EBITDA и денежный поток: почему в отчёте прибыль, а на счёте пусто
Нормы приведены по состоянию на 16 октября 2026
Ошибка, с которой начинается неверный расчёт окупаемости: покупатель принимает EBITDA из объявления за деньги, которые сможет снимать со счёта. EBITDA расшифровывается как прибыль до вычета процентов, налогов и износа оборудования, а денежный поток показывает остаток денег после всех платежей, включая кредит и закупку товара впрок. В условном магазине здорового питания из 2 700 000 ₽ EBITDA за год на счёт дошло 730 000 ₽.
Если продавец объясняет пустой счёт закупками на полгода вперёд или клиентами, которые ещё не заплатили, его слова проверяются выпиской. От неё зависит база окупаемости. Считать можно по EBITDA, по деньгам прошлого года или по платежам, которые повторятся у вас каждый год, и сроки выйдут разные.
EBITDA показывает заработок до налога и кредита, денежный поток показывает остаток на счёте
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) получают из выручки за вычетом себестоимости, аренды, зарплат и прочих текущих расходов. Проценты и налог из неё не вычитают. Поэтому показатель, как отмечает Fondium, ничего не говорит о деньгах на счёте. Разница между EBITDA и чистой прибылью по строкам отчёта разобрана в статье о том, какую цифру брать в цену.
Свободный денежный поток устроен иначе. Так называют деньги, которые остаются на счетах бизнеса после всех расчётов с кредиторами и бюджетом и после вложений в оборотный капитал. В обязательную отчётность он не входит, его собирают сами (СберБизнес Live). Покупателю малого бизнеса эта сумма ближе всего к деньгам, которые можно забрать и не остановить работу.
Почему EBITDA не равна деньгам на счёте
EBITDA не равна денежному потоку, потому что в ней нет пяти платежей, которые бизнес всё равно делает со счёта: налога, процентов, погашения основного долга по кредиту, оплаты товара, который ещё лежит на складе, и замены оборудования. Шестая разница возникает у компаний с отсрочкой для клиентов, когда выручка записана, а оплата не пришла. Свободный денежный поток считают после всех шести строк.
Шесть строк отделяют EBITDA от денег на счёте
Мост от EBITDA к деньгам строят по шести строкам. У каждой есть след в банковской выписке, и покупатель находит его сам, без бухгалтера продавца.
| Строка моста | Что уменьшает | Где видно в выписке |
|---|---|---|
| Налог | деньги на уплату по режиму | платежи в бюджет за год |
| Проценты по кредиту | плата банку за заёмные деньги | списания по кредитному договору |
| Погашение основного долга | возврат самого кредита | те же списания, часть графика |
| Рост запасов | товар оплачен, но не продан | платежи поставщикам больше себестоимости проданного |
| Рост долгов клиентов | выручка записана, оплаты нет | поступления от клиентов меньше выручки отчёта |
| Замена оборудования | витрины, холодильники, кассы | крупные разовые платежи за технику |
Работа владельца в этот мост не входит. Если продавец сам закупает товар или стоит за прилавком, его труд сначала вычитают из EBITDA как зарплату нанятого человека, это показано в статье о том, почему одной EBITDA мало для покупки. В примере ниже управляющий уже нанят, и его зарплата с взносами стоит в расходах до EBITDA.
Магазин здорового питания: 2 700 000 ₽ EBITDA и 730 000 ₽ на счёте за год
Условный пример. ООО на упрощённой системе держит магазин продуктов без сахара и глютена: крупы, мука, хлебцы, батончики, растительное молоко. Выручка за год 18 000 000 ₽, EBITDA 2 700 000 ₽, или 15% выручки. Продавец просит 5 400 000 ₽, две годовые EBITDA, и показывает окупаемость 24 месяца.
| Строка | Сумма за год, ₽ |
|---|---|
| EBITDA по отчёту продавца | 2 700 000 |
| Налог по упрощённой системе, по декларации | −390 000 |
| Проценты по кредиту на оборот | −150 000 |
| Погашение основного долга по кредиту | −480 000 |
| Рост запасов: закупка у нового поставщика на полгода | −700 000 |
| Рост долгов клиентов: розница платит на кассе | 0 |
| Замена двух витрин и кассовой зоны | −250 000 |
| Свободный денежный поток | 730 000 |
На счёт дошло 730 000 ₽, 27% EBITDA, около 60 833 ₽ в месяц. Крупнейшая строка здесь запасы. Весной магазин подписал договор с новым поставщиком и взял товар на шесть месяцев вперёд ради закупочной цены пониже. Кредит с процентами забрал 630 000 ₽, налог 390 000 ₽, витрины 250 000 ₽.
Закупка впрок оплачивается поставщику раньше, чем товар уходит в чек
Поставщик круп не может растянуть оплату полугодовой партии на полгода, даже если сам этого хочет. Ч. 7 ст. 9 закона № 381-ФЗ ограничивает срок оплаты продуктов по договору с оплатой после передачи. Для товара со сроком годности больше 30 дней предел 40 календарных дней со дня получения, для сроков от 10 до 30 дней 25 календарных дней.
Крупы и мука хранятся месяцами, поэтому полугодовую партию магазин оплатит через 40 дней, а продавать её будет до осени. В EBITDA года попадает только проданная часть, деньги за всю партию уже ушли. Так 700 000 ₽ роста запасов видны в выписке и не видны в отчёте о прибылях и убытках.
Эта строка разовая, если магазин не наращивает склад каждый год. Покупателю важнее другое: партия на полгода переходит к нему вместе с магазином, продавец за неё уже заплатил и захочет вернуть эти деньги в цене. Вопрос решают на дату передачи по инвентаризации и условием о минимальном оборотном капитале в договоре.
Выписку из банк-клиента продавец магазина отдаёт в тот же день, а пересчёт полок и склада с крупой согласует на воскресенье, когда магазин закрывается раньше. Между этими двумя датами покупатель сверяет оплаты поставщикам с накладными. Порядок «сначала банк, потом склад» повторяет проверку от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».
B2B-сервис с отсрочкой клиентов: рост выручки забирает деньги
У компаний, которые работают по счетам с отсрочкой, шестая строка моста перестаёт быть нулевой. Условный пример: сервис обслуживания торгового оборудования для сетевых магазинов выставляет ежемесячные счета, клиенты платят через 45 дней. За год выручка выросла с 800 000 до 1 000 000 ₽ в месяц, и продавец предъявляет рост как главный довод в пользу цены.
При отсрочке в 45 дней долги клиентов держатся на уровне полутора месяцев выручки. При 800 000 ₽ в месяц это 1 200 000 ₽, при 1 000 000 ₽ уже 1 500 000 ₽. Разница 300 000 ₽ записана в выручку и в EBITDA, а лежит у клиентов. Чем быстрее растёт такой сервис, тем больше денег уходит в долги заказчиков, и счёт пустеет на фоне хороших отчётов.
Покупателю сервиса нужны два ответа. Первый: какая часть из 1 500 000 ₽ просрочена и кому придут оплаты после сделки, продавцу или новому владельцу. Второй: хватит ли денег на зарплату мастеров, пока новые заказчики платят через полтора месяца. Оба ответа даёт реестр выставленных счетов с датами оплаты за 12 месяцев.
Окупаемость считают по повторяющемуся потоку: 24, 88,8 и 29,1 месяца
Одна цена 5 400 000 ₽ даёт три срока окупаемости, и каждый отвечает на свой вопрос.
| База расчёта | Сумма за год, ₽ | Окупаемость, мес. |
|---|---|---|
| EBITDA по отчёту продавца | 2 700 000 | 24,0 |
| Деньги года с закупкой впрок | 730 000 | 88,8 |
| Повторяющийся денежный поток | 2 227 000 | 29,1 |
Срок 88,8 месяца завышен: в нём разовая полугодовая закупка и кредит продавца. Повторяющийся поток собирают из строк, которые будут у нового владельца каждый год. Из EBITDA 2 700 000 ₽ вычитают налог 390 000 ₽ и резерв на замену оборудования 83 000 ₽ в год, ведь витрины за 250 000 ₽ меняют примерно раз в три года. Остаётся 2 227 000 ₽ и окупаемость 29,1 месяца.
Кредит в повторяющийся поток не включают, потому что он зависит от формы сделки. Если покупается имущество магазина, кредит ООО остаётся у продавца. Если покупается доля в ООО, долг остаётся на компании и переходит к покупателю вместе с ней, и до конца графика новый владелец платит те же 630 000 ₽ в год. Тогда поток до погашения кредита равен 1 597 000 ₽, а окупаемость растёт до 40,6 месяца.
Какая часть EBITDA становится деньгами каждый год
Денежную часть EBITDA находят тремя вопросами к каждой строке моста: повторится ли она у нового владельца, в каком размере и чей это платёж. Налог повторится полностью, витрины повторятся резервом 83 000 ₽ в год, полугодовая закупка не повторится. В условном магазине остаётся 2 227 000 ₽ из 2 700 000 ₽, около 82%, и окупаемость цены считают от этой суммы.
Сверка отчёта с выпиской за 12 месяцев по шести строкам
Начинают с документов первого уровня: выписки по расчётному счёту за 12 месяцев и отчётов кассы с эквайрингом. Из выписки берут поступления и платежи за год, разница между ними и EBITDA отчёта должна разложиться на строки моста. Остаток без объяснения становится вопросом продавцу. Как читать саму выписку по видам поступлений, разобрано в материале о сверке выручки по выписке.
- Платежи в бюджет за год сравнивают с налогом в декларации.
- Списания банка по кредиту делят на проценты и основной долг по графику платежей.
- Оплаты поставщикам товара сравнивают с себестоимостью проданного: разница показывает рост запасов, её подтверждает инвентаризация.
- Поступления от клиентов сравнивают с выручкой отчёта: разница даёт рост долгов клиентов.
- Крупные разовые платежи за технику сверяют со счетами и актами.
- Переводы на карту владельца и дивиденды выписывают отдельно. Изъятия собственника уменьшают остаток на счёте, но в мост не входят: эти деньги бизнес заработал и отдал владельцу.
Если такой магазин оформлен не на ООО, а на ИП, баланса у него нет: ч. 2 ст. 6 закона № 402-ФЗ разрешает предпринимателю не вести бухучёт, если он ведёт налоговый учёт доходов или доходов и расходов. EBITDA в таком объявлении продавец свёл сам в таблице. Мост тогда строят прямо по банку: поступления от кассы и эквайринга за двенадцать месяцев против оплат поставщикам круп, аренды, зарплат и налога.
Минимальный оборотный капитал на дату перехода записывают в договор
Мост показывает, сколько денег бизнес держит в товаре и в долгах клиентов. Эту сумму покупатель защищает условием о минимальном оборотном капитале: в договоре называют, сколько товара по закупочной цене и долгов клиентов должно остаться на дату перехода и как меняется цена при недостаче. Расчёт отклонения и формулировки условия разобраны в статье о цене бизнеса на дату передачи.
| Что фиксируют | Магазин здорового питания | Сервис обслуживания оборудования |
|---|---|---|
| Товар по закупочной цене | сумма по инвентаризации, согласованная до задатка | запчасти по описи склада |
| Долги клиентов | не применяется | только счета не старше 45 дней |
| Отклонение на дату перехода | цена уменьшается на недостачу товара | цена уменьшается на просроченные счета |
Частые вопросы
Можно ли собрать денежный поток без бухгалтерской отчётности?
Да, для малого бизнеса денежный поток собирают из выписки по всем счетам за 12 месяцев, отчёта кассы и эквайринга, а у ИП ещё из книги учёта. Поступления от клиентов и платежи раскладывают по шести строкам моста. Бухгалтерская отчётность ускоряет работу, но деньги показывает выписка, и её покупатель читает сам.
Стоит ли брать кредит на оборотный капитал после покупки?
Цену кредита на оборот сравнивают с ключевой ставкой Банка России: на 9 октября 2026 года она равна 14,00%. Предложение банка кладут рядом с маржой товара и скоростью продаж. Если полугодовая партия продаётся дольше, чем идёт график платежей, проценты съедают часть валовой прибыли, и закупку впрок разумно сократить.
Что делать, если продавец показывает EBITDA, но не даёт выписку?
Без выписки денежный поток объекта неизвестен, и EBITDA остаётся заявленной цифрой. Окупаемость по ней считать рано. Разумно попросить выписку за 12 месяцев по всем счетам до разговора о цене, а при отказе предложить показать её с экрана банк-клиента на встрече. Если продавец отказывает и в этом, переговоры разумно остановить: проверить деньги объекта больше нечем.
Вопрос продавцу о пустом счёте
Перед разговором о цене задайте продавцу один вопрос: сколько денег было на счетах компании в начале и в конце прошлого года и куда ушла разница между EBITDA и этим изменением. Ответ либо раскладывается на налог, кредит, склад, долги клиентов, технику и изъятия владельца, либо не раскладывается. В первом случае у вас есть мост и три срока окупаемости. Во втором EBITDA пока остаётся словами.
Если продавец объясняет разрыв высокой маржой и закупками, следующий шаг проверки: перевести его наценку в маржу и рубли по статье о наценке и марже. А общий порядок, в котором проверяются выручка и чистая прибыль, собран в материале о финансовом анализе перед покупкой.
Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию юриста и налогового консультанта по вашей сделке. Решение о покупке принимает покупатель.
Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.