Управленческий отчёт о прибылях и убытках продавца читают по девяти строкам, и в цену бизнеса идут только те, к которым есть документ. В условной мастерской жалюзи и москитных сеток отчёт показывает 400 000 ₽ операционной прибыли до налога в месяц. После трёх строк, которых в файле нет, остаётся 175 000 ₽, и окупаемость вырастает с 18 до 41,1 месяца.

Если продавец прислал вам таблицу «доходы-расходы» в Excel, начните с одного вопроса: по какому дню в ней записана выручка, по дню заказа или по дню, когда деньги пришли на счёт. От ответа зависит, с каким документом сверять верхнюю строку и сколько месяцев таблицы годятся для расчёта цены.

Отчёт продавца без обязательной формы: чем он отличается от ОФР и учёта ИП

Управленческий отчёт законом не регламентирован, поэтому состав статей и их названия придумывает сам продавец. Обязательная годовая отчётность устроена иначе: по ч. 1 ст. 14 Федерального закона № 402-ФЗ она состоит из бухгалтерского баланса, отчёта о финансовых результатах (ОФР) и приложений к ним. ООО обязано составлять такой отчёт, и управленческую таблицу сверяют с ним по итогам года.

Мастерская на ИП сверяется хуже. Закон № 402-ФЗ (ч. 2 ст. 6) освобождает предпринимателя от бухучёта, если тот ведёт налоговый учёт доходов, и тогда годового ОФР у него нет. Управленческий файл тогда сравнивать не с чем, кроме выписки, книги учёта доходов и накладных, так что сумму за год проверяют по каждой крупной статье отдельно.

Отсюда различие для покупателя. Отчёт ООО складывают за двенадцать месяцев и сравнивают годовую сумму с ОФР: расхождение больше сдвига дат уже повод для вопроса. Отчёт ИП проверяется только снизу, от бумаг к строкам, и времени на него уходит больше.

Цветная разметка строк до первого звонка продавцу

В отчёте мастерской аренда 150 000 ₽ станет фактом, когда совпадёт с платёжками арендодателю за двенадцать месяцев. До этого она заявление, как и сумма на материалы без накладных. Взносов с зарплаты в файле нет совсем, поэтому 99 000 ₽ на полях записывают как гипотезу: это ваша оценка, и в расчёт она входит с пометкой.

Удобно распечатать отчёт и отметить строки тремя цветами: зелёным факт, жёлтым заявление, красным гипотезу. Зелёных в первый вечер не будет ни одной: до выписки и договоров всё в файле остаётся заявлением. Разметка нужна, чтобы выбрать три жёлтые строки с самыми крупными суммами и с них начать запрос документов. Красным пишут на полях то, чего в отчёте не хватает.

Строка «Выручка»: день заказа в отчёте и день денег на счёте

Мастерская жалюзи берёт предоплату при замере, а остаток получает после монтажа через одну-три недели. Её управленческий отчёт собирают по дате заказа или закрытого акта. Налоговый учёт на упрощённой системе живёт по кассовому методу: доход признаётся в день поступления денег на счёт или в кассу (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). Поэтому выручка отчёта и доходы в книге учёта доходов и расходов за один месяц расходятся.

Первый приём красивого отчёта прячется здесь. В выручку марта попадают заказы, по которым внесена лишь предоплата, и часть из них потом отменяют. Положите рядом два соседних месяца отчёта и поступления по выписке за те же месяцы.

Разница в одном месяце объяснима сдвигом оплат, за два месяца подряд суммы сближаются. Если отчёт стабильно выше поступлений, в нём есть заказы, денег по которым компания не получила. Помесячная сверка разобрана в статье про сверку с банковской выпиской.

Материалы и монтажники: что продавец отнёс к прямым расходам

Под выручкой в отчёте мастерской стоят прямые расходы: материалы вроде ламелей и профиля плюс зарплата сборщиков и монтажников. Разница между выручкой и ними даёт валовую прибыль. Материалы подтверждают накладными или УПД поставщиков с оплатами в выписке, зарплату подтверждает ведомость.

Второй приём связан с переносом расходов. Партию профиля, закупленную в апреле, продавец может записать в март или растянуть на квартал, и лучший месяц выглядит ещё лучше. Остаток материалов на складе в отчёте не виден, поэтому сравните долю материалов в выручке по месяцам. Если в одном месяце она 32%, а в соседнем 48% при похожих заказах, попросите оборотную ведомость по складу или инвентаризационную опись.

Постоянные расходы: у каждой строки свой договор

Постоянные строки проверяются легче остальных. Аренду сверяют с договором и платежами арендодателю, а заодно смотрят срок договора и условие о повышении ставки. Рекламу подтверждают счета площадок и отчёты рекламных кабинетов. Если владелец платит за рекламу с личной карты, строка в отчёте скромнее, чем будет у нового собственника.

Зарплату сверяют с ведомостями и выплатами в выписке, а как найти выплаты мимо ведомости, показано в статье про проверку фонда оплаты труда. Строка «прочее» стоит 80 000 ₽ в месяц: попросите её расшифровку, под общим словом может лежать бензин замерщика вместе с комиссией банка.

Три строки, которых в отчёте мастерской нет

Отчёт описывает бизнес таким, каким его ведёт продавец. Строки, которые появятся у нового владельца, приходится добавлять самому.

Первая: взносы с зарплаты. В отчёте фонд 330 000 ₽ без взносов, по общему тарифу 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ) это ещё 99 000 ₽ в месяц.

Вторая: переделки по рекламациям. Мастерская работает для потребителей, и по п. 3 ст. 29 Закона о защите прав потребителей требования по недостаткам работы предъявляют в гарантийный срок, а без него в разумный срок в пределах двух лет со дня принятия работы.

Перемер, новый короб или заменённый механизм оплачиваются из выручки новых заказов, а своей строки у них в отчёте нет. В примере они заложены как 2% выручки, 36 000 ₽ в месяц; уточнить цифру помогут журнал рекламаций и акты повторных выездов за год.

Третья: человек вместо владельца. Продавец сам ведёт замеры и монтажные бригады, а новому владельцу понадобится управляющий с окладом около 69 000 ₽, со взносами 90 000 ₽ в месяц.

Под итоговой строкой: налог и займы учредителя

Третий приём: внизу таблицы стоит «чистая прибыль», хотя налог из неё не вычтен. Если налога по режиму среди расходов нет, итог означает операционную прибыль до налога, и деньгами владельца он станет только после налога.

Ниже итога встречаются суммы другой природы. Заём учредителя и его возврат описывают движение денег; если заём записан в доходы, итог завышен. Дивиденды и личные выплаты продавцу из операционной прибыли не вычитают, зато они показывают, сколько продавец забирал себе. Разовые поступления, например крупный заказ застройщика или продажа старого станка, убирают из среднего месяца: новый владелец их не повторит.

Чек-лист из девяти строк: документ, искажение, пометка

Строка отчёта Чем подтвердить Как её искажают Пометка до документов
Выручка Выписка, ОФР у ООО, декларация УСН Заказы с предоплатой вместо поступлений Заявление
Материалы УПД, оплаты в выписке, склад Перенос закупки в соседний месяц Заявление
Зарплата производства Ведомости, выплаты в выписке Часть выплат вне ведомости Заявление
Взносы с зарплаты Расчёт по страховым взносам Строки нет Гипотеза: 30% фонда
Аренда Договор, акты, платежи Льготная ставка у знакомого арендодателя Заявление
Реклама Счета, кабинеты Оплата с личной карты Заявление
Прочие расходы Расшифровка по статьям Мелкие статьи свёрнуты в одну Заявление
Переделки по рекламациям Журнал рекламаций, акты выездов Строки нет Гипотеза: 2% выручки
Работа владельца Штатное расписание Строки нет Гипотеза: 90 000 ₽
Карта рисков управленческого отчёта мастерской жалюзи: выручка по заказам и работа владельца дают самую дорогую ошибку
Проверку отчёта начинают со строк в правом верхнем углу: выручки по заказам и работы владельца (условный пример).

На карте рисков выручка по заказам и работа владельца стоят в верхнем правом углу: искажение там вероятно и стоит покупателю дороже всего. Строку «прочее» можно оставить на конец проверки.

Мастерская жалюзи: 400 000 ₽ по отчёту и 175 000 ₽ после пересчёта

Мастерская жалюзи и москитных сеток, ООО, шесть сотрудников. Продавец просит 7 200 000 ₽: при заявленных 400 000 ₽ в месяц это 18 месяцев окупаемости по его цифрам. Числа придуманы для расчёта.

Строка Отчёт продавца, ₽/мес После пересчёта, ₽/мес
Выручка 1 800 000 1 800 000
Материалы 720 000 720 000
Зарплата сборщиков и монтажников 330 000 330 000
Взносы с зарплаты нет 99 000
Аренда цеха и шоурума 150 000 150 000
Реклама 120 000 120 000
Прочее 80 000 80 000
Переделки по рекламациям нет 36 000
Управляющий вместо владельца нет 90 000
Операционная прибыль до налога 400 000 175 000
Окупаемость 7 200 000 ₽ 18 мес. 41,1 мес.

Шесть строк продавца оставлены как есть, хотя пока это заявления. Если выписка покажет поступления ниже 1 800 000 ₽, итог снизится ещё. Налог по режиму здесь не вычтен, его расчёт для упрощённой системы показан в статье о чистой прибыли в расчёте покупателя.

Пересчёт мастерской шёл от строк с договорами и накладными к строкам, которых в файле нет: сначала аренда и материалы, последними переделки по рекламациям и оклад управляющего. Этот порядок, проверку от простого к сложному, разбирает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», а в отчёте мастерской он снимает с итога 225 000 ₽ в месяц.

Доступ к учётной системе вместо готового файла

Готовый файл продавец собирает сам и может собрать заново. Надёжнее попросить доступ на просмотр к учётной системе или CRM за 12 месяцев и выгрузку по месяцам с расшифровкой статей. Из выгрузки отчёт пересобирают без участия продавца, и спорные строки видны сразу. Как собрать отчёт из разрозненных выгрузок, разобрано в статье про сборку управленческого отчёта.

Вместе с доступом запросите выписку по счёту за год, договор аренды, ведомости и журнал рекламаций, у ООО ещё годовую бухгалтерскую отчётность. Отказ показать выписку после соглашения о конфиденциальности оставляет всю таблицу заявлением, и цену по ней не считают. Общий порядок проверки собран в статье о финансовом анализе перед покупкой.

Частые вопросы

Чем управленческий отчёт о прибылях и убытках отличается от налоговой декларации?

Управленческий отчёт о прибылях и убытках продавец составляет в свободной форме, по любой дате и с любыми статьями. Декларация на упрощённой системе показывает доходы по дню поступления денег и сдаётся в налоговую. По кварталам суммы расходятся, за год разница сводится к оплатам на стыке лет. Если годовая выручка в отчёте заметно выше доходов в декларации, разница требует письменного объяснения продавца.

Можно ли покупать бизнес по управленческому отчёту без выписки?

Покупать бизнес по управленческому отчёту без выписки рискованно: каждая строка файла остаётся заявлением, а в цену идут только факты. Выписка по расчётному счёту за 12 месяцев подтверждает выручку и крупные расходы, у ООО к ней добавляется годовой ОФР. Если продавец не показывает ни выписку, ни доступ к учётной системе, цену по такому отчёту разумно не считать.

За сколько месяцев просить управленческий отчёт?

Управленческий отчёт просят минимум за 12 месяцев с разбивкой по каждому месяцу. Годовая сумма одной строкой скрывает сезонность и разовые заказы. Два соседних месяца сверяют с выпиской, а среднемесячную операционную прибыль до налога считают по всему году. Отчёт за три лучших месяца годится только для вопросов продавцу.

Сегодня вечером: разметка отчёта и письмо продавцу

Распечатайте отчёт, разметьте строки тремя цветами и выпишите на полях три строки, которых в нём нет. Затем отправьте продавцу письмо с двумя просьбами: выписка по счёту за 12 месяцев и расшифровка трёх крупнейших жёлтых строк. Когда выписка придёт, следующим документом станет декларация, и сверить её с выручкой поможет статья о декларациях на УСН и патенте.