговора о неликвиде: продавец посчитал товар по ценникам. Поэтому первый вопрос в торге касается базы, и только второй касается процентов уценки.
Процент уценки сдвигает цену на 90–112 тыс. ₽, база расчёта на миллион
Проценты из журнала уценок спорят чаще всего, поэтому их вес в цене считают заранее. Ходовой товар и группа «не принимается» во всех трёх сценариях одинаковы, меняются только две средние группы.
| Сценарий | Уценка медленной и залежавшейся групп | Коэффициенты | Принято товара, ₽ | Цена по формуле, ₽ |
|---|---|---|---|---|
| Мягкий | 20% и 40% | 1,00 и 0,79 | 1 935 400 | 4 230 400 |
| Базовый | 30% и 55% | 0,92 и 0,59 | 1 845 000 | 4 140 000 |
| Жёсткий | 40% и 70% | 0,79 и 0,40 | 1 733 200 | 4 028 200 |
Между мягким и жёстким сценарием 202 200 ₽. Переход с ценников на закупку весит 1 035 000 ₽, впятеро больше. Если продавец упирается в проценты, уступка в пределах этой таблицы обойдётся дешевле, чем затянувшийся спор о базе.
В договор вписывают критерии групп и формулу коэффициента с процентами уценки. Суммы туда не пишут: к дате передачи часть товара продастся, часть докупят, и таблицу пересчитают по фактическому остатку.
Товар оплачивают из бюджета покупки, а избыток сверх рабочего запаса превращается в деньги только распродажей
Остаток товара не добавляет чистой прибыли ни в одном месяце. Это разовое вложение, и оно входит в бюджет покупки рядом с ценой бизнеса. Предел цены магазина в статье о цене бизнеса-магазина учитывает только ликвидную часть остатка по той же логике.
Без рабочего запаса полки пустеют. В примере он принят в 45 дней продаж: 45 × 700 000 ÷ 30 = 1 050 000 ₽. Фактический остаток покрывает 88,7 дня, поэтому 1 020 000 ₽ лежат сверх нормы. Эти деньги вернутся к покупателю только через распродажу, а скидки на неё уже заложены в коэффициенты.
Тем же способом оценивают излишек, который накопился из-за обязательной минимальной закупки у поставщика. Он попадает в медленную или залежавшуюся группу по своему покрытию и отдельной поправки не требует.
Сумму за товар считают отдельно от поправок на долги и дебиторскую задолженность продавца. Если их смешать, неликвид легко зачесть в счёт долга, и одна из поправок потеряется. Акции на залежавшееся в первые недели планируют вместе с остальными делами первого месяца после покупки магазина.
Три способа договориться о неликвиде и вопрос о резерве в учёте продавца
Договориться о неликвиде можно тремя способами, и выбор зависит от группы товара.
| Способ | Для какой группы | Что записать |
|---|---|---|
| Исключить из цены | «не принимается», мелкий залежавшийся товар | продавец вывозит его по акту до даты передачи |
| Принять по коэффициенту | медленный и залежавшийся товар | критерии групп, проценты уценки, источник выгрузки |
| Вернуть поставщику с зачётом | позиции, которые поставщик принимает обратно | письменное согласие поставщика до сделки, сумма зачёта в акте |
Исключение подходит, когда неликвида немного и продавцу есть куда его вывезти. Возврат поставщику выгоден покупателю больше всего, но держится только на письменном согласии: устное «заберём» после смены владельца ничего не стоит.
В торге помогает учёт самого продавца. По п. 30 ФСБУ 5/2019 превышение фактической себестоимости запасов над их чистой стоимостью продажи считается обесценением. Среди признаков стандарт называет моральное устаревание и сужение рынков сбыта. При обесценении организация создаёт резерв в размере превышения себестоимости над чистой стоимостью продажи, и балансовой стоимостью запасов становится себестоимость за вычетом резерва.
Коэффициент ликвидности по смыслу близок к той же чистой стоимости продажи. Спросите у продавца, создан ли в ООО резерв под обесценение запасов, на какую сумму и по каким позициям. Если резерва нет, а в выгрузке 260 000 ₽ товара без продаж полгода, задайте вопрос, как компания оценивала этот товар в учёте.
Вопрос задают без упрёка, но после него спор идёт уже о методе из п. 30 стандарта, по которому учитывает запасы сама организация.
Договор и акт на дату передачи повторяют ту же таблицу
К дате передачи остаток меняется, поэтому таблица групп переходит в договор как метод, а не как итог. В договор купли-продажи доли или в соглашение о расчётах вносят:
- дату и программу, из которой снята выгрузка, и восемь её полей;
- границы групп по покрытию и правило сравнения срока годности с покрытием;
- формулу коэффициента с процентами уценки по группам;
- долю затрат на продажу, в примере 12%;
- способ для каждой группы: исключить, принять по коэффициенту или вернуть поставщику;
- срок, в который стороны заявляют возражения по отнесению позиций к группам.
Сам пересчёт идёт по акту инвентаризации на дату передачи. Порядок подсчёта, состав комиссии и акт расхождений описаны в статье об инвентаризации на дату передачи. В акт из этой таблицы переносят группу каждой позиции и принятый коэффициент, чтобы итог считался одной формулой без нового спора.
Частые вопросы
Как оценить товарные остатки при покупке бизнеса
Товарные остатки при покупке бизнеса оценивают по выгрузке позиций в закупочных ценах. Каждой позиции считают покрытие в днях и относят её к группе: ходовой, медленный, залежавшийся или не принимаемый товар. Ходовой принимают по закупке. Медленный и залежавшийся умножают на коэффициент: цена после уценки за вычетом затрат на продажу, делённая на закупку. Просрочку, брак и чужой товар в сумму не включают.
Входит ли товар в стоимость магазина
Товар входит в цену магазина, только если договор называет формулу расчёта за него. Сумма «вместе с товаром» без формулы оставляет открытым, по каким ценам считали полки: по ценникам, накладным или учётной программе. В условном магазине бытовой химии ценники дают 3 105 000 ₽, а накладные 2 070 000 ₽ за тот же товар. Надёжная запись: цена бизнеса отдельно, товар по закупке с коэффициентами групп на дату передачи.
Можно ли вернуть неликвид поставщику после покупки магазина
Вернуть неликвид поставщику можно, если договор поставки допускает возврат или поставщик письменно согласился принять товар обратно. Согласие получают до сделки и указывают в нём позиции и сумму. Без такого письма поставщик принимать товар не обязан, и тогда возврат превращается в распродажу со скидкой. Поэтому позиции под возврат в цену включают только при наличии такого письма.
Одна просьба продавцу до задатка: выгрузка и журнал уценок
Коэффициенты к товару считают в конце проверки, когда заявленная выручка уже сверена с выпиской по счёту. В бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» такая очерёдность названа проверкой от простого к сложному, и 2 310 позиций выгрузки разбирают последними.
Когда выписка сошлась, до задатка отправьте продавцу одну просьбу: выгрузку остатков по восьми полям на текущую дату и журнал уценок за последние 12 месяцев. В том же письме спросите, создан ли в учёте резерв под обесценение запасов и на какую сумму. По ответу видно, готов ли продавец считать товар по общим с вами правилам.
Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию юриста и налогового консультанта по вашей сделке. Решение о покупке принимает покупатель.
Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.